西雅特渠道战获胜 一汽大众沦为代工厂

截至2012年4月，SIAT已在中国开设了8家独立分销商，并将继续扩大其营销网络。与大众品牌不同，SEAT是全新的，在中国没有合资背景，不需要考虑当地企业的感受。这一次，大众汽车集团（中国）营销与销售执行副总裁苏伟明终于回到了其“渠道”战略的关键阶段。

1：大众中国的三度博弈赢回与SIAT的一局

游戏一：大众品牌整合，三网合一

结果：失败

大众进口汽车和在华合资企业之间的博弈由来已久。几年前，苏伟明担任大众汽车（中国）副总裁，积极推动一汽-大众、上海大众、大众进口车三重合并。原一汽大众销售公司总经理苏伟明在任期间，推动一汽大众销售网络参与进口大众汽车销售。最明显的例子是，在国产迈腾上市之前，进口迈腾产品就出现在一汽-大众4S店销售。随后，上海大众的SUV途观紧随其后，通过“先进出口，然后国内生产”的方式进入中国。但事实上，大众品牌的三网合并计划最终因各种原因被搁置——进口大众、一汽大众、上海大众渠道的整合以全面失败告终。

第二局：斯柯达进口车销售权之争，双方僵持多年

结果：经过多年的僵局，它现在占据了上风

在进入中国市场的短短几年里，斯柯达在中国的表现帮助这个品牌实现了转折。在收购了晶锐和明锐皓锐三个品牌后，斯柯达已经连续多年没有推出新车型。另一方面，SUV和旅行车型的进口销售也因渠道纠纷而陷入僵局。

早在2010年，斯柯达汽车全球总裁Winfried Vahland就表示，斯柯达品牌未来将在中国引进一些进口车型，这些进口斯柯达车型“为中国消费者所接受”。直到今天，我们仍然没有看到曾经很火的Yeti、晶锐旅行版、皓锐旅行版。近日，网通社也从上海大众斯柯达获悉，2012年斯柯达主要以小改款为主，不会有新车型。新产品要到2013年才会推出。在上海大众斯柯达和大众中国的博弈中，新车型的引入早已被搁置，从最初的进口引入到后来的先进出口和国内生产。

第三局：喜悦单独建立销售渠道，跨越合资壁垒

结果：全胜

在经历了前两场比赛一负一平的记录后，第三场比赛迫使大众中国采取了更加积极的措施。2011年，喜雅特品牌在广州车展上强势出击，高调宣布即将进入中国市场。2012年初，首款LEON车型成功上市，其背后是喜雅特（中国）独立完成的8家经销商网络的建立。在未来，这个数字将至少达到15个。需要注意的是，SIAT各经销商的市场经理由大众中国统一招聘，在后续工作中，成立了管理委员会，直接向苏伟明汇报工作。跨越了中国合资制造商的壁垒，大众中国再次在其销售渠道中占据了至关重要的战略地位。

2：大众汽车全面夺回销售权，未来营销渠道将完全成功

2012年第一季度，关于大众中国人事变动和几个主要品牌整体调整的消息越来越明确，大众中国控制销售权的愿望变得越来越强烈和直接。2012年初，宾利品牌的销售权从相对轻松的经销商集团大畅行获得。随后，一系列人事调整涉及“进口车”业务8个高级领导职位中的5个。除了奥迪，大众在中国的8个品牌中剩下的7个宾利、宾利、兰博基尼、保时捷、大众、SEAT和斯柯达都落入了大众中国的进口车销售手中。

大众汽车中国区董事、执行副总裁苏伟明……

f大众中国，善于整合的大众进口汽车销售公司董事长，终于在2012年迈出了渠道整合的第一步。在全面收回各品牌进口汽车的销售权后，大众汽车在中国市场也将因此拥有更多的变数和话语权。从2012年西雅特品牌的引入和销售渠道的独立建立可以看出，未来西雅特一旦国产化，由于销售话语权的缺乏，一汽-大众将直接成为替代工厂。

标签：大众斯柯达一汽宾利迈腾

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