售后怎么办？大批汽车经销商集体维权

　　 “这钱得要回来，都是大家血汗钱”，说着，老张又点了根儿烟。开4S店十几年，一直风调雨顺，今年，老张觉得自己“栽了”。

　　一个力帆经销商的群里。群主发了一条信息：“6月去重庆维权，有没有人一起？”“去！”，立马有二三十人回复，老张也回了一个。这个群里有160多人。虽然大家不抱什么希望，但不去，似乎也没什么办法。

　　过去一年，老张一直在维权。手头代理的几个牌子：力帆、众泰、汉腾、猎豹，都在亏钱。“亏了上百万了”，老张很无奈。近两年，多个汽车品牌陷入经营困境，大批经销商被卷入漩涡，无奈走上维权道路。据不完全统计，全国范围内受影响的经销商已近千家，索赔总额在15亿元以上。

◆ 维权：向厂家施压的工具？

　　老张告诉我们，2019年8月开始，汉腾国六区经销商就无车可卖。到12月，部分国五区也库存告罄。2019年，汉腾全国200多家经销商，80%以上在亏钱。老张的店，平均一个月亏15万。

　　除了无车可卖，零配件同样短缺。“客户三包都做不了，上门找我们打架”，老张气愤地说。疫情后停工停产，让局面雪上加霜。今年4月，已经有一批经销商去找过厂家。

　　汉腾官方表示，生产问题确实存在，但已经基本恢复。4月22日，汉腾官方向经销商出具了一份书面回复：将最晚于6月15日前发车；5-7月间，经销商可使用50%返利用于提车。

　　对于厂家给出的方案，经销商并不满意。有汉腾员工私下告诉老张，3月工资还没发，工厂人员流失严重，想恢复生产，并不容易。2018年以来，多家汽车品牌都出现类似情况，维权事件密集发生。

经销商维权事件盘点品牌维权数量东风雷诺99支付返利、人员安置费等费用，回购原厂配件14.06亿众泰18解决产品质量问题、返还退网押金、支付返利/君马100解决配件不足问题、支付返利/大乘6支付返利、退还货款、返还退网押金/力帆30支付返利、返还退网押金、解决非授权渠道问题/猎豹40返还退网押金、支付返利/宝沃51支付返利、解决新零售渠道跨区域销售问题/汉腾28支付返利、返还退网押金、解决产品供货问题2000万北汽幻速/支付返利、返还押金和货款、解决配件问题2亿信息来源：公开媒体报道及经销商提供，非全面统计　　经销商利益诉求，大致包括三类。 　　

　　一是支付剩余返利。返利是部分经销商的主要收入。全国工商联汽车经销商商会调研显示，七成以上经销商存在“价格倒挂”现象，产品零售价低于进货价。卖车本身亏本，必须靠返利维持经营。例如，某一汽-大众奥迪4S店，全年销售毛利率-15%，加上返利后，毛利率变为1.2%。

　　二是返还押金。部分经销商已提出退网申请一年以上，但押金一直没拿回来。老张2019年11月向猎豹提出退网，至今未收到答复。合同显示，他曾向猎豹支付20万元押金。

　　三是返还货款。疫情发生后，厂家停工停产，经销商无车可卖，但部分货款已提前打给厂家。大量资金挤占，给经销商造成很大压力。经销商也担心，如果厂家倒闭，会导致货款损失。

　　此外，还有车企向非授权经销商供车，冲击价格体系；厂家不愿意正常沟通等问题，也引起经销商不满。

　　表面上，维权是因为厂家经营不善，经销商利益受损。深层原因，是部分主机厂和经销商的关系长期畸形，没有形成平等互惠的经营模式。

　　一些经销商表示，市场行情不好，有损失也正常，但部分厂家把经销商当成防风墙，以产定销、过度压库，致使双方矛盾爆发。出现问题时，经销商被“抛弃”，主机厂也没能采取有效措施。

　　由此看来，部分经销商把公开维权当成了放大矛盾的工具，希望以此向厂家施压。但维权是否合法，又能否上诉索赔？北京市盈科律师事务所专职律师张广超表示：经销商维权需视合同情况，如果主机厂违反了合同中关于对供货、返利等相关条款的约定，那么经销商索赔是合理的维权。

　　老张和猎豹签订的《汽车经销协议》规定，厂家应按订单顺序，向经销商供车。不可抗力导致交付延期时，也应采取措施，防止损失扩大。

　　但实际情况是，多家主机厂半年甚至一年都无法正常供车，并没有尽到应尽义务。一位S姓猎豹经销商表示，“极少数经销商和厂家关系好，能得到厂家优先供货，因此没有亏损。”此外，厂家无法供应零配件，这也意味着厂家未能向消费者履行其三包责任。

　　中国汽车工业协会副秘书长陈士华则表示，经销商和主机厂是平等的市场主体，不存在谁高谁低，每一个主体，都应该为自己的决策负责。某汽车行业分析师同样认为，经销商投资4S店，理应承担投资风险，不能过度同情。

◆ 自救：收效甚微的挣扎

　　面对汹涌的海浪，没有人会坐以待毙，但多数经销商只有小船，难以从浪潮中脱身。在力帆经销商大群里，每天都有人求购零配件。厂家断供，经销商只能自己想办法。除了互通有无，部分经销商只能靠拆车件、收购退网经销商库存等手段维持经营。但这样一来数量有限，二来成本偏高，也不是长久之计。

　　返利问题，更加无力。厂家和经销商，日常纽带是DMS系统。DMS系统上，经销商给厂家打款，用的是真金白银；厂家给经销商返利，用的是虚拟金额。返利账户并非银行账户，厂家不打款，账户余额就只是数字。

　　很多经销商长期亏损，也没有关店走人。一家店面投资以百万计，关店就意味着巨大损失。不是万不得已，经销商其实不想退网维权。有经销商表示，他们并不了解厂家真实情况。等出问题时，厂家往往已陷入无法挽回的困境。获得信息渠道有限，让他们非常被动。

　　也不是所有经销商都没能脱身。一位经营力帆十几年的经销商说，全国普遍亏损的情况下，通过做好区域品牌管理，他依然赚了钱。但这样的经销商，终归只是少数。

　　5月，全国工商联汽车经销商商会发布了《经销商对厂家满意度调研报告》。报告显示，2019年全行业仅有52.4%经销商盈利；由于价格倒挂，67.2%经销商新车销售亏损。行业下行趋势下，弱势品牌经销商，真的很难靠自己扭转局面。

　　如果厂家倒闭、关店退网，意味着数百万的投资彻底失败。即使维权成功，经销商也损失惨重。所谓维权，不过是经销商在一艘漏水的船上，所做的最后挣扎。

◆ 出路：破解时代的困局

　　在经销商对面，主机厂也陷入困局。疫情发生前，部分企业业绩，已出现大幅下滑；疫情发生后，厂家停工停产，员工大量流失，更把他们推向破产的边缘。

　　2018年，中国车市遭遇28年来首次负增长，增量市场转入存量市场，行业竞争进入淘汰赛阶段。众泰、力帆等企业市场份额，迅速被头部玩家分食。疫情发生后，不少厂家更是自身难保，只好出售固定资产，以求得企业保全。4月份，猎豹长沙工厂，已交由吉利托管。

　　全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源说：“经销商维权现象的根本，是中国汽车市场产能过剩、品牌过多，导致厂家竞争压力过大，经销商压库频繁出现，小品牌生存困难，与经销商协议无法落实，自然只能维权。”

　　解决维权问题，只是一时之事。纠正畸形的合作关系，才是中国汽车产业长远健康发展的关键。参与维权的经销商，不乏从业十多年的老手。他们过去的经验，如今很多已经不适用了。车企洗牌，经销商同样在洗牌。部分经销商没能跟上市场变化，也会被逐渐淘汰。合理维权的同时，经销商更需要转变思路和心态。

　　陈士华说：“经销商过去靠经营整车销售、维修、金融服务等业务获利，原有模式已经不能适应行业发展需要，经销商也必须要转型升级”。因此，纠正合作关系，是“厂”和“商”共同的事情。传播环境和用户需求变化，要求经销商从获客营销思维，转变为长期服务思维。多位行业专家也建议，车企需要尽快改变对经销商以硬性指标考核、以返利模式奖励的管理方式。

　　地方政府是汽车产业链上不可或缺的角色。有汽车行业专家认为：“对于市场行为，地方政府不能过度干预。但要帮助相关企业，做好破产清算和财产保全，为经销商退网提供基本协助；按照三包法，妥善做好退网售后处理，避免消费者无处售后的局面。”

　　经济学家许小年最近一次演讲时说：“企业过去找风口，靠做政府关系、银行关系发展的时代，已经过去了”。这种时代意识，与地方政府、银行、车企、经销商，乃至我们每一个人，都息息相关。

◆ 结语

　　经销商找厂家维权，也有消费者找他们索赔。车企如果倒闭，受难的除了经销商，还有大量员工和消费者。对于频发的维权事件，政府要做好监管，企业要做好善后，不要让维权成本，最终由车主买单。时代进步，注定有些人要被落下。淘汰弱势车企并不是坏事，只是淘汰的成本，恐怕会让很多人都痛上一阵。

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