对话朱孔源：新模式下经销商仍为主流

　　 8月19日，在由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”期间，我们与全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源，进行了一次面对面的深度对话。从车企、经销商、消费者等多个方面，寻求当下车市面临的困境，探索未来行业发展的新趋势。

　　经销商困境并非新话题，而是从2013年就开始了。在2013年以前，汽车市场供不应求，经销商几乎是“开一家、赚一家”。2013年开始，机动车保有量接近饱和，经销商数量却越来越多，导致供过于求，一些店铺盈利困难甚至亏损严重。今年上半年，汽车之家数据显示，有40%的经销商徘徊在生存边缘。朱孔源认为，在这样的竞争中，谁能提供更加优质的服务、谁能够真正实现自我变革、谁能满足消费者的实际需求，谁就将赢得这场挑战。

　　■ 谁调整得快，谁就跑得远

　　朱孔源认为，未来的4S店，不再只是传统的车辆销售、维修保养等内容，可能会整合成3S店，也可能会拓展成5S店，这就是用户需求所导致的业态多样化。大面积、高成本的4S店不再是主流趋势，它的规模定位需要改变，经销商的思维、服务也要改变。

　　过去的经销商理念大多以短期盈利为主要目的，消费者到店，购买产品，最多维修保养两次，这场交易就结束了。“真正好的经销商，必须要调整自己的思维，让4S店不仅仅是4S店。”朱孔源说。除了卖车本身，4S店应当是一个针对客户设立的展示中心、营销中心或品牌中心，是客户美好生活的服务者和提供者。试想一下，如果客户因为走进一家4S店而拥有愉快的体验，那么这样的关系是否会变成长期的呢？与此同时，这样富有黏性的关系，也能使经销商们在客户身上挖掘更多的价值和利益。

　　把更多生活的元素和场景，加入到4S店的体验当中，变成“一站式消费”，是一个趋势。“已经有一些4S店里建了一些生活群，吸引消费者的不再只是买车交易的过程，而是通过一台车，把消费者与很多生活场景联系到一起，在这个过程中通过真心实意的服务，为客户解决很多问题，那么客户带给你的也不仅仅是一台车的收益。”朱孔源透露。

　　■新模式下，传统经销商仍是主流

　　移动出行、汽车共享已经进入我们的生活，将成为交通发展的一种趋势，未来，人们或许更注重享受出行的服务，而不是拥有一辆私家车。朱孔源认为，面对共享经济，经销商们如果可以做到定位的转变，也能在其中分得一杯羹。这不是让经销商创立自己的共享汽车平台，而是可以与一些成熟的平台进行合作，将卖不出去的车形成产品转化，或是采用融资租赁的方式，利用长期服务留住消费者。

　　那么共享出行是否会对经销商业务形成巨大冲击？针对这一问题，朱孔源的态度比较乐观，认为短时间不会给中国的汽车消费带来影响。例如中西部人口少的地区，车辆保有量远远不足，不可能实现共享化；而以家庭为单位，全国也有几亿台的保有量，简单的共享出行无法满足我国的出行需求。

　　近年来，阿里、京东等互联网公司也进入汽车后市场，在精品销售、售后服务等方面与经销商形成了一定的竞争。朱孔源认为，虽然互联网平台有很强的2C属性，但汽车的产品属性不同于食品和日用品，它的价值相对较高，服务周期更长，互联网平台很难短时间内建立起消费者的信任。互联网平台可以考虑与4S店进行合作，将B2C模式转变为B2B，既帮助经销商卖车，同时也为自己创造了利润，互利共赢。

　　经销商的另一大危胁来自车企直销。朱孔源认为这种模式也面临着较大的局限性。一方面，直销只适用于量小的新兴品牌。例如，蔚来汽车作为新势力品牌的领头羊，一年的销量是一万台，如果分销给10家4S店，每家店1000台的销量，是带来不了很大利润的，经销商也不愿意这样做。另一方面，厂家直销会对自己的品牌造成一定风险，一旦产品或服务出现问题，消费者就会直接对品牌失去信任，一荣俱荣一损俱损。

　　至于新零售，朱孔源表示，“一切比旧模式更创新的销售模式，都可以称之为新零售。但是，所谓的新，只是一些新的方法，一个新的趋势。经销商主体模式其实从未改变，只是技术手段和服务理念在不断创新。因此，所谓的新零售只是在为传统经销商模式赋能。”

　　　■主机厂、经销商、消费者成为伙伴，才能共同应对市场压力

　　在市场环境好的时候，经销商要从厂家手中求得产品资源，换取利润。但在车市下行的情况下，经销商是厂家最大的产品输出渠道，厂家的销量和利润基本取决于经销商的销售情况。从“我想卖你的车”到“我来帮你卖车”，这是两个概念。因此，车企和经销商之间的关系，也一点会在市场的作用下发生变化。

　　朱孔源分析认为，之所以出现奔驰、小鹏、宝沃等几起消费者、经销商维权事件，大多也是因为不平等的市场关系造成的。不合理的商务政策和“三包”体制的责任归属，使得经销商的销售压力过大，从而导致了服务水平的下降。日系车品牌之所以能在车市下滑的情况下维持稳定的销量，这与它平时对于经销商的科学管理、精细规划密不可分。朱孔源呼吁真正打造出一种公平合作的伙伴关系，厂家需要给经销商留出足够的利润空间，让经销商们能够在复杂的市场环境中生存下去。

　　朱孔源最后表示，“在车企维护品牌力的同时，经销商也同样需要塑造品牌。随着整个行业的规范性、竞争力的提高，每一个经销商都应该为自己打出一个相对应的定位，并将自己的品牌标签化，就如同说到豪华车，就会想到奔驰宝马一样。”

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