圆桌讨论：如何提振汽车消费新动能

　　 3月3日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会主办，汽车之家、九州国际承办的2023中国定制改装汽车峰会如期开幕，在新一轮技术革命的背景下，此次峰会主要探讨如何推动改装市场规范化、迎接改装市场的机遇与挑战，以及抓住年轻一代对定制化日益增长的需求等议题。基于此，嘉宾们展开了以“如何提振汽车消费新动能”为主题的圆桌对话，以下为内容实录：

　　主持人：第一个问题有请石老师分享，这么多年你有着丰富的提升改装文化的经历、阅历，包括遇到这么多用户，你是怎么看中国的改装文化，包括对未来发展的期待？　　iAcro潮流改装品牌主理人-石海涛：首先很多人说中国没有改装文化，没有汽车文化，我觉得其实这是一个悖论。我觉得一个国家的汽车产业能做大做强，如果没有汽车文化，完全是一个空壳，是一个没有灵魂的。

　　因为汽车文化这个东西听起来是很虚的一个东西，但是它是整个汽车的灵魂，像国外一百多年的汽车的工业，如果没有汽车文化的加持，它是可松动的。而且打一个比方，日本的汽车工业其实在全球也是很知名的，日本每年有一个改装展，在那个展会上，其实各个的主机厂品牌都会把自己的新款车和改装升级套件的车型在上面做亮相。但是这些展商，人最多的并不是展商，而是那些学生学生会做上来的车，他们是最受关注的，因为他们能看到，这是他们汽车工业的未来。　　我们中国汽车产销量可以说在全球第一了，但是咱们现在汽车文化还是稍显欠缺，为什么？因为我们发展太快了，我们所有的这些理念和想法还没有追上我们发展的速度。可以说我们家家都有车也不过30年的时间，我相信我们未来的汽车文化会越来越好，因为我们也算是从最开始一步一步见证中国改装车汽车文化的进行。因为从最开始我们说改装车很多的品牌也好，主机厂也好，其实是抵触的，所以我们说我们也是中国汽车文化。因为汽车文化也分几种，赛车文化、老爷车文化和改装车文化，老爷车在国外是很虚的东西，但是赛车和汽车工业是挂钩的，但是赛车很多老百姓是高不可攀的，很费钱，但是回归到老百姓、草根，改装车文化其实对整体汽车文化有很大的推动，因为它的基数很大，我们也有幸见证了咱们所谓的中国汽车文化的发展。

　　主持人：聊到汽车文化，我认为何总有一定他的理解，因为阿莫迪罗一直也聚焦于做高端的房车，包括越野车，包括这些人群的拓展的建设。所以在整个汽车文化的构建上，因为你也是负责品牌的分管总，也想听听你对整个汽车文化的理解。　　阿莫迪罗房车CBO-何先露：我觉得不管是市场也好，还是产品也好，还是品牌也好，都需要文化积淀。房车属于一个舶来品，进入到中国市场这么多年，大概21年的时间，这21年也发生了巨大的变化，最早在很多经典的电影上大家都有看到过欧洲一些品牌的房车在电影里出现。

　　中国进入到现在这个阶段，房车露营也进入了爆发期。从过去的趋同消费逐渐转变为个性消费，我觉得文化产品需要营造一个场景，这个场景包括我们线下的活动的推动，我们的车友出行的活动以及产品本身在场景使用上的一种状态，结合线上现在这种媒体的力量，有如汽车之家，有如现在盛行的抖音等等视频平台，去发扬光大，让更多人知道，好的产品需要从物质的消费转变成精神的消费，它需要一个革命性的变革。　　所以我觉得，在文化属性这个角度上，我可能跟大家的观念不一样，但是有一个点大家现在是势在必行的，应用到线上的流量，应用好线上的使用场景，把流量在线上结合着产品的使用场景，发挥到极致。所有的东西都会朝着你而来，好的东西。　　主持人：我们聊文化这个议题的时候，我们从设计的角度出发，有什么帮主机厂再去构建他们的品牌方面？　　Pilo派洛汽车设计开发CEO-贾立元：其实我们公司最初是基于我们的优势，设计开发，我们现在在跟主机厂的合作当中，我们也一直在尝试去扩大我们自己的能力。包括我们平时跟企业的其他同行也交流得比较多，因为现在基于一个中国的改装是比较初期的阶段，包括有很多的文化场景还没有搭建起来的时候，其实我们的设计开发是不可能单独存在的，因为你做一个产品，是需要精准的研究某一个用户群体的需求，你做出来的产品才是有价值、有意义的。

　　而这个时候，你同样也要配套相应的营销资源，让这个产品能够被用户群体所理解和接受，能够真正精准的达到他们的审美需求和他们的用车需求上面。所以我们在创业刚开始，我们给自己的定位是始于设计，大于设计，我们可以从设计开始，但是我们要提供给市场的价值一定是要超过设计的。所以我们在现在，当然有很多的方面也一直在向同行，包括跟主机厂里面各个伙伴去学习，有很多的能力都是他们在为我们赋能的，但是我们现在除了精准的根据用户的需求去设计开发产品以外，我们会把它作为创意零部件量产出来，供应给主机厂的渠道去销售。与此同时，我们会尝试去配套，提供一些营销方面的物料，比如我们设计这个产品初衷的一些想法，我们整个研发的过程，其实都被记录出来，为后面比如品牌端做市场推广，给他们提供一些素材。　　包括后续的，如果这个改装产品交付之后，其实消费者是需要有比如安装的支持，我们现在提供更好的安装解决方案，并且我们也会全程有自己的工作人员去支持，去给比如参与的主机厂的门店，帮助他们的培训系统，提供我们能给予的支持和建议。　　主持人：第二个议题是基于现在多用户的需求导向，我们应该从改装的哪些领域去发展我们的场景？　　阿莫迪罗房车CBO-何先露：高端小众的区间的消费者有自己的付费标准，好的东西一定会在更长的使用周期里面被翻译出来，什么叫好的东西呢？我觉得创新很关键，刚刚上一个话题我有说过，房车作为一个舶来品，舶来品进入中国市场，逐渐的在这十几年、二十年的培育的过程中间，国内出现了很多很多的品牌，但是我觉得创新是至关重要的，很多品牌你出去一看，或者到房车展一看，大同小异，大部分是长得差不多的。　　所以阿莫迪罗这么多年一直以创新为驱动的一家品牌，在整个服务客户的内容点上，我们在这两三年其实对比过去来讲，我们减少了很多的活动，减少了很多跟客户之间的互动。但是我们发现，线上的场景，比如在自媒体上的帐号，转化出来的这些客户群体，他的用户画像、他的属性也是很强的，对我们的产品购买也是很强的。　　在疫情三年当中，阿莫迪罗的产品进入了一个突飞猛进的成长，从2020年、2021年到2022年这三年，基本上阿莫迪罗的产品相当于每年是19年一倍以上的递增，包括我们过去是小的改装厂，逐渐也在进入标准化，包括我们现在也在扩展新的厂房。就是因为线上的流量所影响到线下的消费。　　第二、因为疫情改变了很多人的出行方式，改变了很多人的思想，逐渐大家开始觉得，这种消费的产品适用于今天大家的出入出行的状态。三年的时间，其实我们也意想不到，发生了巨大的变革，我们之前所定的底盘，因为大家知道，我们维尼洛克等进口的底盘做了很多，我们早期也没有定那么多底盘，疫情这三年基本上抢空了，客户等我们的车等了一年、两年，甚至等到两年半，也愿意去等，这个时候他不跟你谈价格，他永远跟你谈什么时候把车交给我。所以我觉得通过疫情改变了很多人的思维方式，所以房车这种消费场景逐渐的会给很多的高端消费群体提供一个新的品质的生活方式，我觉得未来会越来越好。　　主持人：那如何在这种个性化和车企生产的标准之间找到一个平衡点？这个问题还是想请杨总做一个回答。　　聚光DNA总经理-杨昊楠：其实关于这件事情，我总结来就几个字，同频和鸣，双向奔赴，是八字真言。刚才提到个性化的标准，实际上我个人认为，一款成功的个性化产品，它应该具有情价比，情排在前面，这个东西首先让你冲动，想买。

　　第二这个价格是能接受的范围，而不是一个天价。现在像iAcro或者其他的KOL会做很多让大家动情的产品，但是动情的产品如果要规模化的话，这个价格就让大家兜里难了。那这个事怎么去破局呢？我觉得要同频和鸣，像这种关键的意见领袖或者这种设计公司要有一个比较正确的引导，我在做设计的时候就考虑了它的目的性，我首先要保持自己的风格，让大家想买，同时让大家学习供应链的逻辑，为什么它能制造出来。如果双方有共同的认知之后，基于这些设计能力比较强的，或者具有代表性的KOL，他引导了消费者，告诉这样的改装车是OK的，是合法的，是可消费的，这是一个前提，先得有这样的需求，才有与之相配的供应链，先后顺序是不能错的。　　二是双向奔赴，这个双向奔赴我更多说给供应链企业或者主机厂的，改装在目前阶段来说，量还是比较小的。但是我们要认可它的价值，它长远的价值，所以不要觉得量小就不想去做，其实对很多主机厂的供应链来说是完全能做的，但是他会想我做一个大众的项目可以赚几千万，我做你这个项目能赚多少钱呢？所以他可能不愿意他出这一步，所以我觉得要双向奔赴，认可它的价值，并且不要说no，一个好的设计方案给到你面前，工程部往往说这是不行的，你要改，但是我觉得工程部门的人可以再感性一点，把你的目标变成我能把这样浪漫的设计落地，并且能工程实现，把它作为一个很好的KPI的考核，我觉得这种双向奔赴，同频和鸣就是解决问题最好的办法。

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