非常触店：爱驰“三步走”打开市场

　　 去商场看车正变得流行，如今已经有越来越多的汽车品牌入驻豪华商圈。细细品味，带有工业气质的汽车Logo和众多潮牌在一起也并不显突兀。汽车品牌变潮牌的背后，其实是整个汽车营销生态的转型和演进。

　　不久前，我们来到了位于北京市朝阳区工体北路的世贸广场·工三的爱驰汽车7号馆。在汽车营销不断翻新的今天，作为刚推出首款量产车的造车新势力，爱驰汽车如何思考市场策略？而从经销商角度，又是如何看待新能源品牌经营的？我们对话了爱驰汽车执行副总裁蔡建军、铛铛新能源华北战区总经理曹冰溪。

◆ 一只眼盯市场，一只眼盯现场

　　爱驰汽车成立于2017年2月，略晚于蔚来、理想等造车新势力。在自建工厂、解决造车资质问题后，2019年12月，爱驰首款量产车爱驰U5(参数|询价)的上市。目前阶段，销售渠道和服务体系的搭建正是爱驰汽车的重中之重。

　　解读市场策略，蔡建军介绍，爱驰主要分为三个步骤来打通市场：单点打透、以点带面、全面扩展，聚焦销售区域是爱驰打开市场的第一步。根据市场成熟情况及经销商完备情况，爱驰首先确定了5大重点区域市场作为试点，分别是北京-天津、上海-杭州、广州-深圳、成都-重庆，以及江西上饶特区。

　　在市场管理架构层面，爱驰汽车构建了以用户增长、用户运营及用户生活三大模块组成的用户发展管理架构。围绕上述5大销售区域及吉林长春，形成矩阵式的区域管理团队，从副总到总监再到员工都与区域挂钩，以掌握所属区域的情况，包括线索数量、质量，市场活动开展情况，合伙人员变化，小订大定数量等，再协同经销商共同解决问题，以求做到“一只眼盯市场，一只眼盯现场”。

　　依托于这样的市场策略和管理构架，爱驰汽车在线下衍生了6种不同功能属性的体验店，包含爱驰直营的7921中心与爱驰1号，主攻品牌宣传、深度互动及大型活动承办；定位销售7号馆与服务的9号馆，大而全的2号馆以及不定期推出的跨界合作、宣传互动的快闪馆。蔡建军解释，这样的设置是希望以更灵活的形式，深入接触到更多消费者。

　　蔡建军介绍，爱驰对销售网点的布局策略参考了人口、GDP、新能源政策等多方面因素。目前，爱驰已经在48个城市筛选出65个销售伙伴，77个服务伙伴。

　　“我们的用户集中在一线及新一线城市，例如上海、广州、杭州、郑州、大连、苏州、成都、长春、江西等，31-40岁男性增换购车主”，蔡建军介绍了爱驰汽车主要的用户群体画像。自上市以来，爱驰U5订单量超过3000个，他认为，这个数据基本达到预期。

　　国际化是爱驰汽车区别于其他造车新势力的一个显著标签。蔡建军介绍，中国智能电动汽车市场比国际早3-5年，从某种意义上来说，比其他国家拥有明显的产业优势。爱驰同步布局国际市场，正是希望抓住这样难得的历史窗口期。

　　爱驰在欧洲采用直销模式。目前，欧洲官网已正式上线，该网站提供爱驰U5的基本车型数据、预约试驾以及选择车型的配置信息。欧洲官网也正在优化中，用户后续可以通过官网进行线上订车及线上购车。

　　在欧洲市场，爱驰选择了零售伙伴Euronics和售后伙伴A.T.U两家。通过与欧洲电子产品零售巨头Euronics建立合作，将在各大城市Euronics零售店里展示爱驰U5，提供线下互动及产品试驾，爱驰在每家展厅内还将配备了产品导购员，为用户提供服务、解答问题。在售后层面，爱驰与德国领先的汽车快修连锁店A.T.U签订合作，凭借其渠道网络，为用户提供车辆使用过程中维修、道路救援及零部件供应等售后服务。

◆ 苦练内功 把握疫情缓冲期

　　我们探访的这家爱驰7号馆全称为北京和驰新能源汽车销售服务有限公司，是爱驰汽车与铛铛新能源携手打造的销售体验店。消费者一进门，最先看到的，是一辆爱驰U5经典天青蓝色展车，店面不大，但处处体现着爱驰的品牌元素。

　　知道铛铛新能源的人可能不多，它背后股东其实是深耕豪华品牌经营的和谐汽车集团。和谐汽车集团在2013年成立一家以奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌汽车专修为主的全国性综合维修服务连锁企业——和谐修车。

　　2019年12月，和谐集团将旗下专注新能源汽车销售公司“和谐智联”与独立售后公司“和谐汽车”合并融合，正式更名为铛铛新能源汽车，并形成了豪华汽车维修、新能源汽车销售、出行公司汽车服务的业务布局。

　　作为铛铛新能源华北战区总经理，北京正是曹冰溪主抓市场之一。曹冰溪介绍，随着新能源汽车兴起，汽车智能化、互联化、自动化成为新趋势，铛铛新能源与爱驰合作是基于双方推动智能化电动车发展的共同愿景。

　　和驰店在今年年初落地，受疫情影响推迟了开业时间，目前还处于试营业阶段。疫情的影响下，各个汽车品牌都出现了不同的销量下滑，和驰店也难免不受影响。

　　但由于店面刚刚落地，前期本来就有许多基础工作需要夯实。曹冰溪谈到，和驰店当下最重要的工作就是更多的接触客户，了解客户的需求，以及客户对新能源汽车的关注点，以便有针对性的为客户提供服务。

　　“疫情恰好给了我们一定缓冲时间”，她介绍，和驰店正通过网络平台、社交软件、电话、上门试驾等一对一的服务与客户建立信任。同时，和驰店还通过陆续登陆各大汽车垂直网站，利用短视频、在线平台等新媒体手段扩大爱驰品牌知名度，让更多用户在家就能获得关于爱驰汽车的相关讯息。在推动线上营销的同时，和驰店也在酝酿线下活动，希望等待疫情得到进一步控制后，让更多用户到店里来体验产品。

　　曹冰溪介绍，一季度对于和驰店来讲，主要是修炼内功，强化员工销售和服务能力培训，“我要求员工每天拍小视频，每周做在线，不是为了获得多少流量，是要培养他们在新营销场景下与用户对话的能力”。

　　她认为，目前阶段，线上在线更多的价值是传播品牌、积累用户线索，订单转化的概率非常低。从消费者心理学的角度来分析，用户线上购车信任感还没有完全建立，还需要一定的时间。但在线营销既然被引爆了，就不会再退回去，未来一定会成为主要的汽车营销手段之一。

　　曹冰溪认为，传统汽车销售模式的变革具有一定必然性，汽车也会将像手机、电脑等电子产品一样，消费者未来可以直接在网络上完成购置，在发生服务需求时，只需要打一个电话，服务顾问就可以提供一对一的上门服务，甚至可以通过互联网实现24小时不打烊的远程服务。

爱驰汽车车主权益车辆保修整车保修期：4年或15万公里，以先到为准

三电保修期：8年或15万公里，以先到为准

免费道路救援因质量原因引起的故障，提供全国范围内、免费拖车道路救援充电服务对于有充电桩安装条件的用户，爱驰汽车将免费提供一台壁挂式交流充电桩设备，免费为用户提供安装服务针对未安装爱驰私用充电桩的用户，可通过爱驰App中的充电地图寻找公共充电网点并支付，即可享受市场价的半价优惠AI-Care关怀计划使用爱驰U5三年时，车主可选择以购车时发票价的5折将车辆给爱驰回收，或6折进行换购爱驰新产品对于其他车型置换爱驰U5也可以享受最高5555元的置换补贴对于电池衰减问题，车主在使用爱驰U5五年内，若电池衰减率大于15%，爱驰则为车主免费更换同容量达标电池金融方案电池租赁方案/分期贷款方案数据来源：企业官方 制表：汽车之家 行业团队　　从整个汽车市场环境来看，汽车经销商正在面临整体利润变薄的危机。作为一家新建店面，和驰店是如何思考的？曹冰溪认为，4S店难赚钱的主要原因之一就是重资产投入，这导致每一家落地的4S店为了将建店和地租方面的资金尽快收回，都需要迅速在市场上撕出一个口子，进而在销售价格上不断让步。

　　新能源汽车销售在店面和人力成本上恰恰有优势。很多造车新势力都已经将销售和售后分离，不再用曾经前店后厂的4S店重资产的模式，而改为轻资产运营。这大幅降低了经销商在场地及设备方面的投入，进而减轻经销商前期在资产投入的沉重包袱，也就可以将更多利益还给消费者，达到消费服务升级的目的。因此，她认为，根本上看，无论是4S店体系还是销服分离体系，降低自身的运营成本都是实现盈利的关键。

后记

　　“疫情的爆发对于爱驰来讲，就像一架航班刚刚要起飞，就遇到了风暴”，蔡建军感慨，“我们不得不调整姿态，准备再起飞”。在这段特殊时期，爱驰会持续寻求产品提升，与此同时，还将推出更多用户服务，为用户提供用车保障。

　　这或许是蔡建军以爱驰汽车执行副总裁身份的最后一次对话，在接受汽车之家对话后，蔡建军宣布因个人及家庭原因离开爱驰，正式离职时间确定在6月份。

　　对于蔡建军的离开，爱驰汽车创始人付强谈到，在其工作的一年多时间里，带领爱驰构建起新营销生态模式，并在全国基本构建完成了销售、服务网络。“这一系列的成绩，离不开老蔡的付出和爱驰伙伴们的努力。未来虽不能同行，但我们仍旧互相鼓励”。

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