汽车之家范鑫:定制改装销量同比增5.6倍

　　? 3月3日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会主办，汽车之家、九州国际承办的2023中国定制改装汽车峰会如期开幕，在新一轮技术革命的背景下，此次峰会主要探讨如何推动改装市场规范化、迎接改装市场的机遇与挑战，以及抓住年轻一代对定制化日益增长的需求等议题，与会的各位嘉宾展开了热烈的讨论，在现场为大家带来精彩观点。以下是汽车之家资讯中心总编辑、汽车之家研究院副院长范鑫发表的《汽车改装行业洞察报告》主题演讲。下文为内容实录：

『汽车之家资讯中心总编辑 范鑫』　　各位尊敬的来宾，改装行业的伙伴们，大家下午好！我是汽车之家的范鑫，今天我们基于汽车之家庞大的用户数据和用户研究，来为大家分享一下我们对于改装这个行业的理解。　　我的分享有三个核心亮点，希望大家记住这组数字，叫“四五六”。我将分享四个趋势、五大问题、六点举措。　　下面先从我们对这个市场的趋势认知给大家进行一个分享。　　刚才王侠会长讲到汽车行业的市场规模数据，我们这里也有一些数据的展示。在整个市场规模上，我们发现到现在为止，都没有一个口径能够完整的统计出来整个改装市场的市场规模究竟有多大。

　　我们这里展示的口径是不包括汽车美容、改色贴模的数据。2020年、2021年、2022年得到的粗略数据是每年改装市场规模在1500-1800亿之间。预估在2025年前后，市场规模可以达到2000亿。　　这个数字其实没有那么重要，因为我刚才说了，有很多在改装行业发生的收入并没有统计到其中，真实的收入远高于这个。　　刚才王侠会长提到现在发达国家改装业务的渗透率远高于国内，我们拿到的是60%，像美国这些市场是80%的渗透率，中国市场在不同的口径里改装业务渗透率只有2%-5%。大家可以想象一下，从5%到80%，是16倍的市场容量。即便以现在2000亿的规模进行测算，也是接近2万亿的庞大市场。我们自己认为在改装领域里，仍然有一个巨大的想象空间。

　　这个数据是我们2021年-2022年两年间主机厂前端定制改装车型的数据，从2021年到2022年这个数据增长了5.6倍。　　下面看整个改装行业的业态。根据上下游分了五条赛道，在这里不做一一介绍，从设计到零部件生产、整车汽车以及后端的服务和文化。今天在座的，相信每一个赛道上都有杰出的代表，欢迎线下进一步交流分享。　　除了改装赛道以外，现在整个改装的业务是多元化发展的方式，最熟悉的是后装模式，这也是以前大家嘴里常常说到的改装所面对的市场，我们的消费者用户购车之后再到改装店铺进行车辆性能或者姿态的改装。　　我们从这两年开始，看到一个明显的提升是车企定制车型的提升。这一块也是我们今天想和大家讨论的重点发力的方向。　　第三个领域，授权改装，在房车、定制MPV等车型上已经有比较成熟的商业模式。　　在这三个领域里，市场规模这块会做预测，像车企定制领域将有巨大的提升。

　　这是我们根据前面看到的5.6倍的数字，结合现在的市场预测和用户洞察给出的预测数字。　　这个数字看起来很诱人，15倍的涨幅，希望大家能记住这些数字。　　市场趋势简单交流之后，重点讲讲我们改装的兴趣人群特征，这是根据汽车之家大数据调研和战略用户行为进行分析得来的结论，供参考。　　这是人群的基本画像，改装这件事情用户的兴趣究竟如何？超过四成的用户对于改装这件事情非常有兴趣。其实在整个市场上，潜力是非常巨大的。为什么现在看到的改装收入规模、市场量级没有那么大？后面会讲到具体原因。

　　按照用户的年龄代际和城市县级分布再看，80后是在现在用户行为里对改装兴趣最浓的，而同时收入水平和生活水平较高的一二线城市在改装这块占最大的份额。很多人可能会问，明明95后、90后新生代是最对改装感兴趣的，为什么现在的主力是80后。我们自己抽了一些样本进行一对一面访交流，得到的答案是现在论经济实力和收入水平，80后无疑是经济和收入的主力，所以他们有更多富余的精力和经济来源支持他们做改装。这可能和我自己在内的原来的主观认知有差异。我们要关注好中年群体，像我个人就是86年生人，我自己在这方面也有非常强烈的兴趣，不要光关注00后、90后，先从中年人开始关注。

　　紧接着是和收入、市场规模强相关的一块。可以看到，中级车、中高端车型预算的用户占改装兴趣人群比例最大。在改装的预算上，占比最大的预算是1-3万之间。这个趋势上最明显的是5000-30000的区间，占据了将近6成的比例。预算占车价的比例，最多的比例是占10%。我们自己可以简单根据车价和用户投入做10%的预估，这就是你现在这个产品所面对的用户改装预算的合理区间。　　人群画像研究完之后，再看一下改装人群需求上的偏好，包括内容、具体消费品类。

　　内容上，发现我们的兴趣人群在知识上存在巨大盲区。这是我们目前传播和科普上最大的短板。很多人只是听说过，非常了解的比例连15%都不到。科普的匮乏，大家在认知上的欠缺，会导致很多用户有兴趣但无法行动。很多人会担心我这个车改了之后会不会验车有问题，会不会在上路时被交警扣下来，会不会没有办法通过各种测试和要求，会影响车辆的使用。作为媒体，我们需要有一个非常大的力量普及知识。无论是机动车检验检测的要求还是国家在改装行业方面的鼓励政策，已经出台了非常多。现在车辆的轮圈、行李架踏板等等已经放宽了检测方面的要求，但市场端、用户认知端并没有全面接受这种教育。最大的问题是欠缺科普的场景或者欠缺科普的力度。这是汽车之家在内的所有汽车媒体都需要去加强做的工作。

　　改装类的内容上，用户会倾向于消费什么？我已经见到很多我们自己改装的知名店铺，包括大V在全网社交平台上分享很多内容，最受欢迎的是案例类、知识类的内容。我们想自己经营内容，通过内容营销获取用户的车厂的朋友，包括改装商的朋友，可以重点关注前面这几类的内容品类。这些内容对于我们来说将会是改装类内容的核心风口。

　　现在大家说我们看车、选车、买车，更多人从线下已经迁移到线上，尤其是这三年的疫情，让很多人把很多行动都结束在线上，然后在线上形成闭环甚至交易的闭环。但我们通过调研发现，在改装这个文化氛围非常重的场景里，非常多用户很依赖线下的场景，所以像我们这样的改装展会，包括线下的车友聚会，对于普及改装的文化，去传递这种氛围，给大家更好的种草，有非常大的用途。对于在座的各位朋友来说，千万不要忽视了线下这个非常非常重要的对改装有重大作用的场景。　　再看想改什么。在这个品类里，大家会发现前面的四个部分全部都是外观相关的品类，我们的用户明显花更多心思在外观、颜值的调整和变化上。想改的最多的是轮圈，高兴趣和低兴趣的人群趋势是一致的。在车内部分，音响系统、车机系统、内饰装饰是用户关注比较高的点。我们做改装零部件的厂商包括自己改装店铺的朋友们也可以看一下，这些用户在需求上的分布是怎么样的。　　现在我们自己改装，两件事：渠道和改装服务上的典型诉求。用户更依赖的是传统经销商或者4S店很少在用户的考虑范围内。在用户的认知范围里，他更依赖于原厂的产品，这是为什么我们原来讲到未来主机厂的前装定制产品将来会有巨大的空间，因为现在大部分用户都非常信赖这种方式。同时，因为改装模块现在正在逐渐兴起，也有很多用户包括很多大的改装品牌的IP已经浮现出来，所以有更多人现在也会选择门店进行自己的改装。

　　服务领域，人都是有惰性的，用户都需要更省时、省力、省心的服务，最多用户都会选择我能拥有一条龙的服务，来完成改装诉求。这块是现在这个行业比较缺乏的，我们很少有完整的闭环一条龙链路服务。用户在改装方案的决策上，缺乏非常有效的决策工具和场景的工具。我们现在去到改装店，能得到的效果就是看案例的图片，尤其是到店铺的场景，都是以这样的方式跟用户进行案例的确认和需求的确认，67%的用户在案例的呈现上有非常强的需求。现在装修领域都已经实现了VR等等方式来呈现，但改装领域因为品类非常多样，到现在没有一个非常好用的工具。　　这是用户在服务和改装渠道上的需求。

　　前面的趋势，简单做四点总结：1.年轻化的趋势。我现在说的年轻不一定是年龄的绝对年轻，80后现在是主体人群，所以我们要关注中产，有消费能力的这波人，关注心态年轻的消费者；2.线下活动场景，包括改装展会、线下聚会，都会成为一个非常好的种草场景和种草利器；3.用户在一站式服务上，包括对于主机厂原厂的服务上，都有更强的需求；4.结合未来的想象空间做的预测，我们在不远的将来可以看到一个更蓬勃的、容量更大的改装市场，希望大家记住这四个趋势。　　接下来我要跟大家分享我们未来的一些展望。

　　我开始时说过，我们现在虽然看到了很多机会，跟大家呈现了很多用户的需求。但现在实际的现状，整个改装行业仍然面临着巨大的问题。我们自己总结，现在有五大问题：管理制度有待完善；企业端缺乏规范管理，不光是整个改装工作的管理，后市场的服务水平也参差不齐，人员的管理和培训制度上也有缺失。产品包括决策工具上，也有明显的缺失：一是产品的规范、产品的质量还没有非常有效的约束体系，二是用户做决策时所见即所得的仿真工具，高可信力的改装渠道也没有非常完善的解决方案。

　　这是我们现在看到的改装行业五个大的问题，结合我们的思考，提出六个核心举措。不光是体系规范上要进行全面的支持，从媒体的自身角度讲，首先要做一个非常好的文化推动者，充分利用自己在流量和用户体量的优势上更大力度的推广改装的文化。同时希望结合整个行业建立更多有效的能够给行业赋能的行业组织，形成行业的标准，推动行业的服务质量和水平往更高层面上迈进。我们缺乏一站式的链路和完整闭环的服务，也希望整个行业完成汽车改装业务多维的布局。　　这是我们自己对于现在提出的问题的六点思考。　　最后，我也顺便介绍一下汽车之家在这方面能够做的事情。　　我把我们能做的事情总结成四个能力加一个生态。　　四个能力是什么？汽车之家因为过去的核心价值是帮助汽车消费者做决策，所以我们目前拥有量产车型最全的车型数据、配置、装备，有行业里最全的VR工具库。前年开始开发了汽车的3D改装工具，来帮助用户更好的做到所见即所得的改装方案选择。同时，我们汽车之家因为每天在移动端有超过5000万的用户浏览，用户覆盖数量超过1亿，在这块有非常庞大的数据力。改装行业以前非常离散，很少有人能结合用户需求帮助大家做精准的用户需求分析和把握。数据力是汽车之家可以很好的赋能行业的优势。　　传播力，汽车之家是目前汽车行业首屈一指的汽车媒体，有庞大的流量和行业资源，我们希望借助自己的传播力，不光能把改装文化推广出去，也能够帮助各位把我们自己的产品、好的服务推广到广大的消费者。　　最后是服务力，服务力不光是面对C端消费者的。汽车之家到现在为止建立了非常多对主机厂、经销商完整的服务能力，用非常全面的SaaS系统，希望不管是从线索、管理、成交包括私域运营，全面利用汽车之家To B的工具和数字化服务，来强化我们的服务能力，全面赋能行业。　　这个在整个平台的圈里，我们核心的生态合作伙伴，有改装的设计公司、零部件的生产企业、金融保险公司，也有经销商、后市场门店和整车企业。我相信，无论是我们面向前装定制的场景还是未来面向后装定制的场景，汽车之家这四个大的能力都能够很好的支持和赋能给行业。　　同时刚才讲的四个能力加一个生态是什么？　　整个行业里有完整的从种草到决策到交易的路径，同时汽车之家背靠平安整个大的生态系统，我们有一个完善的金融工具和线下庞大的百万代理人资源团队。我们希望结合汽车之家在汽车生态里从流量一直到交易到线下的完整的庞大能力，实现生态上赋能大家实现闭环的方式。　　总结汽车之家的四个能力加一个生态，希望更好的支持到改装市场和行业的发展。我的分享就到这里，谢谢大家！

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