海马汽车打破传统 试水区域渠道总代模式

近日，有消息称，海马汽车正试图打破传统4S店模式，探索代理模式。根据计划，海马汽车将把区域分销权授权给一位投资者，该投资者可以根据自身实力和区域特点决定建立多家销售门店，并组织自己的区域营销。

但记者了解到，在目前尝试代理模式的国内汽车经销商中，海马调整区域销售代理政策也是无奈之举。

随着汽车市场增长放缓，经销商库存持续增加，汽车制造商也开始重新建立区域总代理模式，以扩大其网络，从而实现渠道的稳定布局。

今年以来，国内汽车市场的增长持续低迷，与此同时，汽车公司不断向经销商施压，要求他们追求销量。4S店在终端市场的经营条件变得越来越困难。中国汽车流通协会对百强经销商群体中的千多家4S店进行了抽样调查，结果显示，6月份汽车经销商库存持续上升，其中海马汽车的库存系数最高，上升至6.71。海马经销商的业务和销售能力大幅下降，价格进入恶性竞争阶段。

一位市场内部人士表示，目前，制造商网络的无序扩张和4S店的密集设立为市场混乱埋下了隐患。只有规范渠道运营模式，建立合理的价格体系，落实渠道管理办法，提供强有力的促销支持，经销商才能健康成长，谋求利润最大化。

另一方面，海马表示希望通过总代理的模式改变分销商和制造商之间的不平等关系，并从系统的角度将分销商视为真正的合作伙伴。

显然，代理商的模式受到了制造商的重视，这有利于企业快速占领市场并树立品牌形象，降低经销商的开店成本，但这并不意味着他们可以继续发展。

汽车市场专家苏辉表示，以前汽车销售主要依靠总代理进行销售，直到建立了四合一的4S店模式，这已经成为国内汽车销售和售后服务的标准模式。目前，只有部分进口车企业仍保持区域代理模式，并延续至今。在目前的情况下，国内汽车总代理模式是否可行，还需要时间和市场测试。

记者在采访中了解到，许多汽车公司担心其他行业已经存在区域总代理，但制造商无法完全控制代理商的分销策略。他们只能通过促销和奖励政策来影响经销商的营销计划，这最终会导致区域渠道之间的竞争和冲突。

据了解，目前许多汽车制造商也在尝试其他的网络建设模式。广汽本田副总经理于军表示，目前广汽本田已经开始建立投资一线4S店的区域销售模式。二级网络由一级4S店建立。一旦二三线城市的客户有大修需求，一个单独的一线店品牌可以提供这项服务。

同时，一些汽车制造商虽然没有实施区域代理模式，但在渠道建立的早期阶段就已经建立了核心经销商体系，优先鼓励核心经销商在空白地区建立门店和网络。

一家公司的选择取决于其发展的具体情况。当公司在当地发展相对较弱时，需要依靠代理商的平台快速扩张，抓住市场机遇。在成熟且饱和的区域市场中，4S店仍然占据主导地位。一位不愿透露姓名的汽车公司负责人表示，在经销商库存系数较高的情况下，区域总代理会缓解一些经销商的经营压力，但大多数企业会根据经销商的现状制定渠道经营策略，而不是简单地将区域销售模式改为总代理模式恩。

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