比亚迪减速：与车市持续坚挺背道而驰

与中国汽车市场持续走强相反，比亚迪已经开始减速。

周二，比亚迪控股（1211。香港）公布，前三季度实现营业收入345.02亿元，同比增长30.88%，实现净利润24.33亿元，增长4.02%。值得注意的是，第三季度净利润1182万元，同比下降99%。

比亚迪公布第三季度业绩后，其股价迅速下跌了10%。此时此刻，距离股神沃伦·巴菲特高调拜访比亚迪仅一个月。

问题不止于此。巴菲特认为，这家最有前途的中国汽车制造商仍然面临着各种各样的问题。该公司被迫降低了今年销量翻一番的目标，推迟了向美国出口汽车的计划，并放弃了中国政府认定为非法建造的七家工厂。

尽管在性能上存在一些困难，但现在断言比亚迪之父王传福创造的车型的成败可能为时过早。多年来，比亚迪的快速增长备受同行的关注。王传福为汽车行业建立的全新“颠覆性模式”一直是许多同行研究的热点。

“比亚迪在新能源电池方面做得很好。比亚迪最关键的突破是将其优势电池技术应用到汽车中，这当然需要时间。”国家证券汽车分析师曹鹤评论道。

为什么会出现销售链纠纷？

比亚迪的“危机”首先来自于越来越多的经销商退出网络。

“自从比亚迪退出网络以来，我个人损失了数百万。”10月27日，一位刚刚退出网络的经销商告诉记者，“比亚迪的理念是不断追求数量，靠光顾自己赚钱。”山东是比亚迪的重点市场，现在退出问题相对突出。

“目前，山东80%的经销商不再购买比亚迪汽车，每家店都有很多库存。临沂只有两家A1网络经销商的库存在600辆左右。山东有46家A1网络经销商，但现在正常运营的不到6家。”一位不愿透露姓名的山东经销商10月28日告诉记者。

该经销商的店铺于2008年筹建，定金为150万元。包括基础设施成本在内，该店的建设投资约为1000万元。经过一年多的运营，成本没有收回，库存达到了最高水平的280辆。该店现已停止向比亚迪采购，现有库存还需要4个月才能消化。

这位山东经销商表示：“比亚迪的问题基本上无法解决，我们最终很可能会选择退出网络。由于投资相对较大，退出网络是一种非常规的方法，可能会伤筋动骨。”。

作为回应，比亚迪董事长王传福9月在香港的一次业绩发布会上表示，对于汽车公司来说，经销商准入非常正常。

然而，在短时间内，由于众多经销商的批评，形势的发展显然不容乐观。

“我们不再相信比亚迪，”上述经销商表示。“当我们签署协议时，我们是一家标准的4S店。比亚迪承诺，当我们开业时，他们会关闭当地的一家2S店，但制造商没有关闭，而是将我们提升为4S店，加剧了城市的竞争。当时的协议还说，我们有权分销所有车型，但后来没有执行。”

比亚迪经销商从进入网络之时起就必须遵守比亚迪制定的游戏规则。“按照惯例，应该和每个季度的销售任务一起列出来。但比亚迪只规定了当月的任务，返利也是一组环节。以F3汽车返利1000为例，季度返利在60万左右，但我们基本上拿不到。”上述经销商表示。

网络也是关键。作为中国自主品牌联盟销售的倡导者，奇瑞将联盟销售描述为“有更多的孩子，容易打架”，而联盟销售的目的是向经销商施压。在今年5月的比亚迪股东大会上，王传福在阐述自己的渠道策略时也表达了同样的想法，“让经销商太高兴是不好的。最好让他们感到压力和睡不着觉，这样他们才有动力销售。当然，让他们疯掉也不好。放松和放松很重要。”

实践……

笔记

拼音 双语对照网络细分始于大型跨国公司，针对其品牌下的不同品牌。每个品牌都有不同的市场定位、不同的档次和不同的个性。显然，这种不干涉的网络营销是正确的。然而，比亚迪的网络营销却有所不同。在比亚迪的三大网络中，首先所有车型都是比亚迪品牌，其次产品同质化严重。

比亚迪过去常常利用这三大网络形成的绳索将自己提升到空中，成为令人羡慕的行业领导者。如今，这三根绳子束缚了比亚迪的手脚，比亚迪的销量从去年12月的单月6万辆的峰值持续下滑至目前的3万辆左右。

上述经销商认为，比亚迪的网络划分策略“完全基于制造商自身的融资需求，不考虑经销商。”。“如果我在一个地区开设一家商店，我每月可以卖出200台，最大库存为400台，并从制造商那里购买约300台。然而，如果我将其分为A1、A2和A3网络，并在一个网络上再开设两家商店，库存会突然增加，制造商可以轻松获得大量资金进入账户。至于能否出售，则取决于经销商。"

此外，经销商需要向比亚迪支付数十万元至数百万元不等的保证金才能入网。门店越多，比亚迪从经销商那里获得的资金就越多。

对于他们经营了一年多的品牌，上述经销商这样评价比亚迪存在的问题，“根本原因也是比亚迪高层的指导思想。比亚迪的销售工作仍停留在资本运营阶段，没有把重点放在产品质量和研发上，放弃了核心竞争力。”

在9月27日举行的经销商大会上，比亚迪的1000多名经销商与股神沃伦·巴菲特共进晚餐。同样在宴会期间，比亚迪承诺将向2011年之前建造的4S店提供200万元的回扣。

“但是，回扣是有条件的，每购买一套F6，按1000元的费用计算200万元的开店折扣。这也是全国经销商的普遍政策，意味着将再购买2000套。”上述经销商粗略计算了一下金额，“目前，我还拖欠40多套F6。按照目前四个月内卖出3套F6的速度，我什么时候能卖出2000套？为了回扣而开店根本不可能。”

笔记

拼音 双语对照

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