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日本二手车代表唐德刚:二手车生意经

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时间:1900/1/1 0:00:00

   8月19日,由中国汽车工业协会主办,汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”在北京国家会议中心隆重召开。日本二手车行业代表唐德刚发表演讲,以下为演讲实录:

『日本二手车行业代表唐德刚』

  我把日本的一些相关信息给大家分享一下。因为国内的事情不太了解,也没有办法评价,只是把我知道的日本的信息,看看对大家能不能有什么作用:从客户价值看日本二手车生意经。我要跟大家说的,和前面的几位说的都差不多,有相同的地方。第一,二手车的基础就是诚信,第二就是日本车的交易平台,第三个是中国和日本不同的地方。

  二手车的基础就是诚信。先举两个例子跟大家说一下,我在日本开二手车行,日本的客人有一个雷克萨斯的车,叫我修车。我看了上期的USS的评价,三年前的车,跑了25000公里,上周卖的,收车的是收了560万,我跟日本客户说,这车500万,我可以收。收完以后,我拿着车到USS,就是二手车的一个平台,专门给二手车行业内部人使用的,一般的客户是没有资质进到里面去参观的。进去以后,里面有专业的技师,评价后跟我说这个车是事故车,当初就想自己干这行业十几年,没有想到老马失蹄掉到阴沟里。我把这个事情叫USS的评估师给我讲解,哪里不同,他说这个车换过车顶,这种车跑了25000公里,新车三年,换过车顶,一般不会发生,后来我打电话给客户沟通,客户说曾经有下过雹子,拿到4S店修好了送过来。上面的车顶是钢式结构,必须换顶,日本人知道这个事情以后,向我道歉,说对不起。我说要不把车退给你,要不按照事故车的价值就值300万,那个人把200万的日元返给我。我不知道换过顶的车被评为事故车,之前没有跟我说,经过沟通以后,他承认是他自己的事情,就把多收的钱退给我了。

  第二个事情,客户找我买车,查的是宝马X5,当时买的是在700万-600万之间,一次打了800万给我,想要的车型、年份、颜色、配置告诉我,我用680万在USS网上拍了下来,异地上牌,他需要一个8,还是2个8,3个6,喜欢的号码可以选号,他就在家里拿到车。我把800万去除所有费用,还给买家。

  老话说得好,人之初性本善,做生意很简单,多少钱买,自己公司收多少利润,客户能解说,就卖给他,中间没有什么弄虚作假。在日本是这样的,因为有USS的审核,你的车子,假如是事故车、浸水车,没有跟他们沟通,卖出去以后的后果都是你个人公司承担,承担的后果属于罪,公司会面临倒闭,同行会排斥你,4S店上人家维修,人家不会管你,配件公司会断货,不提供给你。诚信这个东西,不单单是你自己去维护,而且你周围的同行,也是处在监督的身份上,没有人敢去做弄虚作假的事情。因为有了诚信以后,就像刚才前辈说的,大大提高了你的流量,很容易买到车,很容易卖到车,因为这东西没有假的,说真的就是真的。

  第二点,日本的汽车买卖有几个途径,几个平台。像中国有瓜子二手车、人人二手车,还有二手车之家,还有很多网站,在日本也有这种APP,像Goo-net,和中国类似挺像的,这几个网站有利有弊,按顺序一般分为6点,第一点APP使用的人比较多,第二点去4S店买车的人也有,第三点在二手车行买车的人比较多,第四点是去拍卖行代行,USS就是拍卖行代行的业务。第五点,雅虎拍卖二手车网站,还有类似网商的网站,这种网站不推荐,里面有假信息。还有个人买卖,是纠纷最严重的,有可能车买完以后,结果没有过户。客人买了以后,说找别人卖,卖完以后,三天两头挨罚单,就是对方没有给他过户。

  有一个平台,有一个保证,这个平台就是一个大数据,里面的服务简单介绍一下,就是USS二手车会场流程。东京有个叫野亭的地方,每周四有一次拍卖,前天晚上截止,这个车不在网上登录了,之前所有进的车要进行评价,要拍照电脑登录,上传到网上给业主客户端,手机能查到,家里电脑能查到,星期四的早上开始拍卖,几乎20秒一台车。车子买完以后有什么毛病,可以去找到USS的公司,他们的评估师会对你有什么纠纷,买的前面和后面不符,能找到相关的人去对应。假如你这个车买完以后,在4天之内,一下买了10台车,4天之内要把所有车提走,提不走会有罚单。一周以内,对方会把买车的车主手续寄给你,你自己可以办过户手续。一个月之内,名字变更完以后的照片上传给他,交易就成功了,是很简单的事情。大家如果违反了这个规矩,就会面临降级,只能使用全国的一个卡,到时候只能限定在这个地区,再降级严重就是停掉你的资格,可能半年都不能使用了。

  在日本做二手车过户,有些地方挺便捷的。我当初在中国也买过车,但是需要你本人,或者是卖方两个人出面要照相,日本不需要这方面。你给我开一个委托书,拿着委托书就可以代替客人去跑他的业务。上午在总会场听说,线上客人要5步,线下6步,线下6步就等于一步,委任状写好,要求的车告诉我,家里拿车就可以了。异地上牌,要的二手车旧的牌照上交到当地地区的运输局,把新领的牌照安装到上面。即使没有牌照的车,没有车检的车,只要保了保险,借一个临时牌照就可以继续使用,在路上行驶没有问题。自己喜欢的号码,不用等着排号,直接在网上定一个号码,到当地管辖的地方去办理,跨省跨县,都可以到当地办理。假如这个车没有车检,办了临时牌照,在当地做了车检,去了以后,可以直接过户。这是我在日本做的这个行业,跟二手车有关,对于二手车方面以很快的方式,增加大家的流通量。

  二手车赚钱的方面,一是低价收车;二是高价卖;三是售后。在我的印象里,我在日本敢说,大家选择是靠售后赚钱,因为一低价收,肯定这个车有问题,收回来车以后,肯定有后续很多问题要更换。高价卖,因为现在已经属于IT时代,你拍个车发个朋友圈,我花10万块钱买值不值,大家会给你很多评价。买和卖这个东西已经是很透明的东西。你作为一个二手车的商家,你想维持好客户,要的是售后服务。怎么样把售后服务做得好?像刚才前辈也说过,你要了解对方买什么样的车。我接待的客户见面以后,先问你,家庭是什么情况,用车是跑工作,还是跑家庭用,还是星期六、星期天,带孩子玩,或者说想买一个价位在什么之间的,给我说,我给你丰田、本田,当地的汽车有多少款,介绍给你听。假如你觉得合适,我给你网上查一下,大概行情在什么位置,你把钱打过来,遇到合适的,通知你过来提车就可以了。客人给我定金,我到时候把车定下来,就这么简单的事情。

  汽车之家二手车之家的一个平台,我也看过,它在日本是什么样?这个平台只是给大家能找到你这个店铺,实体店的工具。在网店里面要加上自己打包,有ABC。举一个例子,这个车子,我要是说加个A打包,就要费加500块钱,我给你半年的保养,半年过来给你换个机油,给你四轮换个位置。B就是说给你在A的基础上,又加了一个镀金。C就是在这个基础上,再保你一年的车检,把自己的公司有自己的公司的特点。二手车这个东西,它不是说登在网上卖给全国。你的客户,相同的车,货比三家,如果A卖的车是1万,B卖的车也是1万,C卖的车也是1万,如果离你家的位置,一个是1公里,一个是5公里,一个是10公里,肯定选A,价格相同情况下,还是比距离,比服务。二手车方面,以后注重的还是服务和自己的周边的客人,那是你的客户。

  这些资料,我自己想了一些,有些地方不知道和中国的是否一样,现在有很多政策也在改变,不一定太准确。在日本没有资质是不可以开认定工厂,需要整备室,需要工厂的工具,属于国内二级保养的工厂。在中国有很多自己没有资质,小工厂也很多,在日本,大家有了整备工厂的资格以后,可以拿到日本商工会的认定,拿他们的认定以后,可以去你的供应商,拿到低价格的,相对折扣的零件和一些原厂的很好的产品。在日本是没有限号和限购的,在大城市,我们国家为了防止车辆增加,和日本做得不太一样。

  在日本还有一个二手车的购买比新车购买的人多,几乎要超过每年的新车购买量,让人觉得安心,买了车回家不会受。我这次从日本来北京的路上,跟司机交流了一下,司机师傅也说,如果有好的二手车,如果有信誉,也很愿意接受二手车。现在对二手车市场是很好的开始,大家也开始接受了。还有一个,卖给日本人车没有多大意思,因为日本人会说,我觉得这个地方好,再给你介绍别的人,他怕说出来这话以后,那人买的车不好,会有他的责任,但是中国人,大家在我这儿买完车,或者在我这儿修了车,把我的事情和周围的人说,一传十,十传百,中国人很喜欢口碑,更注重的是口碑信用。还有一些车检方面,日本新车是三年一次车检,家用车或者是两年一次车检,每年一次自动车税。

  车检证上没有照片,在日本汽车是允许改颜色的,什么颜色都可以的。在日本的主驾驶、风挡、副驾驶上,禁止贴膜,一个是光线不好,第二个怕里面逃生逃不出来,营救的人砸玻璃砸不碎,日本也是地震、洪水多的国家,在日本这些车检的时候不允许,也有少数人车检的时候贴上去扒下来,再过车检以后,再贴上去的人也是有的。在日本的改装的时候,车子有车检的标准,过了标准,改装车也是可以过车检的。还有在日本的二手车店,专营一个车的品牌,或者一个车型的比较多,让来的客人选择性比较大一些。

  曾经有人在USS买了一个三菱的类似海狮的面包车,之前的车主是北海道的,寒冷地区,买了以后,大家想开着车上富士山玩,这个车是属于老车,落不了户,超过了当地的标准,车子又返回送到USS,自己搭了5万块钱。所以做生意有赚有赔,没有办法。时间原因,稍后大家可以在汽车之家,或者是通过汽车之家里面的页面了解我,或者是有什么需要,可以稍后和我联系。

  有很多人问我在日本那么久,为什么不入籍?因为入籍,在日本需要7年时间,永住需要10年时间,而且入籍,拿到日本的签证,到其他国家没有限制。但是我觉得我作为中国人,没有什么比日本人差的。既然日本能在中国开4S店,什么丰田、本田,中国人早晚有一天也可以在日本开出4S店。我今天来北京参加这次大会以后,看到了很多国内的一些新的技术,在技术方面和网络方面,我敢说已经是超越他们了,所以说,唯一遗憾的,是我在日本大街上,看过韩国的大宇,就看过一次,德系、美系的都看过,唯一没有看到中国自己的车。作为一个在日本的中国人,我愿意帮助大家多去了解、多去交流,希望为二手行业,中国的汽车行业,祝愿每个汽车人能圆自己梦,把中国的车行4S店早日开到日本去,谢谢大家!

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