销售权问题致奇瑞捷豹路虎合资项目受阻

　　日前我们获悉，奇瑞捷豹路虎因合资销售权不能确定，导致双方合资项目从工厂奠基之后没有实质性进展。

　　“合资条款谈判的时候，这块内容是搁置的，约好双方另外再谈。”日前，有接近奇瑞路虎的知情人士透露，至今双方的谈判仍然没有取得实质性进展。

　　今年上半年奇瑞路虎合资获批。目前捷豹路虎依然掌控着两个品牌进口车的代理权，并且仍在不断扩大捷豹路虎进口车的经销商网络。在早些时候，奇瑞捷豹路虎常熟工厂奠基仪式上，奇瑞董事长兼总经理尹同跃，接受媒体对话时表示：“奇瑞将邀请旗下质量高的经销商进入捷豹路虎销售渠道，我们希望其通过学习与整理，为今后国产的合资车型销售提前做好准备。”

　　如果前期没有谈妥，那么即便奇瑞和捷豹路虎位于江苏常熟的百亿合资项目，已经正式通过国家发改委的项目审批，未来双方的合作之路仍然面临坎坷。

　　进口车不进入合资渠道，而合资产品又不进入进口渠道。即使进口车和国产车实现并网，但各自由不同的团队管理，对产品线并不长的路虎品牌有害无益。

● 现有代理制度难以打破

　　虽然尹同跃亲自邀请，但奇瑞的经销商在申请加入捷豹路虎的网络时也遇到了烦恼。如奇瑞在芜湖的经销商，之前曾向捷豹路虎中国申请当地代理权，但由于在芜湖当地已经有经销商，捷豹路虎中国并没有批准。

　　捷豹路虎不愿意放弃进口车代理权，归根结底还是利益。2010年8月，捷豹路虎从经销商手中收回总代理权，建立独立销售公司。目前，捷豹路虎在华销量已达7.3万辆，近年销量增长非常明显，这也使其保持了较高的利润空间。如果将进口车业务纳入到合资企业，则意味着要将这些进口车的利润分一半给奇瑞。

　　如果销售权发生转移，损失掉的还有看不见的利益。多位经营豪华车品牌的4S店总经理表示，豪华车由于前期投入大，厂家一般给经销商的代理权限也更大。为了推动网络的下沉，厂家一般会将几个区域的代理权交由某一家经销商来做。而这些一级经销商，在获得了地区代理权后，一般会找当地的经销商合作，以入股的形式参与到当地的经营中。

　　为了在渠道上拥有话语权，捷豹路虎已经在渠道上提前布局。从2010年到现在，捷豹路虎在国内的签约授权经销商数目已达141家，目前正常运营的经销商数量已达到130家左右。

● 经销商集体反对分网

　　虽然中国市场取代英国成为捷豹路虎最大单一市场。2012年较2011年同比增长71.4%。由于网络增长抵消了销量带来的单店销售增量，加上网络增加带来的竞争加大，单车利润被压薄，捷豹路虎的经销商们普遍希望股东双方能在代理协议上尽快谈拢。

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