樊有力：如何在重资产行业中轻装上阵？

　　 2019年，汽车经销商大面积遭遇经营问题，但仍有一些经销商依然在竞争加剧的行业背景下，取得了营收层面的增长。在2019全国工商联汽车经销商商会发展大会上，我们与“上海云峰集团汽车产业发展有限公司总经理樊有力先生”进行了面对面的沟通，探讨了这家经销商如何在一个重资产行业中“轻装上阵”？

『上海云峰集团汽车产业发展有限公司总经理 樊有力』

　　云峰汽车是上海最早从事汽车服务的企业之一，其历史可追溯到1985年创办的罗马汽车维修站，在上海、连云港、巢湖拥有19家公司，业务涵盖汽车销售、上牌、装潢、保险、维修、租赁、二手车置换、检测等全方位一站式服务。而云峰汽车所属的云峰集团，则是一个布局房地产、汽车服务和现代物流的大型多元化综合性集团。

1、对外扩张和对内经营管理都要“稳”

　　樊有力介绍，上海云峰集团汽车产业发展有限公司在今年1到8月间的经营指标，维持了6%左右的增长率。销售端和服务端基本持平。数据显示，用户用车的频次在下降，比如原来单车进厂频次从2.5降到了1.7左右，说明消费者用车相对少了，同时车辆的车况和稳定性也好了，进店没有那么频繁了。

　　在这个背景下，云峰汽车始终专注于传统经销商业务，在扩张速度和经营模式上求稳，不便投资不便扩张的业务全部停下来，如旗下的进出口公司、管理公司和一些平台性公司均处于“休息状态”，人员分流做其它的业务，不浪费多余资源，更加重视资产的流动性。

　　谈及整个经销商行业，樊有力认为行业内确实存在一些产能过剩的迹象，伴随的是一部分经销商盲目扩张，在效益好的时候投资不够谨慎，最终因专业性和管理系统性方面没跟上，导致了一系列的问题和亏损，甚至个别经销商还出现了资金链紧张甚至断裂的现状。与此形成鲜明对比的是，云峰汽车在乘用车方面只有上汽集团一家合作伙伴。这是因为，云峰汽车与上汽集团有多年的良好合作基础。第二，也是云峰汽车立足实际，考虑到本地企业之间的沟通成本最低的因素。

2、立足实际的轻资产运营策略

　　除去与上汽集团的合作，云峰汽车和国内很多豪华品牌也都建立了稳定的合作关系，比如与整车制造商以集团采购的方式购买产品，然后再为用户提供融资租赁服务。对整车制造商来讲，这种模式等于依托云峰汽车多了一个销售渠道；对云峰汽车而言，也不需要大规模投资建店，节省了硬成本。

　　事实上，正是因为云峰集团没有把汽车作为核心产业，采取了谨慎发展的策略。眼下，云峰汽车除了与上汽集团合作8家4S店之外，还有融资租赁公司、二手车公司以及2个综合维修站，形成了一个比较完整的，灵活的、低运作成本的，轻资产形式的盈利模式。

　　也就是说，云峰汽车可以和整车制造商建立一个良好、牢固且长期的业务合作关系，但不一定意味着要建店做授权经销商，因为建店就意味着大量的资产投入。但依托良好的服务渠道和轻资产盈利模式，用户只要有需求，云峰汽车就可以想办法满足它，只是不通过建店的方式罢了。

3、面对不确定性未来，经销商要重视三项业务

　　考虑到从2018年迄今的经销商行业发展状况，樊有力认为未来经销商要仔细思考并从下面三个方向出发，做好改善自己经营质量的准备。第一个就是汽车金融，因为这项业务可以获得更好的客户黏度。举个例子来说，一旦用户选择金融按揭服务，这三年里他会和经销商业务强绑定，客户流失率就会降低，这可以直接改善经销商的当期盈利水平。

　　第二个是汽车改装，随着个性化消费的增长，特别是00后个性化消费出来之后，国内市场对汽车改装和配套产品的需求就会出现，现在的改装大多是豪华商务车的改装，它并不能解决广泛的个性化需要，只是解决了部分高端客户的特殊需求。如果汽车改装这项业务发展起来之后，给经销商带来的利润附加值就会很高。

　　第三个是二手车业务，不过这方面，坦诚地说二手车市场的发展还需要很多关键节点的政策支持，所以也放在最后提及。在这三点之中，金融是最容易上的业务，改装则需要一定的专业度。与此同时，对于一些综合性大集团下面的经销商来说，未来也要重视集团资源与汽车业务之间的联动效应。

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