逆势增长20% 贵州通源是怎么做到的？

　　 日前，在全国工商联汽车经销商商会发展大会上，我们与贵州通源汽车有限公司副总经理张国华，进行了一次面对面的沟通与对话，试图从这个西南地区经销商集团身上，找到一个新的角度审视当下的经销商行业。

『贵州通源汽车有限公司副总经理 张国华』

　　贵州通源汽车有限公司，在西南地区的汽车市场拥有较大的影响力。

1、根植于本地市场

　　今年1-8月，根据各个店面的数据汇总，张国华透露通源汽车的销量累计同比增长不低于20%，考虑到眼下整个汽车经销商行业的状况，通源汽车的经验非常值得研究。

　　张国华认为，从外部讲，首先通源汽车在西南地区的销量提升，离开不了当地的政策扶持，无论是贵州大数据和大生态战略的制订，还是贵州对基层的扶贫及投资拉动，涵盖从高铁到高速公路网络的铺设，都大大提升了贵州地区的经济和消费能力，从而间接提升了汽车经销商的市场表现。

　　其次，通源汽车在今年依然保持可观的增长率，也少不了几个内部因素的影响：第一个便是集团始终聚焦于核心的汽车业务，一直把基础的汽车销售和汽车售后服务当做重点。这包含集团通过各种方式加快了诸如劳斯莱斯、玛莎拉蒂等高端品牌的建设，把中档品牌适当放缓一些，包括让一些低端品牌干脆给高端品牌的网络铺设让路。

●2、重视新零售模式

　　除了上面这些，张国华介绍通源汽车还从集团层面加快了通源汽车文化广场，这个“新兴零售模式”的建设进程，这是从品牌结构到运营方式上的结构性创新。该模式集中于一个园区、一个投资人、一种运营方式的多品牌经营。从消费者端来说，无论是买一辆雪佛兰的消费者，还是打算购置一辆玛莎拉蒂的高端客户，都可以在这个园区内找到对应的经销商，这大幅度降低了用户到店选车的成本。此外，通源汽车旗下涵盖近21个汽车品牌的业务链条，也通过一种运营模式被整合在一个园区里，从品牌结构上把经销商的服务产品链拉长，让用户的选择性更大，带来的商机更多。

　　其次，通源汽车还把客户的定义拉长，原来客户的定义就是热点客户，其实好多到文化广场办事的、参观的，都可以定位成客户。类似中学同学会、大学同学会和EMBA同学会等，都应当作为一个集客的机会，眼下全集团正动用财力物力和人力进行大规模集客，这也意味着对消费者的多项利好，比如更多的资源和服务将会借此机会开放给用户，用户也可以享受到更多便利。

　　面临着今年下半年汽车市场的挑战，通源汽车的年度主题也做了调整，因为今年整个市场的变化比较快，可能上半年的措施到了下半年就不管用了。对此，集团把业务重心放在了贵阳，计划依靠汽车文化广场的新业态，带动周边小区域来完成2019年度计划；其次，集团加大了绩效考核的力度，因为在一个竞争激烈的市场中，胜负的关键就是看谁能把工作做的更深、更细致、更容易落地。大的趋势没有办法左右，但经销商可以在一个小的细分市场做优做强。

3、要进入一线市场的竞争中

　　在谈及回顾过去的历史经验，并展望未来和规划战略时，张国华说，从1992年通源汽车成立开始，整个经销商行业每年都在变，从业者也都一直在忍受着转型的疼痛。但这就跟运动员是一样的，如果运动员的肌肉不疼了，那他就是老了，也就该退役了。所以张国华讲，下一步经销商市场还会继续上演淘汰和洗牌，留下更有竞争力的企业。

　　面向未来，张国华认为，通源汽车最终还是要进入一线城市的竞争中，因为一线城市市场空间大且用户密度高；而且企业做大做强以后，肯定要进到竞争的中心去。为此，集团现在也在做尝试，包括在深圳和成都的核心区分别开设了两家店进行试点。

　　而且，经销商也要勇于变革，并掌握和整车制造商谈判的能力。比如说，在5年前筹备汽车文化广场时，通源汽车想整合各个店面的功能模块，即把展厅后边的钣金、喷漆车间都连在一块儿。当时各个汽车厂家都不同意，但后来通源汽车也是通过做工作，并在建店时把基础功能设施都设计好，该留的门都给留好，地下连不通的争取在二楼留下连通空间，打桩时就做好日后改建的准备，才最终实现了当下前面店面分品牌独立存在，后面机修售后部分连成一体的布局。

　　总之，在预测未来市场趋势时，张国华建议经销商：对一个以买车和修车为主业的经销商来说，还是雷打不动地要推进主营业务的优化；其次，要把提升客户体验给提到越来越高的高度上，这算是环境的大势所趋，要围绕用户的美好生活去设计你的客户体验。

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