家·谈|赵宏：四个维度判定经销商生死

　　 2020年，我们走访了不少主机厂和经销商集团。就在各家都对自己的资本实力、创业艰辛侃侃而谈时，四川省城市车辆置业有限公司的董事长赵宏却轻描淡写的用一句“运气”来开场，这让我们加重了对这家企业的好奇心。

　　四川省城市车辆置业有限公司成立于1997年，是一家专业的汽车销售服务公司。公司位于成都高新区火车南站附近的汽车商圈，目前旗下包括广汽菲克、吉利、领克、一汽马自达等汽车品牌。

　　从1997年至今，城市车辆集团做为成都老牌的进口汽车经销集团，先后代理经营了克莱斯勒、路虎、丰田、欧宝、萨博等多个品牌。且除了四川本地，又在大连、北京、安徽等地陆续成立合资公司。截至目前，公司经营的广汽菲克和领克等品牌，销量排名都在全国前列。

◆ 市场机遇造就红利风口

　　在2000年前后的汽车环境中，经销商对于品牌的选择并不十分明确，更多地，是在市场洪流中寻求机遇。毕业于经济系的60后赵宏，最早做进出口贸易出身，比起早期大众品牌，他更青睐于在中国影响力还较小的欧美汽车品牌，在国内市场尚未兴旺的时候，城市车辆集团就有“欧美进口SUV世家”的称号。

　　2004年，随着国家对于品牌管理、平台整合等制度的改革，市场经济进入高发展时期。当时为了治理汽车行业销售与售后脱节等一系列乱象，国家建立了品牌管理制度，从最早施行的“一个国家只准入一个代理商”的垄断模式，逐渐发展到后来的生物链竞争模式。

　　换句话说，当时各家各户都在抢品牌，谁下手早、资本强，就能获取一手品牌。城市车辆集团也抓准了这一机会，先后代理经营多个国外的知名汽车品牌。

　　赵宏给我们的第一印象是十分精致、温和。一言一语中，没有对于自身企业经营过多的理念传导，更多的是对于整个行业，甚至汽车以外消费市场的展望。

　　在赵宏眼里，2020年的困难有目共睹，没必要再拿出数据来抱怨或是唱衰。眼下，生存才是最基本的，把自己陷在销量、盈利的数字上，不如站在整个市场的角度上，探寻消费者需求的变化，挖掘下一个红利风口。

　　赵宏告诉我们，2002年以后，公司也曾经在全国多地拓展了40、50家4S店，仅安徽的20多家4S店就高达5000万注册资金和十多亿的银行贷款。但在当下的特殊环境中，企业规模的上升就意味着负债的上升，会迫使公司处于一个危险的环境。于是，赵宏当即改变经营策略，快速收缩规模。“把气球变成铅球，把体量变成质量”是赵宏对于眼前市场的判断。

◆ 四个维度决定经销商生死期

　　是什么因素决定了一个品牌、一个企业、甚至于一家4S店的生死？赵宏为我们梳理了四个维度，来解释“掌握经销商命脉”的几个重要方面。

　　首先，最基本的一点，就是土地所有权。如果一家4S店的土地不是个人所有，那么每年至少要多出400-500万左右的成本，一旦市场遇冷，第一个牺牲的必定是他们。

　　其次，是地段，因为地段决定了客流。同样的时间里，商业集中地段的店能卖出100台车，而地理位置不好、交通不便的店只能卖60台，慢慢地就会拉开差距。

　　另外，是财务成本。如果自有资金不足，就要依赖银行借贷，这其中就会产生利息成本。以3000万借贷规模为例，每年要产生150-200万左右的利息，经营成本无意间就增加了许多。

　　最后，才是我们常说的经营管理水平。同样的品牌同样的地段，哪家的销售顾问更专业、哪家的库存更平衡、哪家的宣传做得好，会成为一家店的加分项。

　　综上所述，其实不需要过多的评判，每个经销商、每家门店依照这四个维度对号入座，就能很清晰的看到自己的位置，也看到与别人的差距。

　　“如果你发现，这四个维度我都不占，那么你已经站在生死边缘了；如果你发现，四个维度都做的很好了，而我只能保持不亏不赚，那么这个市场就基本触底了，接下来，只要坚持活下来，就能发现对手在减少，见证并进入下一轮竞争的循环往复。”赵宏把城市车辆集团归于后者，他认为，目前四个维度已经做的很好，因此对未来并不担心，但也少不了与员工共同分担，毕竟危机感是每个人都需要的。

◆ 新能源和智能化是下一个战场

　　在做好基础保障的基础上，最终留下来的“选手”，又凭借什么再下一城呢？

　　2020年，说平常也平常，说特殊也特殊。平常是因为，资本的涌入和品牌间的竞争，永远存在；特殊是因为，2020年的疫情，再一次加快了整个行业的竞争格局。品牌之间的竞争形成了马太效应，强者愈强，弱者愈弱。“厂家的供应量和消费者的需求量，决定了产品的质量，这也是市场经济的根本”。赵宏说。

　　在这样的背景下，经销商作为整个汽车市场链条中的一个“战术部门”，能够改变的东西实际很小，4S店体系没有参与真正的竞争，顶多算是品牌的“啦啦队”。随着趋势的变化，小船跟着大船沉浮，经销商也会跟着主机厂品牌的调整而发生改变。再直白一点，就是最终决定市场的，还是车企，而非经销商。

　　但在这个过程中，有一个搅局者——新能源动力与智能化产品。

　　从燃油车时代，到混动再到纯电动时代，用了仅仅几年时间。而这个过程中，既有内忧也有外患。在这个过程中，不能盲目的转换方向，也不能固守常规定、停滞不前。聪明的投资会发挥自身优势，找到发展中的平衡。

　　作为一个行业的发展趋势，赵宏认为，电动化和智能化调整的时间会比较漫长，毕竟任何一个创新产品在市场的应用过程中，都会有一个反复失败再提升的过程。

　　在电动化方面，赵宏十分看好电池资产公司这个概念。他认为，整车生产与电池生产，是两条专业性极强的线，厂家凭借一己之力很难兼顾，且研发投入巨大。他举了一个蔚来汽车的例子：8月18日，蔚来汽车和宁德时代等四家公司共同成立武汉蔚能电池资产公司，注册资金8亿元，各持股25%。武汉蔚能是基于“车电分离”模式下的电池资产管理公司，将主要提供包括车电分离、电池租用、可充可换可升级等服务。赵宏认为，蔚来汽车所采取的电池资产化这条路，就很符合行业发展趋势。把电池生产环节，交给专业的外包企业去做，双方都能实现利润最大化，且技术还会越来越强。

　　在智能化构架方面，软件的空中自动升级是十分重要的方面。他认为，现在市面上普遍的车载系统升级，还处在“软件与硬件捆绑”的模式下，用户如果对智能系统有需要。相比之下，特斯拉的OTA空中升级功能，对于硬件的依赖越来越小，这也是特斯拉之所以占领电动车高地的一个重要原因。

　　赵宏表示，未来在挑选代理品牌的时候，也会从电动化、智能化，以及专业度、盈利能力等方面进行考虑，寻求最优的合作伙伴。

编辑小结：

　　如果说，普通人的生活是着眼于当下，那么作为一个企业的经营管理者，往往会把目光聚焦在未来。“做生意不能只看走势，更重要的是看趋势”——通过与四川省城市车辆置业有限公司董事长赵宏的对话，我们跳出了围绕一家4S店成本、销量、售后、利润等单一维度的讨论，更多的是站在市场的角度上，去寻求保稳和新增长。我们所看到的这家企业，就和赵宏所表现出来的精神状态一样，韧劲十足，充满活力。

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