家·谈：快速发展才是捷途的生存法则

　　 2018年1月22日，奇瑞控股旗下捷途产品序列正式发布，旨在进入二胎及多人口家庭、假日出行旅游的全新细分市场；3月7日，首款车型捷途X70(参数|询价)下线；4月25日北京车展上，捷途首发X70 Coupe、X90以及JETOUR X概念车三款全新车型；8月18日，捷途X70正式上市。

　　X70上市后首个完整月终端销量达到7777辆，60天的销量超过2万辆，位居当月该细分市场销量第二位，这在业内也出现了“捷途速度”的概念。从正式发布到首款车上市，再到建店308家，捷途只用了8个月。不仅如此，捷途在实际销售中的客户区域分布上，也收获了意外的惊喜。捷途X70车主年龄段集中在30-35岁，主要为家庭用户，除三、四、五线城市销量较高外，一线城市销售状况也可圈可点，出现了多家“单店破百”的情况。鲍思语同样对捷途取得的成绩表示认可，他说：“从预售的数字和目前的实销数字，到经销商渠道的布局和拓展，整体对团队的结果是非常满意的”。从捷途起草到创立再到首款车交给市场检验，成绩有目共睹。事实证明，捷途已经取得了初步的成功。

　　那么成绩的背后是偶然还是必然？是昙花一现还是能延续下去？面对这些疑问，奇瑞控股集团副总经理、捷途总经理鲍思语告诉我们：“捷途速度其实是一种效率，未来捷途将会在产品开发和市场方面继续以高效率持续发展”。那么，奇瑞为什么要推出捷途？捷途是什么？未来捷途怎么走？奇瑞控股集团副总经理、捷途总经理鲍思语向我们一一解读。

一、为什么推出捷途？

　　很显然，奇瑞控股旗下并不缺少汽车品牌，从奇瑞、观致、凯翼再到开瑞，从乘用车到商用车，覆盖市场较为全面，再推出新的产品序列是否有必要？捷途在整个奇瑞体系中又扮演怎样的角色？针对这个问题鲍思语解释说：“捷途是奇瑞在旅行版块和汽车板块连接的一个纽带，是重要的战略布局，正是在这种背景下我们研发了捷途产品序列”。不难理解，奇瑞计划打通汽车与旅行板块，不再各自独立发展，形成业务上的闭环。

『奇瑞控股旗下途居露营基地』

　　途居就是奇瑞控股集团自2012年起，打造的汽车露营产业，并将其作为集团六大产业之一；2017年3月，途居挂牌新三板，目前已经在黄山、扬州瓜洲、芜湖龙山等地建有7个直营营地。捷途自发布之日起，就与途居实现合作，车主可在露营时，享受VIP服务，包括停车场优惠等。在被问到捷途的标签时，鲍思语说，希望用户一提到捷途，首先会想到下面的三个词：“旅行+”、“厚道”、“品质”。

二、捷途是什么？

1、定位旅行＋

　　定位，对于一个新势力来说奠定了整个发展的基调，捷途在发布之初，就以“旅行+”为整个产品序列的定位，在业内鲜少有单独以旅行市场定位的产品矩阵。鲍思语介绍了产品序列创立的初衷，他说：“每个家庭都希望有一个更大的车，可以承载着一个家庭，无论是周末的时候还是搬家的时候，出去在周边或者乘坐高铁到其他地方旅行，捷途就是针对这一客户群体。” 如今汽车市场发展到新的阶段，将细分市场再细分成为新的制胜法宝，捷途正是在大环境下应运而生。“我希望在客户群体的心理层面，能在未来的旅行中能够优先想到捷途，这就是我们当时定位的策略。”鲍思语说道。

　　国内消费市场不断变化，消费者对旅行的需求日益增长，但国内旅行车市场尚处于萌芽阶段。捷途定位旅行+，正是看准了这部分人群，但难免会与正统的旅行车形成竞争关系，鲍思语认为，SUV的高通过性更加符合旅行需求，同时可以兼顾日常的代步工具，也就是一车多用，因此SUV更加适合家庭以及旅行使用。“旅行车在中国市场销量表现一般，如今旅行的概念也有所改变，成了普通家庭的必备活动，真正需要的是既可以旅行又可以日常代步的一辆车”他补充说。

2、厚道是产品竞争力

『捷途X70』

　　8月18日，捷途X70在台风过后的扬州上市，新车定位中型SUV，官方指导价格6.99-12.09万元。新车采用官方称为“徽城翘楚”的设计语言，车身尺寸上宽度相比同级别车型更有优势，内饰配置丰富，且可选装5、6座。但从价格上来讲，捷途X70相比竞品优势较为明显。

　　作为品牌首款车，该车的定价将直接影响到后续整个产品体系的价格走向，正因为此，捷途X70的定价策略显得尤为重要。鲍思语认为，定价最为核心的问题要考虑产品主要定位，捷途是旅行+产品系列，是希望在有大家庭出行时，能解决出行的需要，家庭出游旅行市场范围是个细分化市场，但也十分宽泛，有着相当一部分客户群体。

　　SUV市场向来是中国品牌必争之地，但2018年却出现了较为明显的热度消退现象，在此市场环境下捷途X70上市，鲍思语将其视为新的机遇，并认为价格定位宽度和产品本身将是捷途的核心竞争力，他说：“6.99或者7万元，是紧凑型SUV的定价，但捷途X70以12.09万元作为衔接，可以触及到14到14.90万元这个竞争激烈的中型车市场。”

　　另外，捷途X70在定价前进行了充足的客户需求调研，并以客户满意度为策略，定价宽度尽可能满足更多客户群体需求。根据最新的销量数据，捷途X70上市后整两个月，销量超过2万台，交付量超过1万台，销量上扬的背后也一扫上市时台风带来的阴霾。鲍思语由衷的说：“让客户满意，真正的让客户能够感受到捷途这个企业是一个品牌或者说这个产品系列是非常厚道的，是物有所值的。”

　　在差异化竞争方面，捷途X70以“做加法”为战略，鲍思语解释说：“定位旅行+，希望在产品上去做加法，既要有SUV所具备的需求，也要将旅行需要的一些功能加进去；比如一个更大的多变的空间、更多的储物空间、高通过性的轮胎等，这些都是在捷途X70开发过程中考虑到的”。在汽车之家口碑中，真实车主评价捷途X70最为明显的特点就是空间大，我们也看到了捷途兑现的承诺，

3、背靠奇瑞、品质有保障　　

　　如果说互联网造车优势在于互联网思维和快速反应，那么传统造车企业的优势则在于多年积累的市场经验以及完善的产品制造体系。在产品序列建设之初，捷途就肩负着承接奇瑞20年造车经验的重任，并且整个核心团队也来自奇瑞，这都是保证捷途顺利发布的基础，可以说，没有奇瑞便没有“捷途速度”。鲍思语坦诚的说：“我们并没有重新打造一支团队去摸索一套规律，而是采取奇瑞20多年经验和理念去做支撑，并在原有的经验基础上完善流程和体系”。有大树选择乘凉没什么不对，但享受便利的同时，捷途也不能“砸了”奇瑞的招牌。就像鲍思语说的：“有20多年的造车经历，我们的品质一定是最好的，我也希望把奇瑞这些年经验的积累在捷途上能够有更好的展现”。

　　相比互联网造车，捷途虽然同样是造车新势力，但因为与奇瑞的关系承接的制造经验已经沉淀了20多年，在整个产品开发上，背靠奇瑞的优势尽显。鲍思语说：“捷途汽车的整个开发流程、验证流程，包括验证手段、验证设施，都是与奇瑞保持一致的，并且统一标准统一要求”。在产品开发过程中，奇瑞20多年的经验在捷途上得到了很好的体现。

　　鲍思语举例说：“在验证过程中，产品设计出来后要到捷途实验中心，进行各个零部件产品验证，符合要求再进行组装，之后再进行系统的验证，整车前期会有百万公里的检测，保证产品的可靠性；也就是说一款车的研发与产品质量验证，要经过集团与捷途双重系统验证。”制造过程中，捷途还运用了智能化的制造工厂，拥有自动化生产线、焊接、涂装等，自动化程度与信息化程度较高，并且所有的信息层面可实现共享，能够在系统中控制车辆，包括位置、出现的问题等。另外，高自动化以及信息化将最大程度上减少人为错误。从汽车之家质量报告来看，奇瑞品牌新车质量排在中国品牌主流位置，这也为捷途产品质量打下了基础。

三、加速网点铺设+互联网营销思维

　　尽管隶属于奇瑞控股，捷途却没有使用奇瑞体系中的经销商网络，而是选择“自立门户”。经销商是连接车企与消费者的纽带，其重要程度不言而喻。目前，捷途已经有308家店面，铺设进度上值得肯定。但在选择经销商时，捷途带着十分谨慎的态度，鲍思语解释说：“一个好的经销商其实就代表了一片区域的市场，选择好的经销商就选择了好的时代，只有优秀经销商的加盟才能助推捷途的快速发展”。这也是因为捷途深知经销商是厂家的门面，谨慎选择是为自己负责也可以给消费者留下良好的印象。

　　与此同时，捷途在进行招商时，会增加经销商体验产品环节，鲍思语补充说：“采取一些必要的手段，能让大家感受到这个产品是优秀的。所以，我们这次的经销商有很多是外资企业，也有很多一线品牌的主流品牌能进入到我们这个团队，核心是对我们中国产品的认可。”在经销商管理上，捷途也有自己的考虑。“盈利能力是我们考核的宗旨，而不是销量，要让经销商健康的成长，是我们整个团队的一个核心的要求，所以真正要让经销商来做销售，要让经销商没有过多的库存压力，且智慧展厅的进驻凸显档次与简洁，投资不会很高，以减少经销商负担”鲍思语说道。

『捷途智慧展厅』

　　在用户购车过程中，捷途致力于打造50公里销售圈，结合线上线下以及智慧展厅模式让用户能够真实的体验到车辆的制造、生产、销售整个环节。鲍思语说：“在销售的过程中，不仅仅是卖产品，而是卖整个产品的研发、制造或者整个的过程，让客户更能感受到车型的本身的产品以外的东西，更有它本身的一些内涵”。就在今年10月18日，捷途在拉萨举办了第308家智慧展厅4S店开业活动，这标志着捷途的销售网络已经触及到西部地区。截至目前，捷途已经完成了308家4S店、177家城市智慧展厅+县区卫星店、586家捷途达人二级网点布局，其中一级智慧展厅已经实现90%城市覆盖。

『捷途第308家智慧展厅在拉萨开业』

　　如今互联网造车带来大量关注的同时，也推动了行业的变革。在营销模式上，互联网造车势力也给予了捷途一些启发。鲍思语说：“我们现在所谓的我们的智慧展厅、现代生态链的打造、线上线下的销售其实都是一种以互联网思维方式”。捷途在发布之初，就提出了“旅行+”生态圈，意在为买车用户提供车辆全生命周期的增值服务。

　　捷途目前已经与携程、方特旅游度假区、途居露营基地等实现合作，并进行信息共享、渠道共享，用户可享受VIP待遇、打折、停车场优惠、优先体验权等。鲍思语说：“我们通过这种方式，将客户与合作商联系在一起，合作商作为一个纽带，将捷途与旅行相关的事物进行连接，这种创新以及我们在不断给客户做增值的基础下，我们对产品系列的成功还是抱有很大的信心”。生态圈概念并不是业内第一次提及，捷途的生态圈则是以为用户做附加服务为核心，为购车用户提供更为便捷实惠的用车生活。

四、未来捷途要做什么？

　　“我们后续会在产品规划、产品竞争力、技术、旅行＋产品打造等方面，进行提升，后面会有全新的细化和规划来落地”鲍思语介绍道。首先最为重要的产品部分，捷途早已做好布局，将保证捷途不断有新产品输出，满足消费者需求。

『捷途产品规划』

　　捷途在发布时就确立了“4+3+N”产品布局，继捷途X70后，将陆续有更多SUV、MPV等车型推出。鲍思语说：“今年下半年将会推出X70S，明年上半年推出X90，中旬推出X70 EV，明年下半年推出X95；到2020年，捷途还将推出JETOUR X、V70等，还会有混动、氢能源车型”。可以看到，捷途自推向市场前就有备而来，完善的产品体系也是其走下去的决心。此外，鲍思语介绍到，捷途暂时不会考虑尺寸小于X70的车型。

　　针对目前尚未涉及的领域，捷途也早有准备。鲍思语说：“我们整个产品的平台，在产品策划阶段就把这种未来的形式化的各种要求考虑进来，IPel平台包括新能源化、网联化、轻量化，将四化考虑进来，所以包括轻量化方面在做更多的工作，包括氢能源化、新能源化等等，所以说，我们从产品策划端已经很好的考虑到未来汽车市场的变革。”换句话说，捷途在一定的平台下，根据消费者和市场需求，不断拓展新的功能，并进行不同的尝试，做出满足各方需求的产品。

　　经销商规模上，捷途计划在2018年建设321家4S店、280家城市智慧展厅＋县区卫星店、700家捷途达人二网、60家生态圈体验店，共计1300余家网点覆盖。鲍思语说：“从经销商的数量来说，320家是作为核心经销商的规模，然后在捷途这个产品系列，更多的是希望向生态圈去发展。生态圈体验的就是更多的体验店，或者二级网点或者1.5级网点。然后在二级网点上，我们希望把今年的目标1000家，明年能做到1500家2000家，就是这些方面形成了在网络数字上，一级网络还是整体相对稳定，真正的把五十公里销售圈打通。”

五、结语：快速发展才是生存的关键

　　面对如此激烈的竞争环境，捷途速度不再是光鲜的销售数据，而是作为新品牌活下去的关键。捷途发展到今天已经取得初步的成果，已经有了一定的底气，鲍思语作为捷途的大家长，依然有着对捷途的焦虑，他说：“30万产销规模是我们的生存底线，只有快速达到这一目标，捷途才具备一个优良的生存环境。”快速发展才是新品牌活下去的关键，要不就会被淘汰，捷途速度是发展的必然。

　　有奇瑞做背书，捷途一路走来看似顺风顺水，新面孔却带着足够久的阅历，但从来没有一件事是一蹴而就的。“捷途速度”确实是业内不可多得的好成绩，但能否保持住这种高效率，摆在捷途面前的挑战可谓是不小。捷途发展到今天，完善的制造体系、优秀的团队、良好的网点布局、管理以及多元化营销模式，缺一不可。以前的成绩只能成为历史，面对竞争如此激烈的汽车市场，未来怎么走我想捷途已经做好了准备。

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