购车零距离|探访帝都电动车“集合店”

　　生活在限购城市的人们往往为获得一张车牌而苦恼。一些城市针对新能源汽车推出不限购不限行政策，再加上国家和地方的新能源补贴，催生了我国新能源汽车的第一波购买热潮。随着国人消费观念的升级，越来越多的人因为使用成本低、节能环保的原因，也将新能源汽车纳入考虑范畴。

　　新能源汽车作为一个新物种，大多数消费者对其选购和使用仍处于懵懂状态，最高频的抱怨主要来自新能源汽车品牌少而分散，消费者需要花费大量时间奔波于不同的店面看车和试驾，徒增时间成本。而且，由于缺乏新能源汽车相关知识储备，消费者对每款产品之间的区别、电动车安全性、续航里程、充电便利性等相关问题充满困惑，需要专业购车指导。在售后方面，一般的汽车服务机构或路边摊无法为电动车维修保养，导致养车不够便捷。

　　如何改善这样的体验？我们来到了北京中海电动新能源体验中心，看看它是如何让购车过程变得不一样。

30s读懂全文：

1、消费者来到中海电动新能源体验中心，可以一次性了解、对比多个新能源汽车品牌，并可以一站式体验售前、售中和售后的多项服务。2、消费者可以从中海电动获得新能源汽车相关知识的科普；而车企可以在经销商的反馈与帮助下，建立更好的营销战略和商业政策。3、中海电动的创新模式虽然能为消费者带来更好的体验，但同时也存在成本与经营的压力，他们试图利用多渠道联合打造产业生态，以便更好地“活下去”。

◆ 把所有品牌的电动车放进一家店里

　　新能源汽车的价格和使用便利性相较于燃油车并没有优势，这方面的提升需要全行业共同努力，通过一定的时间去打磨技术和产品。但如文章开头所述的购车和养车难，则有可能通过创新服务更快地改善。中海电动正是看到了蕴藏在这一痛点中的机遇，创新性推出了电动车“集合店”模式，希望用差异化、专业化的服务提升用户体验。

　　我们在中海电动的展厅里看到，这里涵盖了市面上不同品牌、不同级别近80%的新能源车型，消费者不但可以充分进行车型筛选和价格对比，还可以通过集中试驾获得更为直观的体验。除此之外，店里也提供维修保养及其它衍生业务，位于北京核心区的地理优势让消费者购车养车更便利。

　　同时将多品牌车型进行集中展示的好处就是，消费者在一家店就可以高效完成选购环节。而且我们发现，销售顾问的工作方式也发生了变化，他会根据顾客的需要，推荐最适合的产品和服务，而不会像4S店那样倾向于推荐单一品牌，这无疑对销售的专业度要求更高了，但也更容易获得消费者的信赖。

　　不过，同样是多品牌经营，这种“集合店”和我们熟悉的“汽车超市”并不相同。汽车超市大多只注重销售，主打低价，不设试驾和售后服务。有价格优势的车源一般是即将或已经停产的老款车型或者滞销车型，其它的车型渠道来源则比较复杂，有平行进口车商、品牌4S店、区域代理商等，热销车型较少。

　　中海电动代表的集合店则提供从售前了解用户需求，到售中的推荐与建议，再到售后的维修、保养、金融等全流程服务，更为体系化、专业化。在中海电动销售的车型一部分是品牌直接授权经营，这是与汽车超市很大的不同，当然也有一部分来自于其它资源方或4S店。

　　说到这要提到一个背景，那就是目前大多数4S店对于新能源车型都采取与燃油车共同销售的方式，由于新能源车售后收益不如燃油车，对经销商的利润贡献度也较低，很容易造成“被迫滞销”。中海电动直接从4S店拿车，在给消费者带来购买便利的同时，也帮4S店扩大了电动车销路，可谓一石二鸟。最终的价格则基本与4S店持平，走的是薄利多销模式。

◆给消费者科普，与主机厂对话

　　身为经销商，有众多的品牌和车型选择，为什么偏偏要做专注于电动车的“集合店”？我们从体验店负责人、中海同创新能源汽车销售有限公司营销中心总经理张玉泉那里得到了答案。张玉泉曾经是中冀斯巴鲁销售部的部长，虽然年纪很轻，但十几年的行业从业经验让他对于目前的汽车销售市场有着自己的看法。

『中海同创新能源汽车销售有限公司营销中心总经理张玉泉』

　　张玉泉告诉我们，电动车已经是全球公认的未来汽车方向，更是承载着中国汽车工业弯道超车的使命。但是消费者对于电动车的不了解、不信任，厂商和经销商也没有找到可盈利的商业模式，这些都影响了电动车的推广速度。中海电动进入电动车行业固然是看到了广阔的市场前景，之所以采用集合店形式，除了探索新的商业模式，更是为了发挥连接客户的桥梁作用，推动新能源汽车的市场教育和普及，对消费者购车行为进行良性引导。　　

　　在这一理念引导下，消费者来到中海电动，除了能够买车、修车以外，同时还能更丰富全面地了解新能源汽车相关知识。在体验中心开业初期，一些有购车意向的用户就被邀请参加店内举办的宣讲活动。通过这些活动，消费者不仅能筛选出自己心仪的车型，还能接触到新能源汽车技术、环保理念以及市场发展趋势，进而加强对新能源汽车的兴趣并树立信心。张玉泉现在还记得效果最好的一次活动，50组中有42组客户都下了订单，其中有26组客户取消了之前已经选定的燃油车或新能源车，而选择了在中海电动重新下单购买更加适合的车型。

　　知识宣讲让消费者认清、读懂新能源，再辅以对比体验，可以助其快速锁定目标车辆、缩短决策周期。此外，中海电动还通过向车企提供营销建议，为消费者争取更大的利益。

　　张玉泉分享了一个有关车厂的故事。在新能源经销商中，中海电动入局较早，销售业绩也位居前列。某A00级车型上市后在店里获得了很不错的销量，一个月就能卖到500台以上。眼看着销量攀升，厂家却突然提出涨价，销量一下从500台掉到300台，最差的月份仅售出不到70台。

　　在此期间，张玉泉曾多次与厂家谈判，提出盲目涨价必然会造成经销商和市场份额的流失，还会伤害最忠诚的用户和意向客户。最终，厂家听取了他的意见，又重新进行了调价处理。

　　中海电动的核心团队成员，均来自奔驰、宝马、奥迪等主机厂，以及广汇、庞大等汽车经销商集团。凭借早期在行业内打下的基础，与厂家形成了同进同退的关系，在平等对话的基础上，不仅能为消费者争取更大的利益，还可以通过向厂商反馈真实用户意见和市场现状，帮助厂家修正商务政策和营销策略，最终令三方受益。

◆活下去，才有资格创新

　　中海电动的经营模式，对消费者、经销商、车企都有其独特价值。但是现阶段，仅凭该模式让店面存活下来的难度非常大。原因何在？

　　最主要是盈利模式问题。集合店虽然摊薄了每款车的固定成本，但同时也推高了运营成本。张玉泉给我们算了一笔帐，4S店每年都可从车企获得固定的补贴和试驾车，但中海电动由于其非4S店身份，门店租金、人员薪资、市场推广及试驾车采购等费用全部由门店独立承担。“每个到店客户的营销成本几乎都在千元以上”，张玉泉向我们透露。

　　面对成本的压力，张玉泉也曾设想：要不要减少试驾车？要不要裁减人员？要不要缩减店面？又或者换一个位置偏僻的店址？最终，他放弃了这些想法，因为他认为这些投入恰恰就是体验中心的核心价值，也是树立品牌必不可少的因素。

　　不能降低消费体验，也不能阻止成本增加，那如何才能让体验中心顺利活下去？

　　事实上，中海电动所属的中海同创新能源汽车销售有限公司已经走向了另一条生态化发展之路，以此来平衡资金与品牌价值的利害关系。通过“直营+一二级加盟商+合作连锁”的运营模式，中海同创在全国范围内已经铺设了超过600家门店，提供产品、物流、金融、培训、市场、系统等多渠道支持。

　　与此同时，中海同创还联合其它机构，让沉淀多年的经销商业态变得更加丰满。他们推出的“新车界”手机App，将整车厂、金融机构、保险公司、二手车商、租赁平台等多方资源联接到一起，成为一个B2B电商平台，同时，还能作为ERP店面管理系统，帮助经销商提升流程效率，构建一个全产业链的商业闭环。

　　张玉泉还介绍说近期将推出“一年长期试驾”活动。消费者可以先以30%的首付款购入新车并使用一年，到期后可以继续分期付款，或者把车退给经销商。中海同创会将回收的车辆流入自己的二手车平台，或者与分时租赁公司进行车源合作，这样一来，既解决了消费者对于“电动车不保值”的顾虑，又有助于资源流通，是一种营销模式上的创新。

编辑小结：

　　是什么原因让消费者在有购车需求的第一时间，就想到某个经销商品牌？又是什么原因，让消费者愿意走进一家店，去了解、挑选一辆符合自己需求的新能源汽车？中海电动新能源体验中心的创新模式，或许将为整个汽车销售行业提供借鉴。

　　经销商模式经过多年的发展与重塑，仍有不可替代的线下服务价值，也绝不会轻易被打败。在不断的自我生长与进化过程中，只有那些能真正实践服务创新的经销商才会受到消费者的亲睐，并走到最后。

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