比亚迪狂推渠道开发 郑州商家密谋退网

曾几何时，“渠道为王”是汽车公司公认的营销真理。随着中国经济的发展和消费者态度的变化，渠道也在不断变化。随着中国经济的发展和消费水平的提高，每一次渠道变革都给汽车企业带来了新的变化和挑战。从最早的制造商直销模式到当地经销商的蓬勃发展，再到汽车制造商广泛渠道的快速发展，消费者意识也在不断与时俱进，汽车生产企业在新形势下不得不面临新的问题。汽车销售市场是典型的“渠道王”，控制着销售网络，在很大程度上掌握着汽车销售市场的命脉。尽管自主品牌在在线分销和整合中经常采取不同的市场策略，但自主品牌比亚迪汽车最近疯狂发展的渠道导致了自主品牌销售模式的转变，这正在悄然推动畸形业态的出现。

近两年，中国汽车市场相当火爆，自主品牌比亚迪的表现也最为抢眼。有数据显示，截至4月底，比亚迪的销量已突破20万辆，刷新了销量纪录。然而，销售业绩背后是大量新建销售网络的大量提车，以及比亚迪制造商根据任务分配给各地区经销商的提车量，支撑着比亚迪产销的大幅增长。除了数量，比亚迪将销售网点体系做得更细、更大的想法非常明显。比亚迪的销售网络已经从2005年的100多个增长到目前的1100个，这个数字已经直接赶上了大众和丰田。不过，业内人士也提醒，如何统一销售和上牌号，是比亚迪目前应密切关注的问题。

近年来，奇瑞、吉利和华晨等品牌都实施了新的销售网络模式。不同的是，比亚迪追求的是同一品牌下“不同车型”的新销售网络模式，这与按品牌划分的合资汽车新销售网络模型不同。目前，仅在郑州市场，比亚迪就有十多家公司经营比亚迪品牌，包括郑州宇顺、河南福奥森、河南豫园、河南金宏、河南雅之杰、郑州美德、河南嘉利、河南华大、河南天狮和河南南光。与此同时，郑州市区新增比亚迪经销商数量与日俱增。业内人士告诉我，按照比亚迪目前的网络发展速度，未来比亚迪在郑州市区的网点将超过15家。

如今，比亚迪汽车已经成为年度汽车市场上最令人惊叹的“黑马”。它的市场表现尤其“疯狂”，销售额逐年翻了一番。股神沃伦·巴菲特已成为股东。王传福在福布斯富豪榜上排名第一，F3销量无人能及。比亚迪的营销方式和渠道开发已经成为业界钦佩和效仿的模式。然而，在比亚迪汽车销量火爆的背后，隐藏着许多不和谐的因素。地处中原的河南车市，传统朴实的新豫商也饱受比亚迪的经营和抛弃之苦。

销售网点的疯狂发展和卖家的投诉

比亚迪汽车产量和销量飙升的背后，是经销商的恐惧和无奈，他们不得不忍受卖车的痛苦。比亚迪汽车销售有限公司（BYD Auto Sales Co.，Ltd.）去年创下了448397辆的销售纪录，该公司曾因只销售一款F3车型而声名鹊起。然而，一半的火焰，一半的海水。在过去的两年里，报纸上偶尔会出现许多关于比亚迪的争议。

荒凉的比亚迪销售展厅

笔者通过走访发现，在郑州这个二级小城市，比亚迪已经布局了10多家网店。比亚迪在河南市场生产和推出的产品目前仅包括刚刚上市的F3、F3R、F0、F6和G3车型。在开通网络之前，每个人都销售相同的型号。网络划分后，A1网络销售F3和F6；A2网络销售F3R和F0，但在F0问世之前，A2网络也被允许销售F6，因为它们不能满足市场要求；

笔记

拼音 双语对照同样，由于A3商店开业后缺乏可销售的产品，他们被要求销售F0和今年刚刚推出的新款G3。当没有新车型时，他们还被要求销售在A1和A2网络上卖得不好的车型，如F3R，甚至允许一些商店销售F6。业内人士告诉我，比亚迪的A4网络已经建立了一个很好的框架，很快就会吸引到全面的投资。

目前，郑州的十几家4S店中，A1有4家，A2和A3分别有3家。“如果说前两年的市场形势让4S店勉强运营，那么现在比亚迪的网络比快餐店更为分散，仅靠郑州城市人口的支持很难生存。”据笔者介绍，截至5月27日，在比亚迪官方公布的河南各品牌经销商中，代表比亚迪F0的4S店共有14家，代表比亚迪F3R的4S店有25家，代表F6的有22家，代表S8的有3家，代表G3的有9家，尤其是代表F3的4S店最多。基于这一数据，在河南市场，比亚迪的销售网点数量已超过上海大众和东风日产，成为最大的品牌汽车销售网络。比亚迪最畅销的车型F3在河南省各大城市的销量已达47辆。还有3-4家4S店，分布在周口、南阳、许昌等河南地级市。“一位企业负责人说，‘他们只是在扩大市场网点，挖掘所有经销商的潜力。’”。然而，正是这种模式导致了河南区域市场各个网络分支机构的快速发展，以至于在河南有一定市场保有量的前提下，僧多吉少。

郑州一位资深经销商向笔者透露，在签约之初，比亚迪为他们设定的月销量目标只有几十台，但随后又将月销量任务翻了一番，导致经销商无法完成。制造商的高任务指标迫使经销商继续忙于竞争。为了获得季度回扣，许多经销商降价出售汽车。

比亚迪在烈日下露天排放

比亚迪分配给河南经销商的任务指标甚至细化到了一个月的前、中、后期。奇怪的是，每次新车发布或在不同的时间阶段，比亚迪通常会给出与汽车价格不同的指导价，这需要你实际降低价格。“这就是为什么经销商从制造商那里购买一辆带天窗的F3豪华车要花费7.08万元，而市场价格可能低至5.73万元。”

河南省汽车工业协会的一位资深专家表示，建立汽车营销渠道非常重要。如果我们正处于市场扩张的早期阶段，那么这样的网络布局对于培育市场是必要的。一旦市场成熟稳定，这种渠道管理方式就会出现问题，需要一定程度的重视。有专家指出，尽管制造商在现实中很强大，但即使分销商很弱，他们也是制造商的窗口。如果窗口破裂，制造商的整个产业链也将出现重大问题。“制造商应该根据经销商的实际情况分配适当的任务指标，不能一下子就把他压垮。杀鸡下蛋的做法不会是长期的。”

笔记

拼音 双语对照

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