圆桌讨论：如何促进定制改装加速发展

　　 3月3日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会主办，汽车之家、九州国际承办的2023中国定制改装汽车峰会如期开幕，在新一轮技术革命的背景下，此次峰会主要探讨如何推动改装市场规范化、迎接改装市场的机遇与挑战，以及抓住年轻一代对定制化日益增长的需求等议题。基于此，嘉宾们展开了以“如何促进中国定制改装汽车市场的加速发展”为主题的圆桌对话，以下为内容实录：

　　主持人：第一个话题，怎么样看改装行业的拐点有没有到来，何时到来，还是已经到来。先请坦克的马总，给我们就这个话题做一些分享。　　坦克品牌CTO-马海利：长城汽车做越野车已经做了很多年，从最初那款到现在的坦克，之前对于改装涉猎不深，直到做坦克，认为时机已经成熟了，因此大力发展改装。

　　从市场规模上，汽车之家的数据上看到，2016年开始的400亿做到现在规模1500-1800亿甚至更大。虽然现在和欧美发达国家改装的比例还比较低，3%，欧美发达国家占到80%。但已经看到了快速启动的趋势。　　二是从消费者，虽然目前消费改装比重占的最大的是80后，但第二大用户已经升级到90后、95后，他们的消费趋势已经偏向于个性化的定制。之前我的改装可能就是更倾向于工具化，但目前由于90后的进入，他们对于外观、内饰的个性化和动力升级有了很强的需求，他们开始勇敢的表达自己的想法，用车定义他们的性格、表达他们的意见。　　三是通过国家政策，2018年之后国家推出了一系列支持汽车改装赛事、汽车消费、旅游，目前国内市场越野车的发展，之前是很小量的存量市场，目前这个市场一直在扩大，近几年扩大的比例还比较高。　　从这三方来说，我们认为拐点已经到来，加上坦克联合推出三个比较火爆的改装产品，包括我们自身也做了前装定制的版本，也获得市场的认可，通过这几个点，我们认为改装的市场拐点已经到来。　　主持人：五菱怎么看待市场拐点时机的问题？　　五菱汽车大湾区营销总监-巫思奇：随着国家政策的推动，新能源行业在目前大家有目共睹，渗透率在不断提高。我们自己也预判在2025年左右会到达50%甚至更高的渗透率。但其实在新能源行业快速发展的过程中，我们很多新能源汽车的结构和燃油车差异，对于传统售后服务、售后经销商体系是冲击非常大的，他们一些维修保养，可能会变得很少，不管是产值或者维修的难度或者是等等这方面。

　　对于怎么样在新能源加速到来的时间做售后服务体系的升级，就联系到了目前的改装业务。包括以我们现在五菱销售的宏光Mini为例，截至目前累计销量100万辆了。这个小车刚才各位同仁分享的数据，中国的汽车消费者改装比例是不超过5%的，但我们自己的数据，宏光Mini车主改装比例已经超过70%。这是非常高的比例，我们也没有想到，是用户自发的做各种各样的改装。虽然可能也是简单的贴一个车衣或者简单的内饰的改装，这对于我们来说是一个惊喜。　　主持人：我们也想听一听广汽传奇作为老牌主机厂怎么样看待改装车到来时机的问题。　　广汽乘用车技术中心新车型管理部定制化开发负责人-李瑜：传奇也是紧跟现在大环境的趋势，在2021年推出了豪华原厂改装的商务四座版，2022年时也推出了性能的改装，紧跟趋势。

　　现在做原厂的改装，就像坦克、五菱，可能做得好的是一些细分市场比较突出的车型或者头部企业。我的理解，基于刚刚提到的几个方面，一是中国现在经济的发展可以看日本，现在中国已经进入了居民消费，类似于日本在上世纪70年代开始的个性化消费的时代。从家庭进入到个性化，而且现在90后的消费占比即将超过40%，个性化、年轻化肯定是一个大的趋势。刚才徐主任也讲到，在国家的消费促升级方面，汽车作为一个消费的顶梁柱，肯定相应的一些政策、法规也觉得会逐步放开，能够促进产业的规模化、规范化的发展。　　另外是头部自主品牌在崛起，不同的细分市场大家都可以看到很多现象级的产品。自主品牌在改装这块步伐最快也是最灵活的，还有众多改装厂的资源投入，我想种种的叠加，一定会推动整个行业的快速发展，头部企业和车型也会带动整个行业加入到大势中，因为大势已来，势不可当。我的理解是未来3-5年，定制改装一定会有井喷式的发展趋势。　　主持人：作为整个产业的每一个环节上，面对现在各种利好，政策利好、用户需求、供给侧等等，怎么样迎接这么一个拐点的到来或者迎接这么一个定制化或者改装车市场的春天，我们需要做好哪些准备，从整个产业的视角包括主机厂、分销商各个方面，您能给一些更多的分享和观点吗？　　上汽大众大众品牌销售策略高级经理-陆星星：我自己的感知是我们在如何拥抱这样一个时代，我们一直在讲我们怎么样拉近跟消费者之间的距离。内部经常讲的是我们所有的行动举措离消费者近不近，准不准，强不强。这里面代表了我们的一个思维逻辑的转变。当我们意识到有这样的客户需求后，首先要问自己的问题是自己在体系上、服务能力上、产品开发理念上、营销触达上，自己做好这方面的传播和准备没有？这是非常关键的一点。

　　第二个，面对消费者层出不穷的对于改装的需求，作为主机厂，面对如此大的束缚，特别是我们作为一家合资公司，有中方、外方，怎么样共同理解和来定义客户的需求，这是我们需要突破很多思维的边界的。　　第三个，我们面对这个行业的春天到来，怎么样迎接这样一个拐点，或者在这个拐点下更加有作为。除了前面两点，我们的认知和对需求的定义以外，非常重要的一点是我们怎么样能够在体系上进行打通，能够更加快速的进行响应。同时，春天的到来离不开行业同仁，要一起努力的耕耘，这样才能加速行业拐点更加快速的到来。就像电动车一样，我在学汽车工程期间已经开始研究电动汽车了，但真正的拐点是我毕业差不多十年后才到来。　　这样过程中，更加需要思维逻辑的改变，要更加主动积极的作为，不能等风来。很多风是要靠我们人为的耕耘，风来时所有行业从业者才能抓住这个拐点。　　主持人：作为主机厂产业一个很重要的环节，我们还有什么更多的部署和实践，想听听坦克在这个问题上怎么样更加积极的作为，有什么样振奋人心的产品或者策略的部署？　　坦克品牌CTO-马海利：主机厂肯定在改装里是重要的主力军去推动。主机厂应该是研究消费者的习惯，深挖用户场景，看用户需要什么样的产品，从这个要把主机厂生产的产品向后市场延伸做定制，最大量的做定制，去满足消费者需求。　　第二点，针对一些消费者的小众需求，可能主机厂维度来说并不是那么容易批量化实现的。可能从成本和特殊要求方面。如果可以实现，积极和社会资源探索新的合作模式，创造不同的合作模式，不同的方式，满足更多的消费者的需求。和主机厂、社会资源形成一个共赢。　　第三点，通过标准。主机厂的开发标准和社会上的开发验证标准并不一致，有很大区别。 从主机厂来说，要联合社会资源推动标准的一些制定，在同一个标准下，同样的方式下，去积极推进整体的改装产业的质量提升。　　主持人：说到生活方式，MINIEV也是擅长尤其是最近做了几个主题的联名，想听听巫总怎么样看这个事情，作为主机厂怎么样促进每一个环节上顺势而为的策略，同时怎么带动更多专业的改装力量，一起去迎接这个春天的到来。　　五菱汽车大湾区营销总监-巫思奇：现在改装行业可能大家觉得拐点已到，但其实期间还有很多规范和市场的东西没有规范起来，包括一些产品、需求、渠道甚至品牌。这些东西还有待各方包括主机厂、改装厂甚至终端的建设。这个过程中，主机厂更多需要保持一个开放的态度。因为对于主机厂来说，找到值得信任的核心改装供应商，跟他一同前置化我们的一些产品开发，或者在产品开发前期把改装的空间做一些预留。这是主机厂要结合用户的需求提前想到的。　　对于改装的供应商来讲，怎么样解决主机厂的一些适应认证要求包括个性化定制和需要量产摊薄规模化成本的问题，包括产品的合规合法性的问题。作为终端来讲，我们很多时候把改装停留在很街边摊的感觉，怎么样提高终端给到用户的体验，提供更透明、安全、合法合规的产品，放心的产品。各方都是缺一不可的，需要共同努力的方向。　　主持人：提到主机厂和改装厂之间如何协同，想听听陆总怎么看这个问题，包括您也提到有些已经开始了。　　上汽大众大众品牌销售策略高级经理-陆星星：前面我们有谈到这个话题，说怎么样进行协同。在这个背后，我们作为改装行业的参与方，大家怎么样做资源共享的问题。这个行业正在快速的发展，但实际上具体落位到某家企业，大家面临的资源都是有限的。　　比如对于我们，我们有很强大的研发团队，但可能我们研发团队更多是工程思维。售后改装厂可能没有太多工程思维，要落地到一款很严肃的产品上，会存在很多匹配的问题和量产化所具备的品质的问题。这方面的矛盾，可以有这样一个共创的路径，其实现在很多品牌在走共创路径，而共创意味着我们以更加开放、包容的形态，来面对这种新的事物或者新的物种，能够来实现资源共享，能够来实现取长补短。这是要做的第一个环节。　　第二个环节，社会化的改装厂为我们提供了一个全新的视角。因为作为一家整车厂，内部的组织有既定的一些工作流程，要打破它，势必要做单独的组织，对于现在要单独拉组织，就意味着整个立项成本和带来的经济压力比较大。在这个过程中，现在都在谈产品经理思维，如果我们按照产品经理的思维，就可以去掉很多以前功能性的思维，就可以把产业和主机厂之间的桥梁搭建得更好。又通过一些快速的产品落地和认证，这又是主机厂所不具备的。通过高效的互动，能够更高效的把一些产品快速落地，从而来打通整个主机厂和社会化改装厂之间的桥梁。　　主持人：坦克在跟很多合作伙伴一起整合上下游资源时有很多好的实践，也想请马总给我们分享一些在这方面的经验甚至有些习得。　　坦克品牌CTO-马海利：和改装厂改装共创车型，通过一线的车型开发我认为需要解决三个瓶颈：　　一是关于开发的瓶颈。目前所有开发都有既有的体系，设计、评审、验证的链路比较长，还有很多标准并不适合改装产品，所以要建立单独的团队。目前长城也建了单独的共创设计部，将近百人的团队。通过这些人员的技术、标准和体系变更，更好的和一些共创资源对接。　　二是关于生产，现在的生产都是大批量、快速的生产，目前改装产品做的第一批赛博坦克是3000台。在年产20万的主机厂产3000台是很小的量，怎么适用性生产。一些主要零部件可能在生产线上能满足要求，为了保个性化的零部件不满足生产节拍的要求，要单独建新的改装线，去满足这些零部件的生产，去组装它的工艺检验。　　三是供应链的瓶颈。目前主机厂成熟的供应链做一套模具，可能只是30万台的生产，但目前改装零部件多的要满足1万台，包括售后的需求1万台也足够了。从供应链来说，我们要建立新的供应链体系，快速小批量满足个性化零部件的需求。以上三点是坦克做产品过程中总结的主要经验，谢谢！

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