购车零距离|探寻疫情背后的武汉车市

　　 提到2020年最受全球关注的地方，必定非武汉莫属。疫情造成的紧张气氛，让我们时刻牵挂着这个火热的城市。从空城到复苏，这个城市的车市经历了怎样的变化？今天，我们就深入武汉当地，听听切身经历了这场战疫的武汉鹏龙华通奔驰4S店有哪些难忘的故事。

　　《购车零距离》是汽车之家打造的体验式探店节目。我们将体验式走访与深度对话相结合，向消费者和行业人士呈现各类经销商门店和服务机构的新理念、新服务、新模式，力求增进消费者与商家之间的互动与了解，促进优秀经营管理模式的经验分享与行业推广。

30秒快速阅读：

　　1、2020年，武汉车市经过了触底和爆发，其中奔驰凭借品牌力占有自己的一席之地。　　2、疫情中和疫情后，市场出现了几个极端的现象：一面是客户断供退车，另一面则是消费升级。　　3、店总推荐：奔驰A级、奔驰GLC(参数|询价)。

　　武汉地区共有9家奔驰4S店，今天我们来到的武汉鹏龙华通店比较特殊，它隶属于北京鹏龙行汽车贸易有限公司，成立于2015年。与同城的竞争对手比起来，这家店的优势在于，它与北汽集团属于直营关系；店面面积大，除了两层展厅以外还拥有娱乐、休闲等多个区域设置；另外，从授权到展示、再到试驾车型都非常齐全，方便用户选购和体验。劣势在于，地处武汉的二环到三环之间，且周边没有形成规模化的汽车商圈，因此自然到店客流量比较低，需要借助网销、地推等手段吸引客流。

◆几个小故事，道出武汉车市

　　想必大家对于武汉地区的车市情况还是十分好奇的，下面我们来看一组数据：

　　由此不难看出——

　　1、2-3月份，整个武汉地区几乎停摆，新车销量趋近于零；　　2、4-8月份，整体销量明显回暖，呈大幅上升趋势，已经回归甚至超过上一年的水平；　　3、奔驰作为大众认可的豪华品牌，在整体的汽车市场中，依然保有自己的一席之地。加之客单价和保客率较高，奔驰经销商的日子相较其他汽车品牌，还算好过。

　　具体到武汉鹏龙华通店来看，门店反映较快，从12月底就开始囤积口罩、消液等物资，1月22日，就在武汉封城的前一天，门店便停止营业。武汉鹏龙华通奔驰4S店的总经理雷义告诉我们，被迫困在家里的2个多月，给整个武汉地区的人们都留下了一定的心理后遗症。我们通过他的讲述就能多少有所体会。

『武汉鹏龙华通奔驰4S店总经理雷义』

　　“我家离疫情中心华南海鲜市场只有2公里。疫情爆发初期，全城还没有进入备战状态，我们小区至少有30例发热病情。居家隔离的时候，米、菜、油全部断供，最基本的食物供给成了最大的难题。之后，即使有快递员上门送菜，也要保证无接触取送、用酒精反反复复消杀才敢食用。但令我最欣慰的是，我们店上上下下没有一人感染。”雷义说。

　　直至3月26日，在拿到政府批文后，门店才正式营业。但短时间内没有好转，20多盏紫外线灯和无数桶消液并不能打消客户的顾虑，于是就有了第二个故事。

　　雷义告诉我们，3月底开始，陆陆续续有一些非常特殊的现象。比如客户会站在门外和销售人员签单，确认购买后直接提车，整个过程都没有走进店内；再比如有些上门修车和保养的客户，宁可站在炎炎烈日下，也不愿走进店内，甚至要用半瓶酒精来清理鞋底……这些故事，如果不是亲身经历，恐怕我们真的很难想象。

◆冬天已经过去，春天还会远吗？

　　通过了解，我们发现“马太效应”不仅出现在企业、品牌上，同样也在个体消费者身上印证了。受经济影响大的客户已经到了退车的地步，而另一部分客户不仅临时催生了购车需求，还增加了购车预算。

　　“最极端的现象就是客户由于断供来退车。刚开业的时候，有个开A级的小姑娘，说我没钱了，还不上贷款了，我也不想还了，你帮我处理掉，钥匙给你。这样的情况绝不是个例，疫情后的一段时间里，二手车生意特别好。”雷义告诉我们。

　　但事情总有两面性，另一部分受疫情影响大的消费者，尤其是年龄层偏大的客户表示，“生命已经这样了，趁我还活着，先开辆好车吧！”——这句恰恰也是武汉当地人的原话。

　　熬过了漫长的几个月，随之而来的，便是积压已久的需求爆发，从上文的数据中也不难看出这一趋势。武汉鹏龙华通店丝毫不敢懈怠，牢牢抓住这一波浪潮，在汽车金融、线上在线和线下活动三个方面，展开逆势追击。

　　刚才说到，越来越多的人想买豪华车，但手头钱又不足，怎么办？分期买车。眼下，消费者的购车分期率从之前的不足50%已经达到80%，且金融贷款准入门槛很低，用户甚至可以凭着一张身份证就把车开走。2、3年后，如果不想要了，可以办理退车换车，或是选择继续支付尾款，更加灵活。通俗一点说，就是先享受，后付费。

　　线上方面，除了日常的广告投放和线索获取以外，武汉鹏龙华通奔驰店没有落下在线这趟快车。疫情期间，店内涌现了几位专业的“网红”，包括销售顾问、技术人员和内训师等，他们通过介绍产品、性能、用车注意事项等内容，圈了不少真实粉丝，甚至建立了更进一步的商业合作。线上传播，既是疫情推动下不得已的手段，同样也是未来汽车销售的大趋势。

　　线下方面，武汉鹏龙华通奔驰店提出了“燎原计划”，具体内容就是带着产品，走进各个热点展示区进行展示，包括社区、商超、企业等，目的是做好宣传和口碑，更有针对性地向用户推荐产品。另外，在保客营销方面，店里邀约了所有老客户进行免费的车辆消杀、免费电瓶检测等关怀服务。特别是针对医护工作者，还会赠送汽车保养、防护用品等，所产生的成本几乎全部由门店承担。

　　雷义表示：“有人说汽车会被互联网取代，我觉得不会，它只会更加融合，并改变现有的消费习惯。汽车将从一个普通的交通工具，变成电动化、智能化的产品，而经销商，只是为这个产品和用户双方解决问题的“驿站”。眼下，卖车其实是亏损的，经销商真正要做的是通过产品获得流量，通过流量获得盈利。每个人都需要交通服务，而公共交通永远代替不了私家车，汽车销量的增长，带来的是消费需求的增长。未来，除了新车销售，我们会同样注重售后服务、汽车金融、衍生产品甚至是异业合作等等方面，让卖车变成卖流量，让4S店成为产品与用户的服务枢纽。”

◆入门级的奔驰，选哪款？

　　提到眼下最热销的车型，武汉鹏龙华通奔驰店的“网红”销售顾问给我们推荐了奔驰A级和奔驰GLC两款车型。

奔驰A级

　　奔驰A级在2018年年底上市，指导价21.69-29.99万元，上市初期，全车到手价接近30万，直逼C级，因此并没有在上市之际吸引过多销量。但是眼下，以武汉鹏龙华通奔驰店为例，奔驰A级终端降价约4万元，全车到手优惠价最低达到22万元左右，一下就成了很多年轻人和网红的入门级豪华车首选。加上零首付等金融政策，只需交3万元左右的购置税和保险，每月还贷4000元左右，即可轻松开回家。

　　新车运用了全新的家族式设计，灯组犀利、中网扁平，整个前脸看起来侵略性十足，突出了其“运动轿车”的基因。但这辆车最大的亮点，还是在于内饰和配置。销售人员告诉我们，经过他们一段时间的观察，发现最受消费者喜爱的几个点分别是：同级较长的轴距、10.25英寸的两块彩色大屏、64色氛围灯以及MBX智能语音人工交互系统等等。

奔驰GLC

　　奔驰GLC在同级车型中销量也十分不错。作为一款中型SUV，它大气稳重的外观十分符合中国消费者的口味。销售人员告诉我们，这款车40万左右的售价，是豪华品牌SUV的入门车型，并且，也是很多开20万元级车用户升级的首选。

　　同时，奔驰GLC凭借较大的车身尺寸、舒适的座椅以及良好的操控性等特点，适合家庭用车。目前店里的新款奔驰GLC，终端优惠3万元左右，老款优惠5万元左右。大家如果感兴趣，也欢迎到店详细咨询。

编辑小结：

　　表面上看，各家经销商对于2020、对于疫情、对于中国汽车市场的态度和反映，都相差无几；但仔细探寻，又各有不同。尤其是像奔驰这样的豪华品牌，它的用户画像也在不知不觉中发生改变。4S店从一个简单的卖车场所，变成了一个对环境、温度、音乐、空气质量甚至社群功能都要顾及到的综合性服务平台。在这一点上，越是走在前端的经销商，就越接近成功。

　　武汉鹏龙华通奔驰4S店给我们留下的印象很深，总经理雷义为人谦和，思路明朗，身处疫情中心仍能从容应对。热情的武汉，依然欢迎你来品尝一碗正宗的热干面，我们一起来聊聊疫情后的车市，故事。

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