对话秦力洪：服务体系建设不能只看利润

　　 2013年，全球第一家做换电业务的以色列公司Better Place破产；2015年，马斯克在特斯拉股东大会上宣布放弃换电模式；2017年，NIO Power成立，同年在蔚来首届NIO DAY上，李斌当众展示了三分钟换电功能，正式接过曾被无数人证明为失败的换电模式接力棒。

　　在外界的质疑声中，蔚来自2018年4月至今一共建成了1313座换电站。兔年春节期间。而在2月初，其余主机厂忙着公布1月销量之时，蔚来展示了一份颇为不同的成绩单。

　　“春节期间蔚来为用户提供了1245095次换电服务，为用户提供超过90万次充电服务。1月27日，蔚来换电服务单量达到峰值，其中23866单来自于高速公路的换电站。而在这最‘拥挤’的一天，用户换电的平均等待时长是13.08分钟……”在沟通会上，蔚来联合创始人、总裁秦力洪介绍着春节期间取得的成绩，这份成绩单也在一定程度上打破了外界对于换电模式的质疑。

　　在他看来，建设补能体系，尤其是在高速路段建设补能体系并不是一件高回报的事，但却是每个电动车品牌应该做的事。这次蔚来在春节期间所做的一切可以看做是该企业服务体系的承压测试。而服务所带来的长期口碑会在未来转化为销售的动力，让蔚来的高端品牌之路走的更加稳健。

服务体系建设不能只看利润

　　据秦力洪透露，这次春节期间高速免费换电活动，并非李斌和他的要求，而是蔚来能源高级副总裁沈斐发起的。从有想法到正式实施只用了2天时间。在这2天时间内，蔚来拉通了内部40几个区域公司和总部的各个部门，并由沈斐当做跨部门负责人来推进。

　　“今年春节高速不限次数额外的成本，大家可以算，多出来的部分主要就是电费，还有局部我们的人员可能上班时间长一点就有一些加班费。合到一块的钱，如果我的知识还没有落伍的话，大概就等于王府井一块广告牌一年的钱。”秦力洪表示。

　　在他看来，这“一块广告牌的钱”花的很值。春节期间，蔚来用户行驶总里程接近3.85亿公里。从用户个体来看，有18位蔚来用户在今年的春节期间的行驶超过1万公里，其中行驶里程最多的用户，今年春节期行驶了19577公里。敢于在长假期间如此“放肆”地开电动车，其背后一大部分底气来源无疑要归结于高速免费换电。

　　“有很多对电动汽车还没有那么了解的朋友，一想到假期长途出行用电动车就觉得电动车走不远，我们用户用他们的足迹向大家表达了近3.85亿公里的行程，在20几天时间里面，大家应该基本没有碰到太大的障碍。我们也是想用这样的案例告诉更多的对电动车还不太了解的、但可能心里有一点说不清楚的担忧的朋友，在今天开电动汽车出远门已经不是那么大的挑战了，至少很多蔚来用户们已经做到了。”

　　换电模式是蔚来补能体系中的重要组成部分，但这家企业在其余补能方式，比如充电桩上的建设同样下了功夫。本次蔚来公布了在充电桩建设上的成绩：截至目前，该企业累计建设充电桩13629根，是中国建设充电桩数量最多的汽车品牌，且每一根充电桩都是对外界开放的。

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　　春节期间，上述充电桩只有24%的电量供应给了蔚来品牌旗下车型，余下76%的电量则用来服务其余品牌车型。其中比亚迪充电量为4098202kWh，占比17.6%；特斯拉充电量3678446kWh，占比15.8%；小鹏充电量946123kWh，占比4.1%。

　　“作为友商，恭喜大家车卖的不错，但在这我依然要呼吁认真做电动车的公司还是要自己建设充电桩。第二我也呼吁大家建设了公共充电桩要向外界开放，如果互相不开放，最后受损失的就是用户。”秦力洪表示：“电动汽车除了一门生意也是一份公心，我们呼吁大家还是要走公心。蔚来是一个尚处于亏损中的公司，还没有赚钱，上面这些公司比我们干的都好，我觉得赚了钱的公司更应该做这个，我也希望蔚来的车主有朝一日有更多其他的充电桩可以用。”

　　在他看来，每家公司有自己不同的策略和手段，但补能体系建设不是“能与不能”的逻辑，而是“为与不为”，蔚来的想法是在力所能及的范围服务用户。而在补能体系之外，类似的案例还有很多。

　　数据显示，在春节期间，除了充换电以外，蔚来向用户提供各类保障接近20万次。这20万次服务分为7个门类，其中代驾代泊服务6.1万次、上门取送车辆服务5.7万次、一键加电服务3.2万次、一键维保2.9万次、洗车服务1.3万次、驾享服务近5000次、道路救援服务1892次。其中不乏在外界看来有些“难以置信”的案例，比如坐轮渡过海进行救援服务、蔚来驾享专员上门理发、上门照看宠物等。

　　“有朋友问说你那么做你的成本受不了，但不是一年有10万次，可能一年就有那么几十次。人家真的需要帮助，你为什么不帮？所以用渡海的船拉着我们的服务车为用户服务，这样的事我们还在做，以后这样的案例还会有。”

　　说到这，他引用了《孟子》的名句——“挟太山以超北海，语人曰‘我不能’，是诚不能也。为长者折枝，语人曰‘我不能’，是不为也，非不能也。故王之不王，非挟太山以超北海之类也；王之不王，是折枝之类也。”

超越雷克萨斯之外的长期目标

　　由于兔年春节假期的缘故，今年1月乘用车市场表现并不理想。据乘联会公布的数据显示，1月全国狭义乘用车零售销量为129.3万辆，相比去年同期下滑37.9%；其中新能源乘用车零售销量为33.2万辆，同比下滑6.3%。蔚来1月交付量达到8506辆，同比下降11.87%。

『正在降价清库的蔚来ES6』

　　而在秦力洪看来，上述下滑是在预期内的，今年整个行业将要面临的真正挑战是补贴退出。“新能源车理应有补贴”已经深深地写进了消费者的脑海里，而随着补贴正式退出，今年第一季度将成为整个行业过去若干年以来最困难最有挑战的季度。面对这种挑战，不少新能源品牌其实已经在用“降价”来应对。

　　但在秦力洪看来，困难挑战与全年大幅增长之间并不矛盾。业界向来不乏对于未来市场走势作出乐观预测的人，但蔚来却属于彻头彻尾的“保守主义者”。区别于那些“5年后乘用车市场将达到3000万辆”的乐观预测，这家企业认为几年内乘用车市场的总量不会变，仍会维持2000万辆出头。

　　“我希望他们是对的，我是错的。但不管怎么说有一点是可以肯定的，就是新能源渗透率还会不断提升，我们还是能在一个快速增长的细分市场里发展。”

　　正是基于这一预测，蔚来曾在1月的NIO DAY上提出了“2023年销量超越雷克萨斯”的小目标。数据显示，2021年全年，雷克萨斯在中国市场实现销量22.7万辆；2022年全年，雷克萨斯的中国销量成绩则为17.6万辆。

　　按照此前公布的规划，新一代蔚来ES8、蔚来EC7都将于今年交付，而在这两款车交付之前，还将有1-2款目前尚未发布的新产品交付，在上述新产品的组合攻势下，达成2023年销量目标的难度并不大。

　　“我们讲的针对雷克萨斯，指雷克萨斯去年的量级，我们今年会达到或者超过那个量级，所以有这么一个年初的预言，到今天我觉得这个预言还是可为的，而且概率是比较大的。”

　　不过秦力洪也表示，蔚来更大的追求还是放眼长期。至于为了冲击销量而选择降价，只能作为战术层面的考量，而非战略层面。

『蔚来ES8』

　　“在汽车长期发展过程当中，如果要做高端品牌，不是通过以价换量来实现的，还是要做好产品服务和品牌，这是‘道’的层面的事。在‘术’的方面，像最近蔚来ES8、蔚来ES6、蔚来EC6要清库，该有的阶段性的举措也要有，不能那么死板。”

　　至于蔚来在盈利方面的追求，则与销量层面类似，同样放眼长期。在谈及盈利问题时，秦力洪将其比喻为下围棋。蔚来现在处于布局阶段，需要做得事情是均衡布局，而非着急把某一块地围死。

　　“我想蔚来这样的公司肯定是适合长线投资的，如果大家观察近几个月以来一些国际知名的长线基金正在增持我们，当国内讨伐我们说我们销售不力的时候，我们正在逐步的赢得国际一线的长线基金的青睐。盈不盈利跟时间很重要，坦白的说今天的蔚来是亏损公司，亏损的金额还不低。如果说2030年的盈利能力我觉得我们可能是值得大家看好的公司之一，如果大家谈2050年我觉得我们可能是为数不多的把事想到2050年的公司之一。”

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