全联车商朱孔源：重塑购车生态闭环

　　 8月19日，由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”在北京国家会议中心隆重召开。全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源发表演讲，以下为演讲实录：

　　今天给我的主题有一些意思，因为创新大会要重塑经销商、生产厂家和消费者之间的关系，我希望给大家一些启发。为什么给我这样一个主题，我们现在的汽车市场压力很大，连续13个月下滑，下滑的幅度比较大，今年1-7月份下滑幅度有一些收窄，但下滑的趋势没有变。这种情况下，我们经销商的日子也不好过，大家可以看到经销商统计过亏损的面积比较大，一多半的经销商实际上是不盈利的，是亏损的，当然可能还有更多。在这个过程中消费者也有怨气，上半年最大的一件事情就是奔驰事件，实际上是一个消费者的事件。今天这个话题，其实我们在这里谈论这些话题就非常有价值。上半年市场下滑很厉害，经销商的压力很大，造成这个原因有哪些，我想这是我今天第一个想分享的问题，就是汽车行业现在面临的形势是什么？

　　毋庸置疑，在座各位比我还清楚，整个宏观经济形势不太好，整个宏观形势面临很多的压力，从政府工作报告里面可以看出，中美贸易又存在着巨大不确定性，这两天特朗普虽然有一些缓冲，但是给我们经济的压力也非常大。宏观经济中，我们中国经济现在70%的新车购买者来自于民营经济，宏观经济泛好，民营经济下滑，首当其冲是消费者购买力受到影响。整体而言，对于我们车市肯定是有影响的。我估计大家可能都清楚，经济与车市是有关系的。

　　上半年一个比较独特的事情就是国五国六的替换，我们三大攻坚战有一个就是环保攻坚战，国五国六的切换对我们车市影响肯定也会很大，除此之外我们国家的关于流通体制法律法规其实也是存在着一些不足。这些不足对于我们的市场、对于我们行业的发展，这个阶段面临这个巨大问题显得更加突出，更加有影响。

　　新技术的发展导致了我们面临了很多新技术的挑战，当然了，过去的新技术我们知道电商、互联网经济，对我们汽车行业对消费者对经销商都产生了很大的挑战，今年是5G时代的元年，5G时代的来临带来了什么？可能很多的汽车产业的业态就会发生变化，我们的经销商、我们的车辆结构、车辆的性能、经销商经营方式以及消费者的消费都会发生变化，这个变化现在还没有显现出来，但是未来新技术的革命对我们汽车经销服务行业可能带来一个很大的想象的空间。

　　上半年到去年，2013年开始我们频繁出现了厂商之间的一些争议，这段时间，大家知道频繁有经销商静坐，有消费者坐在机器盖上，有经销商静坐，厂家依然处于强势地位，这种强势地位压制导致我们经营行为扭曲，那么传递到消费者身上，消费者的怨气就会出来，这是我们经销商行业面临一个比较突出的问题。当然了，我们这个行业这些年的事件，目前来讲还在演化。我相信随着市场变化可能会有所减缓，但现在的问题依然非常突出。

　　过去的时代经销商是资源求胜的时代，但现在的时代是经营管理体制来取胜的时代，这个时代中经销商的思维观念也在发生着巨大的变化，也需要巨大的调整。虽然经销商整体压力是有的，但是经销商集团调整加快步伐日子依然很好过，虽然很多经销商出现亏损，但是我所知道一些中小经销商包括我们的会员副会长企业，有的副会长企业跟我说，他所有的品牌没有一家是亏损的，在今年这个市场甚至是包括长安福特都没有亏损，我说不可能，长安福特怎么可能呢？他说长安福特不亏损。这就是市场，狭路相逢勇者胜，只有在管理上，经营化求生存的企业，大的经销商的思维需要调整。

　　消费者对4S店的信任程度在下滑，但是这种挑战给我们的经销商也可能带来很大的压力，这就是我们现在面临的形势，我们整个行业面临的形势。总得而言，这个行业的现在经营压力是很大的。市场下滑给我们这个行业带来了很大的经营压力。

　　这种压力下，有人问我说，你怎么样看待未来的汽车经销服务行业？你怎么样看待这个趋势？我想，我是个乐观派，我当然没有徐长明先生那么乐观，我说他太乐观了。但是我认为我们汽车保有量从目前而言，才60、70%，目前来说我们达不到发达国家的300%、500%，如果我们可以达到300%，4.2亿辆的保有量，这个差距有多大？4.2亿的保有量，每年汽车产销量是不是也将近三千万辆？我们带来的后市场，如果4.2亿的保有量，每辆车花一千块钱大家可以看到这个后市场带来多大的利润？

　　有人说我是乐观派，我说看待中国的汽车市场短期是有困难的，长期是什么，长期是要保持乐观心态。这个市场空间在这，这个市场的情况在这，这个市场的未来是在这的。虽然我们的汽车市场遇到了压力，但是我们应该清醒我们所从事的是什么，我们是一个朝阳行业而不是夕阳产业，是国家的支柱型产业。支柱型产业的概念我相信在座各位都知道，零售产业的三分之一来自于汽车销售业，税收的十分之一来自于汽车销售业，就业十分之一也来自于汽车销售业的，这个数据大家可以在统计局网站上可以算出来。这个市场不可能让它一直这么下去，未来的区间也会依然很大，这是我对未来第一个看法，大家要树立信心。

　　但在这个市场中，我们知道我们现在的市场空间主体是谁，是4S店。现在我们遇到了巨大的挑战，4S店作为经销商的主体面临了挑战。有人问我说，4S店未来不是我们的渠道主体了？4S店会不会被其他业态所取代？我说了一个观点，我们作为一个消费者，最需要的是什么？我们的产品一定要求好，同时，我们的服务一定要求好。在产品和服务再结合着这个大产品中，在我们的汽车产品中，这个产品是厂家的，有问题服务是经销商。

　　这个市场中谁能提供最好的服务？当然只有我们的4S店，可以提出超越普通水平的服务，有直接的优势，技术的优势，人才的优势，各方面的优势，缺的是思维观念调整以及变化，这个情况下你怎么可能说我们主体会消亡呢？当然这个主体下，市场主体多元化是必然。4S不可能再像过去一样占有95%的市场份额，主体可能会受到影响，渠道多元化是必然的。这个过程中作为4S的定位也要发生改变。我参观了很多经销商，有一些经销商提出来了，他其实已经发生了一些变化。

　　过去我们把经销商看为什么？看为给消费者卖车的，现在我们看为是人、车、生活，有的经销商把自己的定位改变了，他对待厂区的布置以及规划按照这种进行布置以及规划和改变，我想这种调整在未来市场竞争中留有空间。在这种情况下，作为经销汽车服务行业的4S，你的转型升级或者说我们一回到今天的主题，厂家、经销商和我们的消费者我们重构这种关系，我们作为这个行业的主体，厂家和经销商如何定位自己，如何进行转型升级？

　　我们刚刚听了一个报告，我认为这个报告给我的启发很大，这是中国社会主义学院的教授、博士生教授讲的中国商道，他说中国的商道分为儒商、道商、佛商，但是只有儒商讲究的是以人为本，对我们现在转型升级是什么概念，我们这个汽车行业肯定会讲以人为本，以客户为中心，但我们真正做到以客户为中心了吗？

　　举个例子，整车厂大家一直谈以消费者为中心，消费者利益至上。作为整车厂肯定也会谈消费者至上，那么消费者的服务来源于谁？来源于经销商。如果厂家给经销商这种合作关系，如果你是一种压制的关系，最后经销商转嫁给消费者可能是一种高品质的服务吗？所以三者的关系，我们真正要协会做到以人为本，以客户为中心到底我们应该怎么样去调整？

　　这里面我举几个例子，因为上半年的时候有一个豪华车的数据，表扬一下宝马，今年上半年宝马销售情况非常不错，经销商盈利情况非常不错。有一些品牌销售情况不太好，不是销售情况不好，就是经销商的盈利，我们这里面有整车综合毛利率、回报率都不是太好的品牌。有一些品牌就要问我，为什么会出现这个情况？我给他讲了这样一个故事，事实上我们知道，今年宝马为什么好？我为什么要举他的例子？宝马在汽车行业里面，从2004年之后，宝马成立了我们商会下面的宝马分会，这两个宝马分会跟厂家的沟通，建立了正常的沟通渠道，同时他们也有一个专家委员会，这个委员会跟经销商之间在商务政策、厂家政策、产品研发各个方面进行非常有效的沟通，基本上每一个季度沟通一次，这个沟通一次代表了什么？他能够更加掌握到谁跟消费者接触，肯定是我们经销商，更加可以掌握到消费者的心智、消费者的心态。

　　上半年的数据可以看到，宝马的销售数据在这么大的情况下是上升的，我相信这些数据给大家的应该是公示。今天不是说我们表扬宝马，我是说他这个案例，因为他们的老总跟我们这个组织接触的比较多一些。这叫做真正的创新。作为一个厂家，今天讲的是创新的，重塑三者关系这三个关系核心是什么，就是创新，以客户为中心，真正实现一种尊重。在这个过程中，我相信重塑这三种关系，这里面商协会或者是组织起到了巨大的作用。

　　我们知道在美国有NADA，欧洲有DZK。DZK是德国经销商商会，他有36个经销商的品牌工作组，专门用于跟厂家和谐建设，美国更不用说了，他的律师团队都很庞大，但在我们国家，像宝马这样愿意跟经销商的组织进行沟通的品牌，我相信好像不是特别多。你这种不是多，你对市场的了解情况的发展你就不会这么多，你就不会取得一些很好的结果。

　　基于此，作为全国工商联的汽车商会上半年了解了很多情况，在今天我们也借着今天的主题给大家做两方面的呼吁。为了创新，为了构建我们重塑三者关系，为了汽车经销服务行业的健康发展。

　　第一个呼吁提出的标题就是变则通、通则灵。我们厂家或者是主机厂要根本改变过去，市场时代改变的经营关系，将追求销量变为追求效益和质量，将以销定产的口号转变为企业经营指导方案。以这个角度考虑，与经销商充分沟通基础上制定科学目标和商务政策，不盲目追求销量和市场份额，唯有如此，品牌才能够在市场的竞争中持续发展、基业常青。

　　我们讲的，放则活，捆则绑。而今政府部门放管服的改革最大激化市场活力，作为市场竞争主体的汽车厂商跟经销商更应该尊重市场的规律，厂家应该放开经销商的手脚，激活其市场的活力，解除对经销商商务政策的捆绑。当一段时间内，市场出现批发价与市场价格倒挂的时候，我们就要改变这些政策。同理，在严重供大于求，刚需持续下降的市场环境下，只有上游的主机厂商根源上解除对下游经销商销售目标的捆绑，经销商才能够解除对终端消费者的捆绑，公开公正透明的市场经营环境才能够形成。

　　今天我们的主体是重构三者关系，三者关系的核心就是用我们尊敬公平，为消费者提供更好的服务，也只有我们三家努力，经销商、厂家和我们的商会三家共同努力，才能够让消费者在未来可以获得，我们现在一直在教育的，不忘初心、牢记使命，我们的初心是什么，我们的经销商我们的厂家，我们的商会初心是什么，就是让我们的消费者获得更大的服务，更有价值的服务。我相信只有我们的改变，只有我们的努力，我们今天所提到的创新，提供的三者关系才能够让我们消费者获得更大的价值的服务。

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