钛马车联网叶志华：会员运营是制胜法宝

　　 8月19日，由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”在北京国家会议中心隆重召开。钛马车联网创始人兼CEO叶志华发表演讲，以下为演讲实录：

　　实际上来讲，做了汽车营销和服务这个领域的IT系统，我做了二十来年，越做越有一个困惑，今天这个题目是从两个困惑开始。比如说我们一直讲叫战败，所有的管理里面战败的观念是很重要的，为什么要管理战败？第二个是流失，就是用户的流失也非常严重，今天很多把不盈利归纳为用户流失。但是用户为什么会流失，难道他不用车了吗？难道他不修车了吗？好像也不是，那为什么会流失呢？所以从这个角度，今天我想围绕这两个困惑，把接下来我在做的一些事情和跟经销商，特别是经销商集团相关的一些行业存在的问题，拿出来做一个讨论。

　　首先看一下屏幕上的几个关系，四个关系，零部件厂商，汽车主机厂，汽车4S经销商，汽车后市场服务商，这四个方面当然是不同企业来做的，平时的经销商就是第三个，就是汽车4S店，这些困惑，比如说战败，比如说流失，是站在什么语境下谈的？站在我是一家4S店，我今天就是卖某个品牌的车。如果说客户不要这个品牌的车，那就是战败了。所以战败的话是一个非常窄意的定义。客户来到我这里没有买我这个品牌的车，由于品牌不对，价格不对，服务不好。但是这个客户去买了什么品牌的车，虽然有跟踪但是实际上已经无能为力了。战败这个词如果不改变，经销商就永远不会成功，这个困惑在接下来很多工作中要解决。

　　当然今天整个行业有强有弱，比如这里面把汽车主机厂标成蓝色，因为在整个价值链里面，汽车主机厂占据了绝对主导的地位，有时候我们也问为什么汽车主机厂能够占据这个地位呢？因为它有产品，车是它的，因为我们是经销商，我们经销商的定位是什么？经销商的定位是把车从厂家批来再零售出去，我们是经销商，如果不给我车我就没有生意可做，这就是经销商悲惨的地位。这个地位下面，今年车市不好，当车厂也没有钱的时候，经销商不能盈利这是很正常的，因为我们的老大也没有盈利，老大也不行。

　　但是反之来看，在这个产业链里面还有一个汽车后市场服务商，这些后市场服务商是谁呢？也不是车厂，比如说保险公司不是车厂，比如说出行公司，比如说社会维修快修连锁店，这些都不是车厂，那我们的客户离开了4S店流失了以后去了哪里？肯定去了这些地方。那么4S店为什么不能留住他？在这个产业链如果站在中间，从车的角度看一切的时候我们就是经销商，我们的地位是卑微的，但是如果说我们站在人的角度来看这个问题，大家同样看这张图，人，实际上车厂也没有，车厂也跟人离得非常远，而且人在哪？人是在经销商的后面，并不是在车厂的后面。那么我们有没有办法在人上下文章，把经销商变成服务商，变成一个人的经营，变成一个用户的经营。所以刚才有一位演讲嘉宾，他的观点我非常赞成，今天经销商的日子是我们自找的，因为我们真的太懒惰了。

　　传统上的分类是两个分开的，比如说产品就是设计制造，后面的营销那就是销售和售后，这是车厂给我们分类的。但是实际上来讲，我们看到在行业内已经有很多先进组织，比如说在制造领域，我们已经出现颠覆者了。比如汽车新势力，像特斯拉绝对就是颠覆者的面貌出现。我们在汽车营销领域，我们也出现颠覆者，未来一定要通过4S店才能买到车吗？我相信不会，当汽车卖不掉的时候很多的渠道都可以买到车，因为汽车厂要生存。既然这样的话，我们经销商不是唯一的，现在很多颠覆者以各种面貌出现，比如未来的汽车之家或者未来的互联网公司，这些都是有可能成为丰富的渠道来给我们做经销商类似的工作。

　　比如说汽车后市场，汽车后市场我们一直觉得是被动的，包括原来的保险公司也是依附在4S体系上面生存，但是未来呢？今天有人，人离谁最近，人离4S店是最近的，同时人离开保险公司也非常近。未来这些汽车服务厂有什么样的手段可以拉动人呢？如果能够拉动的话，会不会直接成为一股新的力量，今天也已经开始出现了。

　　比如是途虎养车，我不是为它做广告，我跟它没有任何关系。但是我觉得它的经营理念非常好，人一旦进入我的店，他未来还会来。来十个人未来九个人都会回来，做到这样的话，汽车后市场服务就很有黏性。零部件厂商大家觉得是最弱势的，因为硬件厂商每年要降本，被车厂压的几乎没有利润，今年是全线亏损，但是零部件厂商未来也不一定，今天也已经有人在做。比如零部件全国推荐平台，他们未来如果跟人结合起来的话也会有一种新模式出现，这就是在整个行业，原来的模式不代表什么，今天大家的难受亏损，包括今天朱秘书谈到的，汽车行业还是国家支柱产业，我们离用户本来就近，我们今天只要离用户近一点，就有很多的商机可以挖。未来的创新跟传统体系就不同了，未来的创新在产品层面是以用户为主的创新。在用户层面，在营销层面那就是会员服务的创新，这就是整体上我对这个行业的看法。

　　实际上我们来看未来到底是什么样的形态，我把它归类为三种商业模式，第一种以车为中心的商业模式，这就是汽车厂主导的商业模式，所以说汽车营销、维修、租赁、保险，每一个车厂都在往四个方向在走，这样的话汽车厂也在跟车厂做很多的咨询和IT服务，未来汽车厂在这个领域会做得非常强大，有的时候我也一直问自己一个问题，汽车4S店到底应该用什么IT系统，数字化应该怎么做。今天看到汽车4S店IT系统是非常困惑的，我们有汽车集团也有主机厂推过来的，两者之间不打通，而且两者之间都做得不好。今天还有互联网公司推过来，还有汽车之家优秀系统推过来的，对于一个店面来讲到底用什么样的系统，用单一系统都有问题，但是今天有一个强势的主体就是汽车厂，以车为中心打造一整套IT系统，包括数字化平台。我们也给他们在建设这个事，我一直在问一个问题，当汽车厂越做越强大的时候，我们经销商的IT怎么办？我们再看左面绿色部分，绿色是以人为中心的商业模式，比如说以用户，这个商业模式是今天互联网公司打造的，非常好。有得天独厚的条件，包括几大巨头，包括垂直的互联网公司都做得很好。

　　那么我们的经销商，包括经销商集团，我们能够做什么，我们只有两个选择，我们要依附其中一家，依附互联网或者汽车厂，实际上今天4S店不敢离开汽车厂，我们一定是依附汽车厂，但是依附汽车厂的结果，汽车厂的落后也使得你们的管理和经营落后，最终以用户为中心，这个模式应该怎么做。所以这里提出第三种经营模式，就是会员运营模式，这个模式不是在经营车也不是在经营人，而是经营相结合。如果仅仅是用户就是要吃喝拉撒睡，就是要看电影，这个我们去服务他成本巨高，我们也没有好的产品为他进行服务，但是围绕着出行，围绕着保险、金融，这些会员的运营会员的服务，今天的行业做得太差了。

　　今天比如说在北京，任何一个品牌出来，限号那一天一定是没有管理的。我买了一台40万、50万的车，限号那天如果车厂能够给我一台平价的车，今天都做不到，4S店能不能做到？4S店可能今天也没有，但是是不是市场的需求？如果真正站在用户的思维站在客户的思维，我觉得用户和客户不是那么巨大，本质来讲就是人，站在人的角度，我拥有的车如何更方便，我去保养如何更方便更合理，不要坑蒙拐，更加放松消费。我异地出行或者限行日出行如何能够帮助我解决，保险公司能不能给我更好的优惠甚至服务，甚至撞车把车一扔就走了，类似这样的东西在今天谁能够做好谁就拥有天下。

　　会员运营，我们钛马在打造所有解决方案时候的核心，我们要帮车厂建立会员，我们要帮汽车经销商集团建立会员，更多是要做会员运营。但是会员运营今天来看，经销商集团最值得做的就是超级会员，因为它是一个新物种，经销商集团拥有的两个条件，我们比任何巨头都做得好。第一个条件是我们的产品非常丰富，我们比任何一个车厂有更丰富的产品，因为我们是跨平台，我们比任何一家保险公司拥有更好的产品，因为我们有车，我们有比任何一家互联网公司有更好的服务，因为我们有线下服务。如果说一个互联网巨人做了一个会员，真正要落地执行的时候可能没有资源，那我们经销商集团线下资源极其丰富，而且还有漂亮的房间还有很好的门面，这些都是可以给做会员运营，特别是超级会员运营得天独厚的条件。

　　会员运营这一块，我们来看具体要怎么做，具体的抓手今天整个行业没有抓到，也觉得很难，大家不是没有理念而是没有做法，所以我在这里提供一个做法。我们看传统汽车产业链是从产品到营销到服务，汽车后市场服务里面有车险、维保、租赁，这三个是非常巨大的市场。我们在今天有一股势力正在改变，这个势力就是智能网联汽车已经开始出现了，而且智能网联汽车在过去几年经过很长一段孕育期，现在已经进入到市场爆发期的前夜了。预计在三年左右，智能网联汽车特别是车联网的车，可能能够占80%以下。

　　这样的话智能网联汽车是一个新的产品，由于它的出现在未来很多东西都会不一样，有可能会不一样。因为它有连接有数据，连接和数据在整个行业以前没有，但是从智能网联汽车开始就有了。这来谁拥有汽车谁出租汽车，谁维护汽车，谁做汽车保险，谁做汽车金融，都有可能会改变。这个改变作为汽车经销商，我们能够抓多少，所以在上面同样是汽车营销是一种创新模式，它可能是会员的营销模式，同样是汽车后市场服务也是一种创新的服务，同样是车企、维保、出行，我们作为一家汽车经销商能不能发挥更大的作用。

　　要这么做是非常不容易的，我知道在经销商集团天天在琢磨创新，大家来开这个会也是在研究自己如何做到更大的创新。我在这里列了一个创新的模型，连人连车连服务，未来基于数据才能创新，线上线下相结合。在连人连车连服务，三个连接就可以辅助很好的创新，其中连人主要是汽车营销业务，核心就是发展会员。我卖车以后可能真的永远都不会赚钱了，卖车赚钱的好日子肯定是过去了，但是通过卖车发展会员，这是我得天独厚的条件，这是汽车制造商赋予我们的授权。同时在汽车服务板块，未来是不是最高盈利的板块今天非常难说，因为汽车服务特别是快保、维修上的服务，这些今天竞争的能力也非常多，在保修期越来越长的时候，我们这个利润是可以保证的。

　　但是未来客户的流失也是不可避免的，包括我们的快维连锁这个业态发展也风风火火，这个领域实际上真正要做的就是建立信任，谁能够通过服务建立信任那就是谁能够掌握未来。特别还有第三方，是会员服务业务，会员业务刚刚开始，有的做得好，有的大部分做得不好。这一块未来比如说超级试驾，超级出行，比如说金融保险服务，今天大家都在做，但是今天觉得很难做，因为成本很高，我们没有一个科技的平台来做这件事。但是这一块未来可能持续盈利就来自于这里，未来每一个人不管流失到哪里去，每年花的钱不会减少。所以在会员服务如果可以做得好，一旦成交一次服务，不是结束一单生意，而是开启一段关系。这个理念如何落地，我们需要看科技平台的建设，科技平台的建设，钛马专注这个领域，帮车厂、帮经销商集团，特别帮社会保险公司、出行公司，我们在建一个未来互通互联的平台，互为客户的平台。钛马星网联汽车商业生态科技平台，这个是钛马的专利产品，这个产品在国内也是有专家评审达到国内领先水平。

　　其中几大模块，一个是车联网模块，这个是主要跟车厂合作的，我们公司在这个领域已经和20多家车厂进行了合作，很多的车企已经用了我们的技术。当然这个领域也有很多别的车联网公司，钛马通过这个平台可以和别的一些车联网全部都可以打通。主要实现统一账号，大数据人工智能方面的业务。第二个用户超级APP，这个是跟经销商非常有关的事。今天各大车厂都在研发用户超级APP，如果研发出来以后，我前面的困惑就越来越强烈，未来的客户，经销商的客户手里拿到的工具到底是谁的？今天看来是车厂的概率非常高，因为它卖掉车的时候会送客户APP，而且上面送保养券全部在这个APP里面，未来很多一些活动也在这个APP里面，所以客户对这个APP有很大的依赖性。

　　但是这么一来，经销商离开客户距离最近但是数据离的最远，经销商拿不到用户的数据，那你将来运营怎么办？所以在用户超级APP层面，我强烈呼吁经销商集团，我们应该从保有客户着手赶快建立自己的超级用户APP，不然未来会离开数据非常远。第三个就是生态聚合服务，我们未来的服务不可能只做自己的维保，只做自有产品，我们还要做社会上一些服务。现在我们做会员，拉动社会的资源来为我的客户服务，这里就需要一个聚合平台。当然这个里面我们跟车厂一起做联车开放平台，我们给他们做的方案是开放的，未来的数据都可以给经销商集团开放，也可以给保险公司开放，给出租公司开放，给汽车金融公司开放，这些开放平台车厂都已经具备了，如果没有具备在我们的帮助下面现在也可以做。

　　另外智慧零售平台，智慧零售平台今天车厂在做，但是这个平台车厂的建设我是非常担忧的，因为智慧零售本质上应该是经销商集团做的，但是经销商集团并没有下大力气来干，如果车厂平台做的愈加强壮，我们未来的汽车经销商集团就愈发不存在，我们只能以单品牌来作战，战败和流失就很难避免。所以在智慧零售这个平台也是我呼吁经销商集团要重视的。另外智慧出行平台，这是一种新的业务，汽车厂今天已经在做很多出行服务公司，出行服务业务，今天是亏损期，每年烧很多钱，但是是未来一定要做的。今天的经销商做不了，因为投不起那么多的亏损，我们在智慧出行层面能不能和出行公司，包括车厂的出行公司进行合作，包括社会的出行公司进行合作，为我们的用户和会员提供出行的聚合服务。

　　所以在这个层面，在这个平台支撑下可以实现汽车会员运营四化，现在大家最喜欢说四化，我也凑一个热闹，我也觉得是很重要的四个方面。第一个方面就是在线，所有的业务都要在线，包括今天汽车之家办的论坛，每一家经销商和汽车之家的合作非常多，但是今天的合作多了以后，你们花钱买汽车之家的数据，中间大部分人都犯了一个严重错误，汽车之家已经在线上的数据一到我们家就变成线下了，我们在做一个反传统的的事。就是把互联网的东西变成线下运营，这是绝对错误的，而且是大大的浪费，如何在线，首先业务要在线。

　　第二个就是互联化，未来的业务全部是互联的，特别是售前售后肯定是互联的，销售守候肯定互联，我们还要和汽车会员需要所有服务商进行系统全部互联，这个互联怎么解决，以前是不可能的，现在我们钛马建一个互联平台，跟各家互联解决，你们只要跟我们互联就联到所有人了。第三个就是会员化，刚才讲了很多，不展开去说。第四个就是智能化，智能化是工具和手段，数据来了以后没有如果没有智能建构能力，这个数据也是没有用的。所以大数据、人工智能好听，中看不中用，今天在行业里面能够为汽车数据建模的人非常少，因为专家的缺失使得这个领域今天发展比较慢，但是未来一定要做到。通过这样一些超级会员的运营加上平台的加持，可以创造一个新的业态，未来卖车方式就非常多。比如说在别的行业已经发生了，像美国的公司就是赚会员费，你成为我的会员，每一个服务都是高质量性比价最高的，价格最优的服务。这些服务将来一定会有人做，经销商集团也可以做。

　　另外像生态的飞轮增值，别的行业好的做法可以嫁接过来，另外就是阶梯会员费对应解体的特权，这些方面可以把出行服务、零售、保客、金融、保险这些都可以串起来。最后总结一句话，我们钛马认为未来是会员运营取胜的年代，仅仅是客户的年代已经过去了，但如果是互联网的做法也是不行的，因为我们毕竟不是互联网公司，我们是一个真正的实体企业，谢谢！

标签：特斯拉Model X 2023款 700km 双电机全轮驱动 2023款 664km Plaid版 三电机全轮驱动Model S 2023款 715km 双电机全轮驱动

汽车资讯热门资讯