卖车不够“租”来凑？车企发力租赁业务

　　 不知道您是否正遇到这些问题：“想买车但预算不够……”、“预算倒是够，但摇不上号没牌照”、“有钱有牌，但我选择困难症犯了，几款车犹豫对比中……”如果您有如上困扰，恭喜你，你已成为很多车企正在积极“争取”的目标客户——只不过他们不会直接向你卖车，而是租车。

　　没错，越来越多的车企正在推出“租赁”业务，不仅包括融资租赁，更多的长短租模式也在展开。那么，车企为何会推出租车业务？为了吸引更多人选择租车，他们都有哪些营销高招，又能给用户提供哪些新服务？一起来看看。

■又一个风口？车企扎堆来“租赁”

　　在4月8日国产凯迪拉克CT4上市在线上，网红带货主播李佳琦到场站台，只是除了那句熟悉的“OMG，买它！”之外，李佳琦又介绍了一个“租”的方案，即#租啦#。它是上汽通用汽车凯迪拉克品牌创新推出的豪华车长租计划，用户只需线上申请，就可以租用凯迪拉克旗下任一款车型。根据用户选购的不同车辆，有5年/4年/3年等多种租期选择，首年月租1999-6899元不等，最低66元/天，仅相当于2杯咖啡的花费。

　　车企不专注于卖车，却开始推广起了租车，葫芦里卖的什么药？但事实上，包括凯迪拉克在内，今年以来，已有至少7家车企推出了“租赁”方案：

2020年初至今在“租赁”领域有布局的车企时间企业布局具体举措1月3日小鹏汽车与滴滴旗下汽车服务平台小桔车服达成合作率先在杭州就网约车、社会车辆长租等业务合作。

宣布于1月4日在杭州推出“租车过年回家”活动，用户可用最低每月3000元的价格租到小鹏G3车型。到期后可选择续租/购买，租车费用可用于抵扣购车款。

2月底爱驰汽车宣布未来将以租赁的模式在欧洲开辟U5的市场于国内推出爱驰U5 PRO

“体验车”租赁服务后，有意在海外进一步推进

3月东风日产上线东风日产、东风启辰贴息0首付、最长5年期的融资租赁产品未来将继续围绕日产雷诺联盟体系内的品牌，包括东风日产、东风启辰、东风英菲尼迪、郑州日产等，推出售后回租、直租类型融资租赁3月凯迪拉克推出“租啦计划”，100%为全新车型

租车时由厂家负责保养和保险牌照，到期后可选择退租、换租、折扣购买等方式

长租计划提供5年/4年/3年等租期选择。

根据不同车辆，#租啦#首年月租1999-6899元不等

3月16日吉利曹操出行与新能源汽车直租平台小灵狗出行合作将在全国12城投放2020台优惠租赁车辆。租车期间提供免费保养/年检/维修/事故处理指导等服务3月28日BEIJING汽车推出全场景汽车使用权交易平台，发布出行生态“鹏翼计划”覆盖购车、租车等各个场景，包括长租、短租、分时租赁、融资租赁等3月30日MINI全系0首付优惠融资租赁方案该方案由先锋国际融资租赁有限公司(宝马集团企业)提供，有效期至今年6月30日制表：汽车之家 行业组　　不难看出，目前车企在国内布局的“租赁”业务可概括为两种：一是融资租赁，即先租再买，租是途径，买是最终目的，但这说到底是一种类似分期购车的金融手段。不过与常规的银行贷款不同，融资租赁基本上只需要1成甚至0首付。以宝沃为例，神州入主后推出的“神州买买车”就是通过“融资租赁”形式，向消费者提供1成首付、4年贷款的购车方案，并在各项手续上提供一条龙服务。但需要注意的是，这一模式下，4年内所购车辆其实是归神州所有，直到钱款付清，车辆才会过户到消费者名下。与神州的做法类似，威马、宝马都有专门的融资租赁公司，很多车企也有相应的融资租赁方案。

　　第二种“租赁”模式则是经营性租车，租车既是手段，也是目的。如果租车之后达成购买意向当然最好，但如果不购买，也能通过出租“使用权”收取费用，获得新的受众客户。一直以来，租车业务在国内的发展不温不火，主要由传统租车门店和租车平台经营，如一嗨租车、神州租车等，部分车企则是通过投资出行平台来参与，如吉利投资小灵狗出行。但车企亲自操盘租车业务的并不多见，相比海外成熟的租赁市场，国内的租车现状的确还是一片蓝海。那么，凯迪拉克、北汽等车企积极入局的原因是什么？国内消费者真的会接受这种租车模式吗？

■车企为啥迈出租车这一步？

　　车企将汽车生产出来以后，本应把所有权通过渠道销售出去，即“卖车”换取利润，但凯迪拉克、北汽等企业却不满足于此，希望通过“长租”等模式在“使用权”上做文章。通过与企业方面沟通，我们总结出“一增一降一转化”3方面因素，包括汽车金融市场规模扩大、汽车销量整体减小、消费者对于汽车出行的需求正逐步从“有车”向“用车”转化，具体来看：

　　第一、汽车金融市场规模扩大。一直以来，北美是汽车租赁行业最发达的地区之一，汽车租赁已经渗透到汽车行业的方方面面，成为一种被用户广泛接受的用车及消费方式。有数据统计，欧美的汽车使用权交易市场已经相当成熟，每年有30%-50%的新车是通过租赁来完成销售的。相比之下，在中国，每年只有90万-120万辆的新车是通过租赁的方式在销售，该模式的市场渗透率不足5%。这也意味着，除了我们熟知的一次性产权交易也有巨大的增长空间。

　　凯迪拉克方面对汽车之家表示，近年来，中国汽车金融市场规模不断扩大，其中长租业务可以说是市场新的增长点。同时，随着花呗等全新信用支付的普及，新一代消费群体已乐于接受分期付款的消费模式，而凯迪拉克#租啦#长租计划的推出也旨在能更好地满足这一类群体的消费偏好。上汽通用汽车凯迪拉克品牌总监刘震直言，租车让消费者不用担心保值、保养、维修等问题，更灵活的资费、更省心的服务、更便捷的用车会给用户带来更好用车体验。

『凯迪拉克官网对#租啦#进行宣传』

　　第二、汽车市场整体销量降低。2018年,中国车市遭遇了28年来的首次负增长，这一形势在2019年并没有回暖，反而在2020年因一季度疫情而加重。当原有产能无法通过传统销售模式消化，汽车新零售、新营销开始被更多尝试，包括融资租赁以及长短租。

　　需要注意的是，虽然对于消费者来说，长短租只是使用权交易，但对于车企来说，却仍算是“卖出了一辆车”，因为汽车企业通常会与某租车平台或指定代理公司合作，或者成立专门租赁公司，而车辆首先要卖给这些公司，然后再由这些公司租给消费者。因此，无论租的情况如何，这已经提前为车企实现了部分销量，这一点与车企布局网约车、分时租赁的方法类似。

　　第三、汽车出行的需求从“有车”向“用车”转化。随着汽车保有量不断提升,中国乘用车市场正逐步由一个成长型市场向成熟市场过渡，消费者的用车思路更加实际，私家车也从原来身份地位的象征，变成了更为普遍的交通工具。与此同时，更多人开始接受多元化的出行方式，北汽集团营销业务委员会主任李一秀在发布“鹏翼计划”时提到：“BEIJING汽车使用权交易平台融合了产品、资金、平台、资产、运营、二手车这六大生态资源，能够更有效地匹配汽车供需，发挥汽车使用价值，最终推动汽车交易从所有权向使用权时代的发展。”

　　滴滴出行的成功，也许就说明了消费者用车模式的多样化。而介于买车与打车之间，租车能给很多人带来便利：消费者不必再纠结牌照、保养、保险、二手车残值等问题，更为“纯粹”地去使用汽车。此外，由于租车费用较低，用户也无需背负首付、贷款等经济压力，仅需要“为自己的使用买单”，从而将资金流向的主动权保持在自己手中。

■租车真的这么香？其实还面临不少“坑”

　　虽然刚刚迈入“长租”领域，但凯迪拉克却已坚定认为，租车在缓解资金压力与灵活性方面具备优势和便利。据悉，#租啦#自3月初上线以来得到了积极的市场反馈。一个月时间已收获超过120万人次关注，全国超过15座城市的近百位用户通过长租计划成为凯迪拉克“新车主”。这些客户年龄层多元化，地区分布也很广泛，涵盖了一二三四线城市。

　　不过，车企直接入局租车模式，仍然面对很多挑战和意料不到的“坑”，理想很丰满，但能否真的将其转化成实际效益呢？

『凯迪拉克#租啦#部分价格』

　　首先，定价是门学问。消费者习惯了从车企和经销商买车，却尚不习惯租车。这时候，也许低价会是一个可接受的开始。以凯迪拉克为例，其打出了首月最低1999元的费用，不仅是全新车辆，而且包括了牌照、保险、保养费用，虽然之后月租会回升到2999每月，但对于想开豪华品牌的消费者来说，这个价格门槛似乎较为合理。

　　再举个例子，造车新势力代表之一的爱驰汽车，也在首款车型爱驰U5(参数|询价)上市后推出了租赁业务，租期分为半个月、一个月、两个月、三个月。若用户在体验期间决定购买爱驰U5，则享受租金减免的政策。不过，这一价格直观来看比凯迪拉克贵了不少，能否激发消费者尝试的意愿呢？也许仁者见仁。但定价的高低，的确会影响消费者的选择和判断，需要车企下足功夫。

『爱驰U5』

　　其次、容易造成纠纷。如果说卖车是“一锤子买卖”，那租车则是一场持久博弈，而且中间很可能因保养、保险等问题出现纠纷，之前在租车平台上可以看到很多例子。这就要求消费者在选择租车之前，系统了解具体的定价规则，例如是否需要交纳押金，押金退租后何时退还；租金除了包括车辆使用费、保险费用、牌照租赁费用之外，是否还提供维修保养等；如果发生交通事故如何处理；如果决定退租，又有怎样的的机制，是否会扣费等等。

　　同样举凯迪拉克和爱驰的例子。如果简单来看，爱驰的月租金似乎比凯迪拉克贵，但其实凯迪拉克还有更多“后手”，比如最低1999的租金只有凯迪拉克XT4 28T两驱技术型一款车型，而且需要租满5年，换句话说，只租一个月来体验是不可能的；而爱驰方面虽然看似收费贵，但其提供最少半个月的租车日期，这也意味着爱驰要承担更多的成本风险——如果用户半个月后不续租，也许新车只能作为二手车进行处理。不过总的来看，车企直接参与的租赁业务，在规范方面或许也更为体系化和正规，进而给行业带来新活力。

　　第三，能否真正实现盈利。小灵狗董事长胡钢曾对媒体表示，主机厂需要尝试做出行，但这会面临另一个问题，怎么通过出售使用权来覆盖生产制造成本，这是他它们转型做出行时需要解决的核心逻辑。很多车企曾在布局网约车、分时租赁时投入巨大成本，并且很少真正收到回报，这种情况是否会再次发生在租车业务上？

　　神州租车也许是一个值得参考的案例。2019年，神州租车净利润再创新低，仅为0.31亿元，同比暴跌89.3%。作为国内租车行业龙头，神州租车的处境一定程度上反映了国内租车行业的现状。神州租车将利润下滑原因归结为4个方面：二手车销售疲弱、车辆折旧成本大幅增加、营业成本上升，以及旅游城市竞争加剧导致租赁收入低于预期。本质上来看，中国租车行业仍处于发展初级阶段，7成以上市场份额被地区性小企业占领，而且消费场景集中于旅游，用户黏性不高。

　　当然了，车企入局在车辆成本上占据优势，但在运营维度、争取更多市场份额方面，车企仍是初来者，神州租车出现的问题也是车企要面对的挑战。不过，诸多车企已经在分时租赁、网约车等领域有多年积累，例如北汽有华夏出行、轻享出行等平台，如果能在集团内部充分打通平台关系和产业链，或许能取得事半功倍的效果。

　　全文总结：在汽车“产权交易”进入缓慢增长的当下，汽车“使用权交易”正在被进一步激发，汽车租赁的多种形式也由此而来。显然，这片新蓝海对于车企来说是一个增量机会，对于尚不具备购车条件、对用车需求大于购车需求的用户也是一次体验和尝试；但为了开垦新市场，车企面对的挑战也不少。车企布局租车，究竟是昙花一现，还是真能深度影响行业，最后还要根据消费者的反馈来评判。

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