深评：汽车直租能否成为主流购车模式？

　　 “以租代购的优点是首付低，很快就能拥有自己的一辆汽车”。这是最早一批直租购车者王铁塔选择新方式的主要动机。作为一名刚毕业工作的大学生，王铁塔仅有1万元购车，银行贷款购车最低要2万元首付，加上税费后实际要掏3万多，这把囊中羞涩的王铁塔拦在了门外。经过汽贸店推荐，王铁塔找了一家从事以租代购业务的某新零售平台线下门店，用1万元首付购买了一辆轿车，三年分期还款完成后也拥有了车辆的所有权。

　　早期的直租玩家多在2015年到2016年成立，2017年时，行业广告大战达到顶峰，“0到1成首付”、 “先享后买”等广告语活跃于电视和楼梯间，越来越多的消费者开始了解“汽车直租”，直租的价值也不止于降低购车门槛，行业涌现出新的趋势和机遇。

●《深评问道》是什么？

　　《深评问道》是汽车之家首个面向行业端用户打造的节目，特约汽车行业资深从业者执笔，独家解析／揭秘行业大事件。除了热闹表象，我们更想向您呈现对事物本质、因果以及未来可能性的探究和思考。

　　本期行业评论员——唐靖茹，汽车行业分析师，每年调研企业近两百家，曾服务于美股上市汽车电商战略部门，专注行业研究。

60s快速了解核心论点：

1、直租购车方式相比回租业务风险更可控，并且可以获得车辆价差，消费者首付更低并且换车退车灵活。2、直租在美国发展成熟，但中国渗透率仍然较低，对于融资租赁公司来说是非常具有潜力的业务。3、国内融资租赁业务起步较晚，需求停留在早期，消费者选择直租多是因为首付低，租赁模式所应有的服务和灵活退车还未真正实现。4、现阶段直租业务未得以充分发展，主机厂未能积极参与是一大影响因素，随着车市下滑，主机厂开始与新零售平台合作，车型丰富和车价优惠将进一步落实，从而为消费者带来更多选择。

　　简单来说，汽车直租就是融资租赁公司直接购买车辆，车辆上牌在公司名下，然后出租给消费者，租赁期结束后可以将所有权转移给消费者。而回租则是消费者与车辆卖方谈定价格，上牌在消费者名下，再把车辆抵押给融资租赁公司，公司将融资款交给车辆卖方，消费者再按期还款给公司，直到还清后解除抵押。

　　相对而言，直租上牌在公司名下，风险更可控，消费者违约时收车也不存在法律风险，所以直租的首付要求可以更低，并且可以通过规模化采购车辆获取差价，但与此同时，公司也可能承担相应的车辆违章风险以及车价损失。

汽车直租与回租对比直租回租车辆登记在租赁公司名下，中国用户接受度较低车辆登记在承租人名下，相比直租接受度更高用户违约风险更可控用户违约风险相对难掌控融资租赁公司承担的事故损坏风险更高融资租赁公司承担的事故损坏风险更低避免了可能产生的二次抵押风险存在二次抵押的风险二手车存在残值贬值风险承租人出现财务违约时，汽车财产可能被强制执行制表：汽车之家行业组　　实际上，汽车直租从上个世纪50年代在美国出现，如今已是十分成熟的购车方式，并且欧美市场的融资租赁只有直租，没有回租，渗透率高达30%-40%。

　　一方面，美国人均收入高且储蓄率低，而新车销售价格低，但其他生活成本较高，选择融资租赁的方式可以减少一次性大额开支，稳定现金流，尤其高档豪华品牌的融资租赁渗透率更高于普通车型。

　　另一方面，美国有着深厚的汽车文化，人均汽车保有量和更换频率都显著高于中国，如今智能网联化之下，汽车电子技术复杂也使很多原本自行修车的车主无从下手，人工维修费用成本又贵，所以很多车主愿意更快换车，一直开新车，融资租赁到期可退的模式刚好能满足这种需求。

　　我国在早期禁止家用小汽车融资租赁，2003年起才逐步放开，回租模式先起步，2015年国务院办公厅发布《关于加快融资租赁业务发展的指导意见》，直租模式才迎来突飞猛进的发展。

早期停留于低首付需求，直租价值未被充分挖掘

　　政策迎来开放后，汽车直租需求仍然停留在萌芽阶段。大多数早期直租消费者都是为了解决首付问题才选择这种模式，消费者通常经济实力有限，所购车型价格偏低。

　　根据中国人民银行、银监会于2017年颁布的《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，自用传统动力汽车贷款最高发放比例为80%，也就是最低两成首付，而银行、厂商金融通常要求三成首付。而直租从法律性质上而言属于租赁，可以绕过政策对于首付比例的限制，从而实现“0到1成首付开新车”。

　　上一代中国人储蓄观念重，金融观念落后，不愿意“欠钱”，很多选择金融购车的消费者确实经济实力有限。为了迎合这部分消费者的需求，提供直租的平台大多选择了车价较低的车型，鲜有高价车，与欧美市场市场截然不同。

　　除此之外，产权观念也在限制早期的消费者接受度。但这也并非全是需求所限，供给方同样存在很多问题，车价不够优惠，欠缺服务以及利息偏高就是最突出的问题。

　　长期以来，主机厂牢牢把握着汽车销售渠道，对汽车对于车价有着最大的话语权。厂商金融公司和官方4S店渠道早已习惯了回租带来的丰厚利润，当政策最初放开时并未采取行动，所以早期直租玩家大多数是独立第三方平台，但缺少主机厂支持是很大的短板。

　　首先，作为渠道方，在早期车源管制严格的时期，平台只能去4S店采购，没有集采优惠，与普通小型汽贸店无异，加上后台成本，给到消费者的车价甚至比4S店零售价更高。

　　再者，由于平台缺少车价数据积累以及处置二手车的渠道，为防止车辆处置损失，也不敢轻易推出带有尾款的产品，这就使直租更接近购车，租赁的价值没有被充分发挥，高月供，低尾款的设置，实际上极少有消费者退车，与回租的区别仅在于首付更低，没有满足消费者灵活用车的需求。

　　部分玩家采取纯互联网模式，没有门店甚至没有自己的线下团队，租赁期服务无从谈起，且创业团队内部管理也较为松散，时有“套路贷”等新闻爆出，野蛮生长之势给整个行业都造成了不良影响。

　　另外，中国征信体系发展也较国外落后，平台缺少有效的风险控制手段，银行等主流渠道在早期甚少参与，多依靠自有资金和P2P等，资金来源较窄，资金成本高，再加上预备风险损失，给到消费者的利息自然也高。

车市下滑迎来转折，供需关系深刻变化

　　2018年是一个明显的转折点。中国新车市场迎来了28年以来首次下滑，供需关系深度调整，技术与基础设施环境快速变化，曾经难以动摇的传统汽车销售体系已走向不可逆转的变革。

　　需求方面，消费升级在汽车市场方兴未艾。与普通品牌几乎全军覆没的颓势相比，豪华品牌却保持着强劲的增长势头，下沉市场更是活力满满，国产换合资成为众多消费者的选择，主流购车人群也从40岁降至30岁左右。

　　对于逐渐习惯了花呗、白条等各种消费金融的90后来说，“早用早享受”的观念慢慢成为主流。只要随时有车开，是租还是买已经变得越来越不重要，这也是回归消费本质的一种表现。根据平台积累三年的数据，也很容易通过数据辨别用户画像，更加精准地进行获客。并且，由于直租车辆上到平台名下，平台还会负责上牌、缴税等各项手续，搭建了线下门店和团队的平台能够高效服务消费者从选购到用车的一系列需求，甚至合作了维修厂、保险公司等各类资源，方便给到消费者打包优惠。

　　近期通过直租购买宝马的武镇就更加接近欧美市场的用户画像。武镇留学归来在二线城市工作，收入颇丰，完全有财力全款购车，但武镇清楚汽车使用几年后故障率大大上升，可能耽误重要事情，并且维修成本高，上牌、保险、验车、卖车等一系列手续都十分麻烦，但这些都可以让直租平台帮自己搞定，完全没有后顾之忧，因此青睐直租模式。

　　而另一方面，多数主机厂库存压力加大，对新渠道更加开放，过往与主机厂合作需要平台长期去合作部门“刷脸”，如今却是主机厂上门谈合作。风险和价格控制能力较好的团队还拥有了从前厂商体系经销商才能享有的账期优惠，能够极大方便资金周转。并且，主机厂为了提升车辆的保值能力，也愿意给平台提供相应的退车渠道，再加上平台以及第三方数据库都对车价有了更多积累，估值定价有了大数据支撑，推出带尾款的产品不再是难事。

　　技术方面，大数据和人工智能支撑的多元化个人征信体系逐渐完善，加上法律上对贷后问题的明确，经营者有了合规的风险控制手段。监管方面也在逐步严格牌照管理，行业壁垒提高，规范性加强，消费者更加放心，合规经营的平台也更加安心。

逐渐过渡至成熟模式，回归本质的直租将惠及三方

　　直租市场整体向欧美成熟模式靠拢，为消费者、平台方和主机厂三方创造的价值还有许多待挖掘的空间。首先，我们有理由期待主机厂对于平台合作将会更加开放，平台能够获取稳定车源，为消费者提供的热门车型将更加丰富。有了这些基础，平台就可以反客为主，根据市场需求筛选品牌，加速汽车市场优化，缓解目前产能过剩、库存压力大而市场反馈周期慢的困局。根据平台方的销售数据积累以及用户画像，主机厂甚至可以为其量身定制车型，真正从供给侧实现改革。

　　第二，方案灵活的带尾款产品给了消费者更多选择，真正实现直租对于消费者的价值，同时也是主机厂对其产品价值有充分信心的表现，这对于刺激消费市场，加速二手车流通，提升汽车消费整体活力有着重要意义。

　　当更多的主机厂选择了与平台合作推出低月供、带尾款产品时，消费者也能明显感受到产品的实惠方便，向这类品牌倾斜，将倒逼其他主机厂采用类似的模式，也就促使其关注车辆质量和保值情况，在生产设计和关注消费者需求上进行提升。

　　第三，越来越多主机厂体系渠道与平台开始了线下合作，消费者甚至可以在4S店中选择平台提供的直租产品，有了主机厂为平台背书，消费者对平台也更加信任，相当于双重品牌保障。同时，平台与主机厂双向选择，也会督促平台学习传统渠道长期以来积累的服务能力，提升自身服务品质，共同推动行业标准和规范建立。

　　最后，专业第三方平台起步早，对于直租产品设计、风控体系建设、团队运营管理、消费人群把握等有着更深的理解，与更多主机厂深入合作，成为其代理方，协助销售管理主机厂自己的直租产品，能够节省其渠道建设费用。

　　尤其对于下沉市场，传统4S店的模式成本高昂，无法支撑其在下沉市场的运营，更需要专业的第三方平台以类似汽贸店的形式进行服务。这样一来，更多需求集中到平台上，其人效也会有显著提升，节约出来的成本让利给消费者，最终惠及三方。

　　挑战与机遇总是相伴而生，一轮又一轮的汽车行业洗牌考验着从业者们的战略眼光和执行能力。开放、融合的趋势不可逆，唯有顺应市场需求，深刻理解变化，回归商业本质——为消费创造价值，才能在时代洪流中屹立不倒。

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