线下门店受重创 2万汽车经销商逆境求生

　　 和阳光是吉林长春市义成汽车销售有限公司的总经理，新型冠状病肺炎疫情开始后，他让员工在家线上办公，自己从1月30日开始在4S店里盯着，但等来的却只是冷清。“一个买车的客户都没有，每天会有1-2波维保客户。”和阳光悻悻地说。

　　在中央政策的指导下，全国已经有20余个省市规定：除必需行业外，企业复工时间延迟至2月10日。作为新型冠状病肺炎疫情冲击汽车产业的第一线，经销商推迟营业的每一天，都面临着几万元的损失。即便在2月10日顺利营业，疫情对汽车销售服务的影响可能会持续一个季度，汽车销售或因此同比下滑达50%之多——这是汽车之家通过对191家经销商进行线上问卷调查得出的结论。而销量下滑则意味着库存融资压力、销量考核压力、人员店面成本支出……每一项对于现金流本就紧绷的经销商来讲都是巨大挑战。

　　“乌云蒸腾，曙光细微”。这句大众中国CEO冯思翰对中国车市的感慨，如今成为全国2万家汽车4S店的真实写照。他们还能支撑多久？

一分钟快速阅读：　　1、在汽车之家对近200家4S店的调研中，79%的店认为疫情将导致一季度汽车销量下滑30%，还有35%的店更为悲观，认为下滑幅度将超过50%。　　2、受疫情影将触发一系列连锁效应，经营不佳将直接导致经销商库存压力增大，进而引发现金流断裂的危机，44%的经销商感到库存压力大。　　3、车企已经纷纷行动起来，面向经销商提供取消考核、金融减负、全场景服务、专项补贴等普惠政策，与经销商共渡难关。

■ 一季度或面临50%销量下滑

　　天津君华瑞信汽车销售有限公司是一家小型汽车经销商，经营荣威品牌。作为总经理的刘帅告诉汽车之家，门店暂定2月10日营业，但能否如期营业还要看地方后续政策。根据汽车之家调查，目前有81%的经销商处于尚未营业状态。

　　不能开店营业，4S店不得不将战场转移至线上，通过在线平台、智能展厅、电话回访、线上续签等方式和用户进行互动。调研中，有50%的4S店在疫情期间都提供维修保养服务，主要通过线上指导、在线预约、上门取送车的形式进行。刘帅认为，线上营销更多是为了“找安慰”，总不能什么都不做，眼睁睁的看着店面亏损。但他也表示，当下所有的工作都是为了疫情结束后做准备，此次疫情或许是探索新营销模式的契机。

　　即使不营业，刘帅所在的中小型4S店每天都要支出2万元的人力成本，再加上其他费用，每推迟一天营业差不多要损失3万元。但刘帅、和阳光对销售业绩没有过度悲观，他们认为，疫情对1月份的销量影响相对有限，毕竟1月后10天和春节假期重叠，预计影响最大的是2月份，并将持续到3月份。

　　那么疫情对第一季度的销量影响究竟有多大？在汽车之家对近200家4S店的调研中，79%的店认为下滑幅度将达30%，还有35%的店更为悲观，认为下滑幅度将超过50%。

■ 疫情或触及经销商现金流命门

　　主机厂和经销商之间有一个默契，通常会在每年12月底降低库存量，以期第二年1月多提一些车，为厂家搏一个开门红。在疫情的影响下，提车计划不得不暂停，经销商都处于按兵不动的状态，“当前还没过大的库存压力，如果这种情况持续到3月就压力非常大了”，刘帅谈到，而库存压力将直接导向现金流压力。

　　我国汽车经销商大部分是中小型企业，对现金流的依赖度较高，而且大多数经销商都处于高负债经营、资金链紧绷状态。一旦外部环境恶化就会导致经销商销售服务利润急剧下降，面临着很大的资金压力和风险。

　　从当前公布的疫情进展来看，乐观估计4S店能在2月10日恢复营业，但悲观来看，疫情可能会持续更长的时间，这将可能引发经销商现金流断裂的风险，经销商不得不做最坏的打算。

　　经销商属于劳动密集性产业，每一家4S店少的二三十人、多则两三百人，工资支出是经营成本中最高的部分，如果不能持续进帐，就会很快吃掉4S店的现金流。与此同时，经销商的库存车都是通过金融方式而来的，如果车辆不能在2-3个月内销售出去，不能按期还款的问题也将随之而至。

　　如果说大型经销商集团还能抗一抗，那么小体量的经销商，触及到现金流的命门就很难坚持下去。2018年、2019年我国汽车销量连续下滑，已经让很多经销商苦不堪言，据全国工商联汽车经销商商会统计，2019年仅有1/3经销商实现盈利，此次疫情的冲击对于经销商来讲无疑是雪上加霜。

■ 政府/行业如何为经销商疏压？

　　目前，疫情的防控尚在进行中，4S店何时能恢复正常经营还很难确定。运通汽车集团副总裁孙锋判断，经销商1、2月份收入锐减，基本处于收不抵支状态。他认为，从国家安全角度来看，2月份防控疫情无疑是头等大事，服务型行业难免会受到影响。而在疫情稳定后，从后期经济发展的角度看，国家层面可能会在融资、降息、减税减负等方面拿出具体措施支持中小企业。

　　全国工商联汽车经销商商会会长李金勇向汽车之家谈到，在政府层面，有三个方面可以帮助经销商疏解压力：第一，减轻经销商人力成本，降低经销商阶段性税赋。例如，北京提出1、2月社保可以延迟到3月缴纳，这对企业现金流的保障将起到很大作用。

　　第二，加大汽车消费的拉动力度。今年上半年汽车市场毫无疑问会出现大幅下滑，而下半年的增长能不能弥补上半年的亏空？政府的相关政策将起到直接作用，例如，针对没有车的刚需家庭，减免一定的购车附加税；针对限购城市的政策松绑，或增加一定购车指标等。

　　第三，在2月10日之后，希望政府要慎重制定各地恢复经营日期，既要考虑有利于控制疫情，也要考虑对企业经营的影响。

　　在行业层面来看，主机厂已经开始采取行动。2月2日，沃尔沃首先发声，宣布启动不设2月销售目标、为经销商员工发放人员补贴、加强线上营销投入等经销商政策。随后，捷豹路虎、英菲尼迪、长城、东风等多家车企也先后表态为经销商减压，这对于经销商来讲无疑是雪中送炭。

公开发布推出经销商支持政策的车企车企发布日期支持政策沃尔沃2月2日不设定2月份销售目标；提供总额超千万元的人员补贴；与银行磋商降低经销商到期还款风险；加强线上营销投入和支持等。北京现代2月4日取消2月经销商采购完成率考核；提供到期汇票过桥资金支援，对资金利息进行部分补贴；暂停第一季度销售和售后考核任务，调整售后服务VOC考核。捷豹路虎中国奇瑞捷豹路虎2月4日取消经销商单月考核；根据车型向经销商提供适当库存补贴。英菲尼迪2月4日调整销售目标与政策；提供库存贴息支持；推出减免经销商批售金融利息、延缓支付期限；一线销售顾问相应补贴。长城汽车

哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡

2月5日不考核销售、不考核进货和不考核推广；调整财务政策，延长三方还款期限，对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息，三方承兑汇票到期需赎证车辆，协调延长还款时间；适当调整购车金融政策，为用户提供多种还款形式；设立专项基金，激励经销商一线销售团队和人员，确保终端销售人员的合理收入等。东风风神2月5日松绑2月份经销商商务政策，全面下调2月份销量目标；放宽各项考核要求、延长补贴时长、降低奖励所需条件、加大二网租金支持力度。东风悦达起亚2月5日取消经销商2月份提车及零售指标；奖励与达成率取消捆绑；取消经销商一季度综合考核；协助经销商与三方金融机构共同解决票据到期事宜；加快各项返利结算，提升资金使用效益；保障经销商疫情期间的市场宣传等资金需求；准备专项安全启动基金，支援各店购买防护用品及客户关怀用品。东风日产2月6日启动返利补贴、贴息支持；实施政策松绑，取消一季度考核；调整物流计划，优先确保疫情影响区域车源供应。制表：汽车之家 行业团队　　但目前车企的支持政策还主要针对2月份，后续要怎么办尚无说法。整个产业都要充分考虑现状和预期困难，理性确定全年的销售目标。另外，考虑到疫情的持续性，汽车产业链复工可能需要一定过度期。在此期间，一些经销商可能面临较大库存压力，一些经销商也可能出现库存紧缺的问题，车企要积极引导经销商之间的库存调剂。

　　从汽车之家调研问卷来看，经销商普遍期待政府层面能在员工社保、店面租金等成本支出，以及经营税费方面给予补贴或减免；期待主机厂能在库存金融政策方面给予免息、贴息政策，取消一季度的销量考核，加大对经销商的激励和补贴，以及加大线上营销投入等方面给予支持。

■ 预计疫情后会迎来车市小高峰

　　“我经历过非典时期卖车，这个时候其实也不用太慌，细化优化管理，把准备工作做好，小高峰来临的时候接住就好了”。尽管困难重重，刘帅的心态仍然比较乐观。他判断今年虽然不会像2003年非典过后出现的汽车销量爆发，但疫情结束后肯定会有一个小高峰。

　　从短期来看，疫情对车市的负面影响无疑非常大。但长期来讲，车市也并非完全没有值得期待的积极因素。首先，这次疫情会对消费者的消费观念产生影响，催生及时消费、适时享受心态。第二，在共享经济的洗礼下，老百姓越来越认为不需要拥有一辆车，但此次疫情会让汽车的刚需性又凸显出来。

　　李金勇判断，在这样的背景下，预计首购用户会增加，而换购用户受经济下行压力的影响，则可能会暂时抑制。整体来看，疫情结束后可能会对中低端市场有一定的销量刺激。

　　成都三和集团董事、执行副总裁陈全认为，政府和车企目前采取的行动符合期待。如果2月底3月初疫情基本平息，全年影响预计不会特别大。目前最大的影响是对大家心态的影响，有些人可能会因为疫情而恐慌、悲观、消极，这种影响虽是隐形的，但却不容小视。

全文总结

　　疫情对车市的影响不可回避、无法忽视，整个汽车产业链企业无疑都要打一场硬仗，如何战胜疫情带来的市场冲击？遭遇不可抗力因素，政府和行业的支持必不可少，而最重要的是，经销商自己要稳住心态、沉着应对，把控住企业现金流，优化经营管理，为疫情后更好的发力做准备。

　　所以，中国经销商，请加油！

专题阅读：

　　《疫情冲击下的全球汽车业》

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