破解市场需求迷局 车企要懂的那些策略

　　 相比台上演讲的谨小慎微，对话间里的对话倒是更能吐露心声。在8月18日“中国汽车新消费论坛”举办当天，来自行业组织、企业高层的嘉宾被汽车之家的编辑们刨根问底。各位嘉宾对汽车市场未来平稳增长预期的背后，却藏着不同的算盘。当汽车市场需求发生巨大变化时，车企到底该如何应对？本文汇总部分受访嘉宾对话内容，去异求同、取之精华，为车市复苏、破解迷局提供一份可参考的“秘籍”。

■ 车市被削“老底”？平稳递增预期仍在

　　从“瞬间休克”到“平稳递增”，2020年的中国汽车市场丟了一些底气，但没丟发展的信心。今年2月，国内汽车产销量均为30万辆上下的规模，同比下降均接近80%。中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长付炳锋把2月车市点评为“历史上从来没有过的市场休克状态”。

　　付炳锋指出，国家相关主管部门和行业内主要车企已经达成共识，未来车市将呈现平稳递增的状态，今年车市整体产销降幅有望压缩到-8%以内。这意味着下半年车市将与去年下半年基本一致。

　　今年7月，国内车市销量达到211.2万辆，同比增长16.4%，连续第四个月同比增长，未来平稳递增的预期仍在。上汽大通总经理王瑞分析称，持续缓速增长的同时，上上下下的市场波动也会长期存在。

　　国内车市在2017年达到高点之后，就一直处于震荡状态。这一轮波动伴随着宏观经济调整、市场消费升级，以及疫情的突袭。有观点认为，中国车市至2025年才能恢复到2017年的状态，高预期者认为未来市场可以突破3000万辆年产销大关。

　　国务院发展研究中心市场经济研究所副所长王青提出，车市普遍预期的3-5年平台期存在被打破的可能，疫情等一些特殊因素的存在会引发市场的积极调整，一旦宏观经济出现比较大的好转，车市恢复的弹性应该会比较大。

　　从受访嘉宾对当前车市的分析来看，我们能得到四个准确的结论。

　　一是中国汽车市场的“潜在增长”削减。王青分析称，用曲线来形容的话，车市回升的预期曲线趋势没有改变，而是整个回升的曲线向下平移，即基础变低了。

　　二是中国品牌乘用车市占率下降的核心原因是消费升级，这个数据下降主要体现在乘用车方面，影响因素除了部分人群购买力下降以外，还有一部分人的购车需求提高至10万元以上，部分消费者不准备购买中国品牌，另外疫情致使市场出现一定量的观望用户。

『保时捷中国公关传媒副总裁唐凤靚』

　　三是各类中高端产品需求在持续增长。保时捷中国公关传媒副总裁唐凤靚在交流中强调，“即便是宏观车市环境进入寒冬，豪车市场仍是为数不多可以获得不错走势的细分市场。”

　　另外，更为细分的MPV及皮卡市场，尽管总量下滑，但其中的中高端车型仍在增长。王瑞表示，消费者对中高端车型的需求明显，只要产品做得好，消费者就会愿意买单。

　　四是头部企业正当红，两极分化愈加明显。中国新车市场产销的天花板仍难以预料，但马太效应已经出现。头部企业可以靠细分车型市场的绝对优势确立自身的领先地位，但尾部企业只会越来越难，将难以避免被重组或破产的命运。

■ 卖产品还要卖服务？“产品服务化”已成定局

　　后疫情时代，汽车市场最关注的是需求是否已经释放。王青认为，目前汽车市场表现，也包括近两年的情况，都低于我们此前对市场的分析预期，市场的真正需求还没有释放出来。需求没有被释放的原因有两个，一是宏观经济对车市的直接影响，终端市场购车换车需求不够强烈；二是疫情初期购车条件的限制，4S店关门、消费者外出购车行为减少等因素致使需求冻结。如果没有疫情的进一步压制，汽车市场需求会逐步回升，市场产销增速可能会逼近3-5%。

　　实际上，近四个月汽车市场的连续增长已经释放出了积极信号，终端市场的消费信心正在重新建立。在汽车之家与各位嘉宾的交流中，我们还聚焦了一个更为深层的问题——从被压制到释放，汽车市场需求将发生什么样的改变？

　　“汽车市场仍处于产能过剩的状态，缺的是更先进的产品和更优质的服务。”付炳锋认为。

　　当汽车产业在聚焦从量到质、品牌向上等重大战略时往往忽视了品牌溢价能力，尤其是服务能力的提升。用长安欧尚销售公司总经理杨光华的一句通俗话来描述，“买了一辆二十几万的车，享受的却是路边摊似的‘很low’的服务，消费者对这家企业的品牌认知就会下降。”

『长安欧尚销售公司总经理杨光华』

　　“产品服务化”，即制造业向服务化发展已经成为我国产业经济发展的一大趋势，汽车产业的有关企业理念、业务构成都会因此发生巨大变化。“产品需求是相对处于低层次的，越往上就越强调人与人的关系，这就是服务。”王青说。

　　另一方面，服务是伴随着消费者看车、买车、用车的始终，伴随着消费者群体的结构性变化。车企最不能忽视的是购车群体的年轻化，90后包括00后等新消费群体不断成长。对新生购买力量的需求变化，在此不多做赘述了，相关话题讨论可以参考汽车之家专题《这一届的年轻人》，以及《这一届的年轻人-2020中国Z世代汽车消费洞察》报告。

■ 应对需求变化有妙方？这些策略要了解

　　当下的车企最需要什么？需要的是应对市场需求变化和反攻市场的全新策略。

　　第一是跨界合作，重塑符合新品牌、新车型定位的用户模型。得以称霸市场的车型都必然有清晰的市场定位、明确的用户需求标签。现如今，产品研发节奏加快、用户个性化需求日渐增多、用户调查成本持续提升等诸多因素，都增加了品牌定位、车型定位的难度。大数据、云计算等工具则拓展了车企的思路。

　　第二是精准营销，改变产品投放策略和节奏，从依靠车展发布转为线上线下多渠道发布。付炳锋建议，未来新车的发布也不必局限于季节性，完全可以依据产品开发周期随时发布，还要利用大数据在各大平台精准营销，包括应用汽车之家等互联网平台提供的线索和渠道信息。另一方面，企业要加强数字化营销，包括可对接经销商的智能化运营平台、车主IP标签管理等。

　　第三是增量存量一起抓、市场拉动相辅相成。近年汽车增量市场的总量虽然下降，但购买人群发生很大变化，年轻人的购车选择和原先传统用户构成了不同的增量，比如新能源汽车市场和特斯拉用户的年轻化比例明显要高。在存量方面，王青则认为，增量市场高速发展时期已过，国家可以考虑加大汽车存量市场的相关支持和要求，促使用户换车，提高二手车流通效率，间接促进新车需求。

　　第四是组建跨界营销平台，在共性平台中发挥个性优势。付炳锋建议，车企、经销商要联合组建互联网营销平台。这种平台不是一家企业能做到的，必须有跨界敏锐的营销团队，以实现商业模式的创新，让参与企业发展个性空间。

　　第五是尊重消费者，低下身子挖掘市场需求。只有在充分满足消费者的需求之后，经销商和车企才有可能从获客开始源源不断的发现每一位客户的潜在价值，这也是“产品服务化”的一个要点。

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