日本二手车代表唐德刚：二手车生意经

　　 8月19日，由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”在北京国家会议中心隆重召开。日本二手车行业代表唐德刚发表演讲，以下为演讲实录：

『日本二手车行业代表唐德刚』

　　我把日本的一些相关信息给大家分享一下。因为国内的事情不太了解，也没有办法评价，只是把我知道的日本的信息，看看对大家能不能有什么作用：从客户价值看日本二手车生意经。我要跟大家说的，和前面的几位说的都差不多，有相同的地方。第一，二手车的基础就是诚信，第二就是日本车的交易平台，第三个是中国和日本不同的地方。

　　二手车的基础就是诚信。先举两个例子跟大家说一下，我在日本开二手车行，日本的客人有一个雷克萨斯的车，叫我修车。我看了上期的USS的评价，三年前的车，跑了25000公里，上周卖的，收车的是收了560万，我跟日本客户说，这车500万，我可以收。收完以后，我拿着车到USS，就是二手车的一个平台，专门给二手车行业内部人使用的，一般的客户是没有资质进到里面去参观的。进去以后，里面有专业的技师，评价后跟我说这个车是事故车，当初就想自己干这行业十几年，没有想到老马失蹄掉到阴沟里。我把这个事情叫USS的评估师给我讲解，哪里不同，他说这个车换过车顶，这种车跑了25000公里，新车三年，换过车顶，一般不会发生，后来我打电话给客户沟通，客户说曾经有下过雹子，拿到4S店修好了送过来。上面的车顶是钢式结构，必须换顶，日本人知道这个事情以后，向我道歉，说对不起。我说要不把车退给你，要不按照事故车的价值就值300万，那个人把200万的日元返给我。我不知道换过顶的车被评为事故车，之前没有跟我说，经过沟通以后，他承认是他自己的事情，就把多收的钱退给我了。

　　第二个事情，客户找我买车，查的是宝马X5，当时买的是在700万-600万之间，一次打了800万给我，想要的车型、年份、颜色、配置告诉我，我用680万在USS网上拍了下来，异地上牌，他需要一个8，还是2个8，3个6，喜欢的号码可以选号，他就在家里拿到车。我把800万去除所有费用，还给买家。

　　老话说得好，人之初性本善，做生意很简单，多少钱买，自己公司收多少利润，客户能解说，就卖给他，中间没有什么弄虚作假。在日本是这样的，因为有USS的审核，你的车子，假如是事故车、浸水车，没有跟他们沟通，卖出去以后的后果都是你个人公司承担，承担的后果属于罪，公司会面临倒闭，同行会排斥你，4S店上人家维修，人家不会管你，配件公司会断货，不提供给你。诚信这个东西，不单单是你自己去维护，而且你周围的同行，也是处在监督的身份上，没有人敢去做弄虚作假的事情。因为有了诚信以后，就像刚才前辈说的，大大提高了你的流量，很容易买到车，很容易卖到车，因为这东西没有假的，说真的就是真的。

　　第二点，日本的汽车买卖有几个途径，几个平台。像中国有瓜子二手车、人人二手车，还有二手车之家，还有很多网站，在日本也有这种APP，像Goo-net，和中国类似挺像的，这几个网站有利有弊，按顺序一般分为6点，第一点APP使用的人比较多，第二点去4S店买车的人也有，第三点在二手车行买车的人比较多，第四点是去拍卖行代行，USS就是拍卖行代行的业务。第五点，雅虎拍卖二手车网站，还有类似网商的网站，这种网站不推荐，里面有假信息。还有个人买卖，是纠纷最严重的，有可能车买完以后，结果没有过户。客人买了以后，说找别人卖，卖完以后，三天两头挨罚单，就是对方没有给他过户。

　　有一个平台，有一个保证，这个平台就是一个大数据，里面的服务简单介绍一下，就是USS二手车会场流程。东京有个叫野亭的地方，每周四有一次拍卖，前天晚上截止，这个车不在网上登录了，之前所有进的车要进行评价，要拍照电脑登录，上传到网上给业主客户端，手机能查到，家里电脑能查到，星期四的早上开始拍卖，几乎20秒一台车。车子买完以后有什么毛病，可以去找到USS的公司，他们的评估师会对你有什么纠纷，买的前面和后面不符，能找到相关的人去对应。假如你这个车买完以后，在4天之内，一下买了10台车，4天之内要把所有车提走，提不走会有罚单。一周以内，对方会把买车的车主手续寄给你，你自己可以办过户手续。一个月之内，名字变更完以后的照片上传给他，交易就成功了，是很简单的事情。大家如果违反了这个规矩，就会面临降级，只能使用全国的一个卡，到时候只能限定在这个地区，再降级严重就是停掉你的资格，可能半年都不能使用了。

　　在日本做二手车过户，有些地方挺便捷的。我当初在中国也买过车，但是需要你本人，或者是卖方两个人出面要照相，日本不需要这方面。你给我开一个委托书，拿着委托书就可以代替客人去跑他的业务。上午在总会场听说，线上客人要5步，线下6步，线下6步就等于一步，委任状写好，要求的车告诉我，家里拿车就可以了。异地上牌，要的二手车旧的牌照上交到当地地区的运输局，把新领的牌照安装到上面。即使没有牌照的车，没有车检的车，只要保了保险，借一个临时牌照就可以继续使用，在路上行驶没有问题。自己喜欢的号码，不用等着排号，直接在网上定一个号码，到当地管辖的地方去办理，跨省跨县，都可以到当地办理。假如这个车没有车检，办了临时牌照，在当地做了车检，去了以后，可以直接过户。这是我在日本做的这个行业，跟二手车有关，对于二手车方面以很快的方式，增加大家的流通量。

　　二手车赚钱的方面，一是低价收车；二是高价卖；三是售后。在我的印象里，我在日本敢说，大家选择是靠售后赚钱，因为一低价收，肯定这个车有问题，收回来车以后，肯定有后续很多问题要更换。高价卖，因为现在已经属于IT时代，你拍个车发个朋友圈，我花10万块钱买值不值，大家会给你很多评价。买和卖这个东西已经是很透明的东西。你作为一个二手车的商家，你想维持好客户，要的是售后服务。怎么样把售后服务做得好？像刚才前辈也说过，你要了解对方买什么样的车。我接待的客户见面以后，先问你，家庭是什么情况，用车是跑工作，还是跑家庭用，还是星期六、星期天，带孩子玩，或者说想买一个价位在什么之间的，给我说，我给你丰田、本田，当地的汽车有多少款，介绍给你听。假如你觉得合适，我给你网上查一下，大概行情在什么位置，你把钱打过来，遇到合适的，通知你过来提车就可以了。客人给我定金，我到时候把车定下来，就这么简单的事情。

　　汽车之家二手车之家的一个平台，我也看过，它在日本是什么样？这个平台只是给大家能找到你这个店铺，实体店的工具。在网店里面要加上自己打包，有ABC。举一个例子，这个车子，我要是说加个A打包，就要费加500块钱，我给你半年的保养，半年过来给你换个机油，给你四轮换个位置。B就是说给你在A的基础上，又加了一个镀金。C就是在这个基础上，再保你一年的车检，把自己的公司有自己的公司的特点。二手车这个东西，它不是说登在网上卖给全国。你的客户，相同的车，货比三家，如果A卖的车是1万，B卖的车也是1万，C卖的车也是1万，如果离你家的位置，一个是1公里，一个是5公里，一个是10公里，肯定选A，价格相同情况下，还是比距离，比服务。二手车方面，以后注重的还是服务和自己的周边的客人，那是你的客户。

　　这些资料，我自己想了一些，有些地方不知道和中国的是否一样，现在有很多政策也在改变，不一定太准确。在日本没有资质是不可以开认定工厂，需要整备室，需要工厂的工具，属于国内二级保养的工厂。在中国有很多自己没有资质，小工厂也很多，在日本，大家有了整备工厂的资格以后，可以拿到日本商工会的认定，拿他们的认定以后，可以去你的供应商，拿到低价格的，相对折扣的零件和一些原厂的很好的产品。在日本是没有限号和限购的，在大城市，我们国家为了防止车辆增加，和日本做得不太一样。

　　在日本还有一个二手车的购买比新车购买的人多，几乎要超过每年的新车购买量，让人觉得安心，买了车回家不会受。我这次从日本来北京的路上，跟司机交流了一下，司机师傅也说，如果有好的二手车，如果有信誉，也很愿意接受二手车。现在对二手车市场是很好的开始，大家也开始接受了。还有一个，卖给日本人车没有多大意思，因为日本人会说，我觉得这个地方好，再给你介绍别的人，他怕说出来这话以后，那人买的车不好，会有他的责任，但是中国人，大家在我这儿买完车，或者在我这儿修了车，把我的事情和周围的人说，一传十，十传百，中国人很喜欢口碑，更注重的是口碑信用。还有一些车检方面，日本新车是三年一次车检，家用车或者是两年一次车检，每年一次自动车税。

　　车检证上没有照片，在日本汽车是允许改颜色的，什么颜色都可以的。在日本的主驾驶、风挡、副驾驶上，禁止贴膜，一个是光线不好，第二个怕里面逃生逃不出来，营救的人砸玻璃砸不碎，日本也是地震、洪水多的国家，在日本这些车检的时候不允许，也有少数人车检的时候贴上去扒下来，再过车检以后，再贴上去的人也是有的。在日本的改装的时候，车子有车检的标准，过了标准，改装车也是可以过车检的。还有在日本的二手车店，专营一个车的品牌，或者一个车型的比较多，让来的客人选择性比较大一些。

　　曾经有人在USS买了一个三菱的类似海狮的面包车，之前的车主是北海道的，寒冷地区，买了以后，大家想开着车上富士山玩，这个车是属于老车，落不了户，超过了当地的标准，车子又返回送到USS，自己搭了5万块钱。所以做生意有赚有赔，没有办法。时间原因，稍后大家可以在汽车之家，或者是通过汽车之家里面的页面了解我，或者是有什么需要，可以稍后和我联系。

　　有很多人问我在日本那么久，为什么不入籍？因为入籍，在日本需要7年时间，永住需要10年时间，而且入籍，拿到日本的签证，到其他国家没有限制。但是我觉得我作为中国人，没有什么比日本人差的。既然日本能在中国开4S店，什么丰田、本田，中国人早晚有一天也可以在日本开出4S店。我今天来北京参加这次大会以后，看到了很多国内的一些新的技术，在技术方面和网络方面，我敢说已经是超越他们了，所以说，唯一遗憾的，是我在日本大街上，看过韩国的大宇，就看过一次，德系、美系的都看过，唯一没有看到中国自己的车。作为一个在日本的中国人，我愿意帮助大家多去了解、多去交流，希望为二手行业，中国的汽车行业，祝愿每个汽车人能圆自己梦，把中国的车行4S店早日开到日本去，谢谢大家！

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