汽车导航 汽车导航
Ctrl+D收藏汽车导航
首页 > 汽车资讯 > 正文

《汽车经销商增值服务报告》现状趋势篇

作者:

时间:1900/1/1 0:00:00

   2019年,车市竞争加剧使得新车利润摊薄,渠道亏损严重,市场的优胜劣汰提速。与此同时,随着汽车市场日趋成熟,在不断扩大的存量市场中,汽车产品的竞争焦点也从价格转向品质和服务,汽车行业的盈利重心也随之从销售向售后转移。在消费群体消费行为与理念不断升级的驱动下,经销商进入转型升级、创新发展的关键时期。

  为帮助经销商更好地了解消费者对服务的偏好,探索更多的利润来源及服务方向,汽车之家发布《2019中国汽车经销商增值服务报告》系列文章,深入分析消费者需求及服务趋向,以期为汽车行业渠道发展及用户服务改善提供参考与指引。首期文章为大家带来的是《现状与趋势篇》,通过分析汽车经销商发展现状与行业风向,洞悉渠道未来发展趋势。

  《2019中国汽车经销商增值服务报告》是汽车之家行业团队基于行业数据与经销商增值服务调研数据,推出的渠道服务洞察报告,通过深入分析消费者需求,探索用户对服务的期望,帮助经销商更好地了解消费者对服务的偏好,寻找增值服务点,探索更多的利润来源及服务方向,并有的放矢提高服务品质,切实提升消费者的服务体验。

  报告包括《现状与趋势篇》、《新车销售篇》、《二手车篇》、《维修保养篇》、《金融保险篇》、《精品附件篇》等六个篇章,将在行业团队陆续发布。

数据说明:

■ 报告中的服务偏好、服务期望、业务需求、售后痛点等数据来自于汽车之家增值服务调研数据;■ 汽车销量数据来自于中国汽车工业协会产销数据及终端销量数据,库存系数来自于中国汽车流通协会;■ 宏观经济及消费数据来自于国家统计局;■ 企业财务数据来自于企业公开财报及Wind数据库;■ 报告中涉及的政策文件均根据网络公开资料整理得出;■ 报告中提及的乘用车仅包含狭义乘用车:轿车、SUV、MPV,车型级别划分以汽车之家产品库为准。

30秒快速阅读:

  1、库存高企,盈利下滑,经销商经营承压;  2、市场下行,行业加速集中,渠道淘汰赛开启;  3、消费升级,经销商应积极调整品牌布局;  4、存量为王,经销商需把握售后增值业务;  5、新模式来袭,经销商应注重业务升级及数字化转型。

一、渠道之殇

  汽车行业正处于深度调整与变革的阶段,不仅生产端需要优化升级,顺势而变,渠道端同样需要借助变革的驱动力,优化调整业务结构,提升服务体验,打造品牌影响力,提高自身在产业链中的话语权。在行业变革与服务上行的进程中,经销商将会迎来新的机遇,同时也面临着更大的挑战。

■ 市场下行,终端消费不振

  自2018年以来,受经济增速放缓、房市透支消费及国际贸易摩擦等因素影响,国内汽车用户短期的购买力和消费信心受到抑制。消费需求的不足使得国内汽车市场进入下行通道,而今年国六标准提前实施,加之消费刺激政策未有效落地,让汽车市场更加雪上加霜。2019年1-11月,汽车消费额及消费占比继续下滑,虽受豪华车上行带动,消费额下降趋势有所放缓,但对企业的影响依然不容乐观。汽车消费的低迷,让生产端与渠道端均倍感压力。

  从零售端数据来看,2019年1-11月,中国乘用车终端零售量累计达1861万辆,同比下降3.1%,相对于去年同期,降幅有所收窄,但销量的改善是建立在经销商加大促销力度、去库存的基础上的,这一方面会压缩售车利润,导致陷入盈利困境;另一方面,过高的折扣会扰乱价格体系,加大价格修复难度,增强消费者降价预期,致使终端销售陷入持续降价促销的恶性循环。经销商作为直面消费者的销售一线,对于产业下行、销量下滑的反应更加直接和强烈。

■ 盈利下滑,经销商经营承压

  根据2019年上半年上市公司财报数据,相比乘用车板块营收的显著下滑,经销商板块营收实现2.5个百分点的小幅增长。这是由于今年上半年在国五国六标准切换过程中,厂商和经销商的重心更多的放在了清理国五车库存。为尽快出清国五库存,厂商减少了出货量,而经销商加大促销力度售车,因此批发与零售的走势发生了背离:乘用车上半年批发量同比下降13.5%,而终端零售量同比上升2.7%。

  但由于去库存对于未来消费透支严重,下半年终端消费下滑明显,而厂商在加大国六车型投放后,批发量有所恢复,这使得批发零售两端的销量差距有所缩小。截至今年11月份,批发量累计达1845万辆,同比下降达9.7%,而终端零售量累计达1861万辆,同比下降3.1%。从整个年度来看,在终端消费下滑的情况下,经销商板块营收或将转而下行。

  此外,从利润表现来看,上半年的营收同比正增长并未给经销商板块带来正向的利润回报。经销商板块的毛利润与净利润,均自2017年见顶后回落,收益变化趋势与汽车销量走势吻合。自2018年下半年起,受消费不振影响,经销商大幅让利促销保销量,再加之销售及管理费用的增高,导致毛利与净利双双下滑。上半年国五汽车去库存带来的销量提升,让经销商板块利润有所改善,但因过度的透支消费,导致收益回暖不可持续,下半年的销量下滑,将会进一步压缩盈利空间。在销量不振,市场销售极度依赖让利促销的大环境下,经销商陷入盈利困境。

■ 库存高企,经销商经营风险加大

  2018年以来,市场销量不振,再加之厂商提车任务加大,导致至今年11月,共18个月的经销商库存系数超越警戒线。而2018年下半年至今年7月份,经销商库存系数更是连续处于高位水平。过高的库存会占用大量资金,使经销商陷入资金困境。同时,高库存压力下,为达成销售任务,尽快消化库存,经销商不得不降价促销,从而导致新车价格不断下探,盈利能力持续下降。

  经销商应该根据市场现状,理性预估实际消费需求,合理控制库存水平,以防库存压力过大,导致经营风险。厂商也应该根据市场走势,制定切合实际的销售目标,合理安排生产计划,避免损害渠道利益。在竞争愈发激烈的市场振荡期,厂商与经销商之间的博弈还会持续。而面对未来更加复杂的市场环境,部分经营效率低、盈利能力差的经销商将面临更大的经营风险。

■ 行业加速集中,淘汰赛开启

  在行业快速发展的助推下,零售端的行业集中度进一步提升。虽然,2018年汽车销量有所下滑,但百强经销商销量依然保持了持续的增长,同时随着运营效率的提升,尽管网点规模上升,但单店销量仍呈增长之势,2018年达到1400辆以上。此外,百强集团中,百亿以上营业规模的集团贡献了百强总销量及收入的约8成,头部集团规模效应凸显。

  2018年百强经销商中,前十强集团总营收占比达42.5%,总销量占比达39%,同时2018年销量总份额达9.3%,较2017年提升0.3个百分点,头部优势进一步巩固,行业龙头地位凸显。在强者愈强的马太效应下,市场会越来越向头部集中。大而强的集团凭借规模优势,可以有效配置资源,提升运营效率,增强抗风险能力。

  全国工商业联合会汽车经销商商会的调查数据显示,53%的经销商2018年全年经营亏损,27%的经销商连续三年亏损。规模较小并且缺乏核心竞争力的经销商,面对产业下行,难以有效应对亏损面加大的局面,极有可能因为经营不善被淘汰。行业竞争的加剧,将进一步加速优胜劣汰,提升行业集中度。

二、蜕变之势

  汽车行业变革之际,渠道发展压力加重,但也是渠道企业进一步做大做强的发展契机。经销商应基于行业发展趋势的深度理解,借助用户需求挖掘及数字化力量,打造自身品牌,积极调整业务布局,重塑与消费者关系,提供更多元化、个性化的服务,在存量市场中获得更大竞争优势。

■ 消费升级,积极调整品牌布局

  在居民收入不断提升,消费升级的大背景下,汽车市场分化特征明显。与整体汽车市场走势相悖,豪华品牌市场增长显著。2019年前三个季度,豪华品牌乘用车销量累计为217万辆,同比增长18.5%。豪华品牌的新车销售毛利率与售后毛利率,相对于普通品牌更高。对于经销商来说,受豪华市场上扬提振,销售豪华品牌所带来的收益占比快速提升。未来,豪华品牌仍有望持续增长,注重布局豪华品牌的经销商或将继续受益。

  行业增速放缓,豪华车却增速明显,代理豪华品牌的经销商在这一轮消费升级中将受益良多,而代理非豪华品牌的经销商,则需要把握市场趋势,在品牌布局上有所调整,进一步贴合市场需求。同时,在新车销售过程中,通过各种附加服务或增值服务,提升服务质量,改善用户体验,也可有效促进销售。

  此外,新能源汽车的发展势不可挡。在双积分政策的推动下,各大车企纷纷加大新能源布局。随着新能源汽车产品品质的进一步提升,车价的不断下探,产品种类的愈发丰富,及基础设施的更为完善,新能源将开启真正的市场化时代。经销商应把握时机,及时进行新能源品牌布局。另外,与传统燃油车不同,纯电动车维保需求减少,经销商还需综合考虑探索新的商业模式,如换电业务、电池回收业务等,来弥补售后业务减少带来的利润损失。

■ 存量为王,把握售后增值业务

  对于经销商而言,虽然新车销售对于营收的贡献度大,但主要利润来源却是售后业务。根据上市经销商集团财报数据,以下四家公司的营收主要由整车销售贡献,除国机汽车外,其他三家公司售后营收占比均未超过20%。与此相反,由于售后服务的毛利率远高于整车销售,四家公司售后毛利占比均在70%左右。

  整车销售业务的毛利率基本维持在2%-5%之间,由于新车销量增速下行及消费需求疲软,致使经销商采取降价促销的方式,出清库存,保住销量,这会导致新车销售毛利率进一步下滑。而售后服务的毛利率则高达40%-50%。以售后维修保养及衍生服务为代表的存量业务,需求较为刚性,受新车销量与市场变动影响较小,提升盈利性强的售后服务比例,可以有效对冲市场风险,强化收入结构,维持盈利稳定。

  此外,伴随着汽车销量的增长,2019年上半年,中国民用汽车保有量从2010年的7802万辆增长至2.5亿辆,复合增速达13.8%,存量时代来临。在汽车年度销量达到较高规模以后,庞大的汽车存量将为售后业务提供广阔的市场空间,激发更高的盈利潜能。存量时代中,售后业务对于经销商的重要性愈发凸显。

  相比中国经销商,美国第一大经销商AutoNation新车的营收占比低,二手车和售后服务的营收占比高。毛利润方面,同样AN的新车销售毛利占比更低,而二手车毛利占比高。参照行业标杆来看,中国经销商未来非新车业务仍有巨大的增长潜力。经销商应注重售后业务的打磨,提升服务质量及用户体验,制胜存量时代。

■ 新模式来袭,以兼容应对挑战

  随着移动互联网的迅猛发展,汽车领域也迸发出很多新物种,覆盖销售、售后、大出行等领域。其中,汽车新零售基于多场景的用户数据,打通线上和线下,实现用户需求反向驱动汽车厂商对研发、制造进行优化调整,达到信息流、资金流、物流的高效统一。目前汽车销售的线下服务仍不可或缺,新零售平台限于自身的资源禀赋,并不能颠覆渠道。但新零售对于全链路用户数据的思考与实践,值得经销商学习、借鉴。同时,对OEM和传统经销商来说,也可借助新零售平台,实现线上用户至线下的导流。

  另外,整车厂和第三方积极布局售后平台,上汽通用推出售后子品牌车工坊,上汽集团建立车享家,互联网平台如途虎养车、汽车超人等大力开拓后市场。经销商可以与整车厂的售后平台合作,对于有实力的传统经销商,利用资源及技术积累,也可以建立自身的独立售后平台。而对于独立售后平台的价格优势,经销商应考虑提升运营效率,降低运营成本,以保证服务价格的竞争力。

  在汽车共享及自动驾驶浪潮的推动下,个人购买汽车的意愿有可能会进一步降低,个人消费或将逐渐萎缩。此外,出行平台更倾向于直接向车企直接采购,车企也纷纷组建出行平台以应对未来变革。面对新趋势,经销商需要用新的理念、方法对企业进行系统化改造和深度变革,可以考虑成为出行运营商或是出行运营商的后市场服务方,亦或是成为汽车资产运营方,为出行运营商或司机提供车源。

■ 技术驱动,注重数字化转型

  在技术发展和代际更迭的背景下,汽车用户需求在近年来发生了明显的变化。一方面,用户需求越来越个性化、差异化,同时对服务品质的要求越来越高;另一方面,消费品的极大丰富,导致用户的需求变得更分散;此外,实时互联已成为用户生活习惯。唯有利用用户行为数据,全面勾勒用户画像,洞察用户偏好,才能有效应对用户需求的变化。而互联网的发展和应用,让用户数据变得有迹可循。无论是汽车研发制造的过程,还是消费者购车、用车的过程,都会产生大量的数据。企业应该利用数字化工具,将数据价值最大化以促进产品升级、服务迭代,数字化可为中国汽车产业创造更高价值。

  经销商应从用户需求出发,利用数字化工具,针对用户选车、购车、用车的全链条,整合多方资源,提升用户体验,并提高获客、分销及管理效率,使得线上、线下联通,形成服务闭环,进一步提升运营效率与服务能力。

全文总结:

  在当今的服务型商业形态下,新的服务内容及形式正成为新风尚。消费者对于各个服务体系都有了更高的认知,对服务形式与水平也有了更高的要求与期待。经销商应立足于行业发展风向,以数字化工具为抓手,在各个服务体系上开拓新的服务内容及形式,如在新车售卖形式的升级、维保服务的用户黏性增强、金融业务的拓展等方面寻找增值服务点,以跟上消费者需求变化的节奏,在激烈的角逐中获取竞争优势。在此篇文章之后发布的各个报告篇章中,将会进一步介绍用户在各个服务节点的服务需求与偏好,希望大家继续关注!

标签:理念广汽本田VE-1 2023款 470km 出行版 2023款 470km 湃锐版 2023款 470km 领锐版 2023款 470km 幻夜版 2023款 470km 湃锐豪华版

汽车资讯热门资讯
《速度与激情》现场秀将于下月上映

耗资数十亿美元的《速度与激情》系列电影正在筹备首次现场秀并预计于下个月在伦敦O2体育场进行首场演出。经过在奥克姆15周的培训以后目前剧组已经转场伯明翰国家展览中心开始为期一个月的彩排

1900/1/1 0:00:00
《潜店行动》Vol.3 如何避开经销商猫腻

在看完前两篇由我的同事姜澈编写的《潜店行动》第一期、第二期之后想必各位网友对捷途品牌已经有一定的认识了。经过在捷途品牌一周的“卧底”第三期《潜店行动》由我来给大家揭秘基层销售同事眼中的4S店究竟有什么不为人知的“猫腻”

1900/1/1 0:00:00
《汽车经销商增值服务报告》新车销售篇

移动互联网的浪潮推动汽车行业的变革。如今的汽车产品不仅注入了新的思维与技术也开拓了新的购车与服务方式引领者整个汽车行业销售与服务方式的改进。因此用户在购车时不仅仅对产品有所考量同样对服务也有了更高的要求与期待

1900/1/1 0:00:00
《汽车经销商增值服务报告》维修保养篇

2018年以来受到经济下行、国际贸易摩擦等多方因素影响国内汽车市场进入下行通道。没有了繁荣市场的红利不少经销商亏损严重导致无法坚持经营最终或转售或闭店。车市的春天遥遥无期坐等无望积极拓展新出路才是正道。维修保养市场体量庞大利润可期且稳定经销商应着重发力

1900/1/1 0:00:00
《汽车经销商增值服务报告》精品附件篇

奔驰牛奶壶、布加迪厨具、法拉利笔记本电脑、保时捷黑莓手机、兰博基尼手表、吉利智能手表XWatch很多汽车品牌都在跨界推出各类周边产品。这些大部分在经销商处都能购买到。而除了这些经销商还会销售汽车专属用品例如原装脚垫、尾翼、车载导航等等

1900/1/1 0:00:00
《汽车经销商增值服务报告》金融篇下

一直以来保险业务都是汽车经销商重要的利润贡献点。随着中国汽车市场销量延续下滑、新车销售竞争增大保险业务利润对于缓解经销商经营压力至关重要。但是在具体业务开展时经销商会因为保险售卖形式简单粗暴、险种推荐策略不合理等问题受到消费者诟病

1900/1/1 0:00:00