深评丨旺季不旺 二手车商的自我博弈

　　 汽车零售的传统销售旺季“金九银十”已经落幕。

　　受政策、消费需求等外部利好因素，叠加主流汽车企业加大促销力度等内部利好因素的共同影响，新车市场呈现相对繁荣景象。据乘联会数据显示，9月狭义乘用车零售销量达192.3万台，同比增长21.5%；预计10月狭义乘用车零销售销量为191.0万台左右，同比增长11.4%。行业市场表现符合业内普遍预期。

　　新车表现虽好，可本应“搭乘”新车销量向好的“东风”一转颓势的二手车行业，却呈现出与新车市场截然不同的景象。

　　今年9月，全国二手车市场交易量为148.52万台，同比下滑5.72%。进入10月，疫情影响了线下的集客效应,跨区域流通也有所放缓。而交易需求在9月中下旬至10月中上旬基本释放完毕，使得行业对于10月二手车市场交易量普遍存在看空情绪。

　　两者对比，二手车行业没能扭转颓势，仍处在“深水盘整”阶段。

资金“大坑”半年填 车商危情180天

　　回望市场，正如文章开头所述。受燃油车减税、终端优惠力度增大，9月新车销量同比激增21.5%。致使市面上置换车源出现阶段性增长，但车商的收购热情似乎不及往年。

　　“我身边很多同行在今年下半年陆续转行。”二手车商何家俊从业近10年，与之同一时期入行的车商大多“倒”在了国五大解限的前夜。据其本人统计，在其经营市场与活跃的二手车商微信群中，约有15%左右的二手车商陆续转行。造成这一现象的根本原因就是资金链难堪重负。

　　今年3月初，受“芯片短缺”、疫情减产等因素共同影响，二手车终端价格出现明显上涨。燃油车领域新车价格10万元左右的1年期车龄二手车交易均价较以往上涨10%左右；20万价格区间的3年期车龄二手车价格涨幅约为10%-15%；而豪华品牌的价格涨幅最小，约5%左右。而新能源准新车交易价格约为开票价115%左右。

　　这样的市场变化直接压缩了车商收购台次，间接降低了二手车商的资金效率。

　　“很多人都觉得收购量少了，单车利润高了。但二手车交易是需要周期的，只有少部分车能做到‘朝收夕售’。如果价格出现波动，那么二手车商肯定要亏本的。”何家俊如是解释。

　　进入4月，各地疫情散发，在途车辆无法及时交付。大量跨区域车源滞留途中，运输成本增长明显。以1500公里整车物流费用来看，当月单车物流成本增加1000元左右；如若改用更加灵活的救援车运输，单车物流成本则高出以往3000元左右。何家俊称：“救援车可以保证时效，避免延期交付产生的客诉。如果出现客诉，‘平事’的成本也差不多要赠送3000元左右的权益。”

　　最终，年初收售价格增长带来的利润被运输及其他费用摊薄，综合车辆销售周期产生的时间成本后，甚至利润不及从前。而部分中、小、微型车商没能在5月底处理掉3月前后高价收购的二手车，或将直面资金压力带来的“退场考验”。

　　为迎接“国五大解限”的到来，今年6月起头部二手车企业陆续更迭库存，二手车终端价格开始出现回落。而部分中、小、微型二手车商无力支付到期债务，导致经营性二手车实现抵押，进一步释放二手车车源。

　　为缓解资金压力，车商只得降低终端销售价格，部分车源甚至低于收车价转手，以确保可以按时规划到期贷款。不止于此，6月又是多数汽车商圈半年房租缴付期，车商又面临房租支付压力。最终，一些车商结清各项成本后资金链告急，难以满足日常经营所需，只得惨淡离场。

　　3月初至8月末，180日的价格波动成为了二手车商的“分水岭”。最终，直接导致二手车行业与“金色九月”失之交臂，继而影响了十月全月的经营节奏。

保值率走低 车商增量不增利

　　自今年8月1日起，全国范围内，二手车市场旋即迎来期盼已久的“全国大流动”，全国线上车源8月、9月分别环比增长13.1%、2.9%。作为从业者的山东二手车商任光切身感受到了这一政策带来的市场变化。

　　据其本人回忆：8月以来，他所从业的二手车交易市场内，操持外地口音的车商明显增多。经济发展相对较强区域的车商持单待售；经济发展相对较弱地区的车商表现出持币代购。他本人所在的车行月均交易量上涨10%左右，近40%的订单多为域外成交。

　　从近期交易的情况来看。二手车车况普遍较新，车龄3年以内、既往里程1万公里左右的准新车成为交易的主力车型。但成交价格，却出现了3%左右的下滑。一位车商表示，现阶段卖家议价能力大大减弱，市场不缺乏优质、低价车源。“只要有现金，收购价基本能覆盖掉营业成本，车商都会选择出售。”

　　流通协会数据表示：9月二手车保值率全面下降，其中小型车降幅最小，中大型SUV降幅最大。而常年位于交易主力的紧凑型轿车总体三年车龄保值率仅为57.3%，较8月的60.1%下降2.8个百分点。

　　以丰田卡罗拉 2021款 TNGA 1.5L CVT精英版为例，该车新车终端落地价约为12万元左右。任光8月初以8.9万元出售了一台表显2万公里，车龄1年二手车。进入10月，与该车车况类似的二手车交易价又下降了1千-2千元左右。

　　市场交易量的明显回升，并没有给车商带来等量的利润提升。类似任光这样的从业规模3人以下的小型二手车商每月能够处理的订单及其有限，短期内的交易量上涨压缩了车辆整备带来的利润提升。而二手车保值率的回调虽然令收车价格具备一定的利润优势，但终端交易价格的集中下滑，打平了这一优势创造的利润空间。

　　汽车分析人士向涛对这一观点表示认可，在他看来：近年来二手车商单车毛利润始终徘徊在4.5%左右，人均人效约为每月20台左右。自2021年以来，新车端汽车金融返费的下调早已波及二手车领域，部分地区金融服务返费从原来贷款额的3%下降至1.8%；而商业险返利也从年初的20%下降至15%左右，并呈现持续下滑的趋势。而此类收入，占据了二手车商交易毛利润的40%以上。

　　综合以上因素来看，收售两端价格下滑抵消了预期额外利润；车商人效约束，抑制了额外订单的处理。增量不增利，成为了车商普遍的从业写照。

消费需求减缓

　　二手车的本质在于“性价比”，置于整个汽车行业来看，终归是旧车再流通的重要环节。即便B端交易量持续增长，最终还要由C端个人车主的实际需求来评价行业的整体发展。而新车领域的政策利好，使得二手车在这场“零和博弈”中进一步失去个人客户。

　　5月31日，财政部联合税务总局发布《关于减征部分乘用车车辆购置税的公告》”面临与新车的直接博弈。

　　仅以山东地区为例，一位不具名二手车商向《汽车之家》透露：8万-15万价格区间的准新车相较同价位全新燃油车仅有3000元-6000元不等的税费优势，而当下部分车企权益仅针对首任车主开放。准新车的价格优势难以取代后者的用户权益，加之消费群体对旧车惯有的思维定式，导致二手车在这样的博弈中普遍居于下风。

　　向涛表示，家庭用车消费者向二手车商询价，其目的往往在于了解目标车型的市场情况，询价的意义高于成交的意向。加之“金九银十”期间新车市场优惠扩大，主机厂金融工具趋于实惠、便利，新车市场自然受到消费者的追捧。

　　主力购车人群向新车市场分流，刚需性二手车消费者又面临着业内头部企业的抢夺。经历“180日分水岭”后，二手车行业出现了“大车行小车商”的新型业态。区域市场中一部分车商相互联合，各自承担几个品牌或一个级别的二手车辆销售工作，形成了“联营”的从业形势。

　　“2023年1月1日之后，一个人一年最多背3台车，新的政策迫使个体车商集中起来，形成公司化运营。”在何家俊看来，7月7日商务部等17部门发布的《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》，将会彻底改善二手车行业多年以来“小、散、乱”的负面形象。

　　“车商联合起来，不仅是人力、物力、财力的联合，同时有利于监管部门的管理与约束。公司化运营的一大好处就是增加二手车商集体抗风险能力。”向涛称，公司化经营后，二手车企业可以获得低息经营贷款；同时，买卖双方如遇交易纠纷，主张诉求就变得更符合规范。

　　虽然新政颁布后，二手车行业第一个“金九银十”遇冷。但何家俊相信，随着政策落地与完善，二手车行业有望在明年第一季度迎来阶段增长。

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