“寒冬”之下 经销商破局之路在何方？

　　 中国车市历经了2018年负增长的分水岭后，“冷清”的市场氛围在2019年继续延续，3月份及第一季度乘用车销量分别同比下滑6.9%和13.7%。中国汽车工业协会此前也曾作出预测，中国整体汽车市场走势将呈现L型，而非V型。并且，转型的阵痛期还将持续2-3年，在未来相对较长的一段时间内中国车市依然不景气。

　　“经销商库存指数屡创新高”、“大量商户撤网关店”，汽车滞销所带来的市场问题在近一两年格外凸显。而另一方面互联网产业也在不断升级变化，各行各业新零售的商业模式正在崛起。在车市“寒冬”和新营销的双重关口，汽车销售该如何转变经营思路、如何破局的问题又摆在了行业经营者面前。

　　60秒快速阅读：　　1、2018年全国40.5%的经销商处于亏损状态，亏损面进一步扩大。传统经销模式已显现危机，汽车营销走到了转型的关口，精细化运营将是未来的方向。　　2、“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销将能使得各消费环节更加透明，把经销商“武装”起来，帮助其找到进准用户，提升转化效率。　　3、传统经销渠道仍然是汽车消费主流，同时产业智能数字化转型是大势所趋，“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销模式也是帮助产业实现转型升级的基础设施之一。

　　● 传统营销模式危机已现 转型迫在眉睫

　　在汽车流通领域，车市下行的环境下，走在市场一线的经销商首先承受着无形的市场压力。汽车之家大数据调查显示，目前我国有近30000家4S店，但根据《2018年全国乘用车市场调研分析报告》显示，40.5%的经销商处亏损状态，仅有32.8%的经销商盈利，而2010年这一数字为近7成。

　　2018年，经销商问的最多的问题就是“如何应对乘用车市场负增长？”其实，这一问题的根源是供需不匹配的市场环境下，传统的汽车销售模式已经面临危机，单凭卖产品的高增长时代已经过去。

　　站在供给端来看，过去几十年市场都处于“人口红利”期，能够支撑动辄10%以上的高增速，那是一个“躺着挣钱”的时代，同时也催生了B端粗放型的经营模式。但从需求端来看，首先是“人口红利”正在褪去，其次是互联网彻底革新了C端的消费理念，传统线下渠道逐渐被互联网化，新生代消费者的崛起也带来了个性化、多样化的消费需求。

　　更多的用户不是自然到店，而是来自于网络；更多的用户不只关注一款车，而是带着复杂心理预期。由需求多样化、渠道互联网化等变革所带来的集客难、转化难等问题也成为了当前汽车经销商所面临的主要困境。尤其是在行业不景气的大背景下，整个汽车消费市场已经走到了转型的关键节点。

『汽车之家董事长兼CEO陆敏』

　　在中国车商互联网+汽车金融高峰论坛上，汽车之家董事长兼CEO陆敏就提到，“尽管车市遭遇寒冬，但是中国经济整体发展向好、购车需求不断增加，尤其是互联网技术与公众触媒习惯的改变，为互联网时代的车市发展提供了更多可能。在中国车市整体放缓的状况下，需要主机厂、经销商更加深地拥抱、理解互联网，用好互联网工具，提升销量。”

　　● “大数据+AI技术”驱动互联网新营销赋能传统经销商

　　消费者决策瞬息万变、信息渠道丰富、购买目标不明确，加之性别、年龄的差异更加导致了市场细分化，企业也就需要与时俱进的营销能力。但是在流量泛滥、线索重复且无效的互联网时代，汽车行业营销在各个环节都要围绕“精准”、“有效”来做文章，行业将进入“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销时代。

　　其实我们可以看到，互联网已经渗透到了与用户线上/线下接触的全过程当中，用户在互联网上所沉淀下来的各项数据完整地呈现了其全景画像。而依托大数据和AI的技术手段，能够全面地解析用户画像，也将帮助经销商实现精准地用户管理，从而在互联网化的“渠道”中释放用户需求。简单地说就是，从海量的线索中最大化地了解客户。

　　在现实生活中，无论是新闻资讯推送，还是在淘宝、京东等App中我们也感受到了千人千面智能推荐的效力，这也是大数据+AI技术应用的一个缩影。

　　那么，在汽车消费市场，“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销也是以用户为出发点，基于其线上/线下的大量行为特征，从品牌、车型、价格、地域等众多维度，找到影响用户决策最相关的变量，再基于智能算法分析构建起用户购车意向的预测模型，这样整个场景就变得透明、高效。

　　我们也发现，“大数据+AI技术”驱动的互联网新营销的“生命线”其实就在于“提升用户价值”，但归根结底是要建立在流量和数据的基础上，流量是活水之源，数据是“新石油”。

　　创新在汽车消费市场已经崭露头角，作为国内领先的汽车互联网服务平台，汽车之家也一直在践行“大数据+AI技术”驱动互联网新营销的理念，3亿用户的基本盘和近4000万的日活中也蕴藏着丰富的销售线索。汽车之家首创了UVN-B分群模型，能够帮助经销商全方位地分析用户行为，针对不同购车阶段制定营销策略，助力精准触达和转化。

　　汽车之家副总裁吴涛在分析UVN分群模型的效力时称，“UVN分群模型做的最大的事情就是‘把人和车匹配’，什么样的人接待什么样的客户，什么样的展厅顾问服务什么样客群，什么样的客户需要什么样的车。每一个用户也都有自己的特点，实现精准地匹配就能大幅提升我们的工作效率和成功率。”

『汽车之家副总裁吴涛』

　　在大数据和AI技术的基础上，针对经销商营销全流程所面临的集客难和转化低的痛点，汽车之家创新性地开发出了“智能展厅”、“智慧运营”、“智慧网销”和“智慧销售”四个产品。智能展厅，利用AR/VR技术带给用户沉浸式的看车体验，将用户从关注到留资的转化率提升5.45%，帮助经销商集客；智慧运营，由400云接待、AGC云服务和智能获客三个模块组成，帮助经销商获取更多线索的同时降低了人力成本；智慧网销，通过大数据+AI解决了DCC各个环节痛点，提升邀约转化率；智慧销售，实现顾问和客户的精准匹配，助力提升销售转化率。　

『汽车之家“智能展厅”』

　　许多案例也证明了“大数据+AI技术”驱动互联网新营销模式的成功性。2018年至今，汽车之家通过集客场景智能展厅和智能车展共集客440万人次，收集线索25万条，平均线索转化率为5.7%。AGC智能写作平台线索转化率达4.02%，相比起传统人工创意写作提升了100%。而智慧网销产品将平均到店率提升了24.5%，目前有超过70个汽车品牌和近14000家4S店应用了这一产品。

　　市场营销面临着三大挑战：一是如何把人聚集起来；二是如何找到精准的人；三是如何释放人的需求。而汽车之家便是基于有场景、有大数据、有智能技术的三大优势，从流量、运营、管理等方面来帮助经销商提升效率，达成预期目标。“大数据+AI技术”也是经销商锁定未来的关键。

　　● 构建产业转型升级的基础设施

　　自1999年第一家4S店落地中国以来，集汽车销售、售后服务为一体的4S店模式已经非常成熟，是汽车产业链条中不可缺失的一环，传统4S店也成为了用户买车的首选之地。

　　尽管汽车电商等新兴的销售模式日益盛行，但相关报告显示，近七八成的汽车销售仍然是通过传统4S店渠道完成。在较长的一段时间内，线下实体经销商店仍然是汽车销售的主流，电商的发展只是对4S店的补充，“颠覆4S店”在短期内更是“耍流氓”。

　　从数量规模上看，有近3万家4S店；从市场角度看，流通市场也是一个万亿级的市场。因此，汽车消费市场转型升级其实离不开传统销售渠道的转型升级，只有大基本盘实现扭转，整个行业才算迈上了一个台阶。

　　当下，整个大环境都在谈“互联网下半场”、“产业转型”。无论是“供给侧改革”，还是“产业互联网”，其实都是在于改革B端，用数字化的技术手段“武装”B端，走更加精细化的发展路线。但归根结底，还是以C为出发点，落点在B。

　　具体到经销商而言，只有掌握了“数字化引擎”才能更加精准地抓住用户，才能让“看车-买车-用车”的全流程更加透明并最大化地了解用户，也才有可能在缓增长的市场环境下创造出自己的一片蓝海。

　　对于整个汽车市场而言，当传统模式不再顺应新时代的发展时，只有加强产业的智能数字化才能改变“资源错配”的现状，形成低耗、高效的新商业模式。当然，产业智能数字化是一个庞大的系统工程，涉及研发、制造、销售、售后等等诸多层面，汽车之家“大数据+AI技术”的模式也是产业智能数字化基础设施的一部分，它把B端“武装”了起来，是帮助实现产业智能化转型的基础之一。

　　全文总结：

　　不管增速如何放缓，汽车仍然是房屋之外的最大消费品，汽车产业仍然是中国第二大经济支柱。因此，汽车的特有属性并不会随着市场环境变化而变化，这也就意味着“空间”总是可以挖掘出来的。而“大数据+AI”驱动的互联网新营销以用户为中心，让整个营销链条变得更加简单，构建起了B和C之间的新通路，对于企业来说是一件御寒的“棉衣”，为渡过车市“寒冬”提供了新的方向。

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