弱势自主品牌销售惨淡 网络渠道不断收缩

京港汽车城的海马4S店已经悄然改头换面，仍保留销售业务的天津一汽4S店越来越少。。。消费水平的不断提高和限购政策的出台，导致自主品牌在一线城市的销量持续下降。记者调查发现，近两年来，海马、天津一汽、力帆、昌河、哈飞等实力较弱的自主品牌在北京汽车市场的渠道不断收缩。

由于一线城市弱势自主品牌的生活越来越艰难，除了减少城市核心区的4S店数量外，更多的分销店被迫转移到郊区和县城。销售额的大幅下降和服务网点的偏远，导致一线城市弱势自主品牌被边缘化，对其生存构成挑战。

以500元的价格出售旧夏利

如果不是因为卖二手车，我不会知道我最初买车的4S店已经关门了。李先生刚刚以500元的价格卖出了红色夏利，经营了10年，他感到很惊讶。过去，他必须找人帮他买车，但现在，“卖500元在市场上已经是很高的价格了。

由于夏利的销量持续下滑，天津一汽在北京汽车市场的经销商自两年前以来就出现了撤网现象。特别是限购政策实施后，他们的渠道发生了重大的洗牌。夏利卖得好的时候，北京有20多家4S店，月销量超过千辆。然而，大多数经销商现在已经退出了网络，剩下的少数经销商中只有一小部分仍有销售业务，全部位于郊区。“天津一家一汽4S店的售后经理向记者讲述了过去的辉煌和今天的孤独，他忍不住表达了自己的情绪。

事实上，天津一汽远不是唯一一个被摘牌的自主品牌。今年以来，位于金刚汽车园的海马骏马腾飞4S店已经悄然关闭，北京的海马汽车4S店也在持续收缩，从仅有的四家减少到三家，全部位于四环外。

海马汽车的一位经销商告诉记者，早在2010年，该品牌的销量就已经出现下降趋势。即使在销量最好的时候，单店的月销量也只有100辆左右，这显然不足以养活北京的四五家经销商。因此，渠道网点的整合和收缩也是一种无奈之举。

事实上，天津一汽和海马汽车的情况只是北京车市自主品牌疲软的一个缩影。目前，力帆汽车在北京只有一家4S店，月销量在50辆左右；众泰汽车（微博）有两家经销商，月销量在20辆左右，生意惨淡；

东风风神已将其在北京的4S店数量从三家减少到一家，月销量徘徊在100辆左右。

与奇瑞、比亚迪、吉利、长城等主流国产品牌相比，实力较弱的国产品牌经销商在北京的生存要困难得多。据了解，海马汽车、天津一汽、一汽轿车等品牌过去几年在亚运村汽车交易市场有多家二级经销商，但现在几乎全部转售给其他品牌车型。

利润受挫和危机

记者调查后发现，弱势自主品牌经销商在北京市场的销售情况并不是很好，大家也不再大力促销，普遍抱着“卖一辆车就是一辆车”的心态。制造商也缺乏针对北京市场的特殊措施，例如一些特别版车型没有供应给北京市场。

一位仍保留销售业务的天津一汽经销商告诉记者：“我们不想自己买车，因为即使买了也卖不出去。”例如，最近他们没有买超低价特别版夏利。这不是因为制造商不供应，而是因为“北京市场的实际情况是，很少有人买这样的车。”。

调查数据显示，自北京实施摇号购买政策以来，选择国产品牌的消费者比例从37.22%下降到了9%以下。盖世汽车网的最新统计数据还显示，2011年，以奇瑞、吉利、比亚迪和长城为首的四大国产自主品牌在一线城市的总销量比2010年购买前下降了20%以上。贡献率也从2010年的10.9%下降到8.6%，而今年上半年的贡献率进一步下降。强势的自主品牌还是这样，弱势品牌的处境可想而知。

销售萎缩是一个方面，而盈利能力的下降进一步考验着脆弱的独立品牌分销商的生存能力。以海马为例，今年北京市场的销售额下降了20%。尽管经销商数量的减少有助于将利润集中在剩下的4S店上，但这些店的经营状况实际上并没有改善。

尽管现在商店越来越少，但维修和维护的客户数量也在减少。买车的大多是低收入人群，他们根本不在4S店做售后工作。相反，他们选择路边小店或汽车零部件城市，这让我们很难获得售后利润。“一家海马4S店的售后人员承认，与其他品牌的客户流失率相比，弱势自主品牌的维修流失率非常高，基本上首保后能留下的客户不到30%。

汽车行业专家苏辉认为，经销商过度依赖新车销售利润导致抗风险能力较差。健康的模式应该是后市场决定了前市场，后市场的利润空间远大于新车销售的利润空间。由于弱势自主品牌的售后服务缺乏规模，北京的销售网络只能继续萎缩，最终形成一两个总代理的格局也是正常现象。

启动转型营销

尽管生存状况正在恶化，但记者发现，面对城市限购政策导致的销售额大幅下降，没有一个自主品牌掉以轻心地完全退出。一线市场的未来绝对不是自主品牌的战略重点，但目前还没有企业退出的计划。毕竟，如果一线城市没有形象店或售后服务，未来的品牌形象就会受到影响。“一位业内人士坦言，即使经营亏损，未能在一线城市运营的自主品牌仍将保留其形象门店，为未来的渠道发展和延伸留下“火花”。

然而，坚守一线城市的自主品牌经销商不仅面临高昂的土地成本和运营成本，还面临着销量严重下滑的风险。在此期间，转变增长模式已成为各独立品牌分销商的首要任务。

面对自主品牌的困境，苏慧认为，这不一定是一件好事。自主品牌已经习惯了艰难的时代，但面对当前的形势，他们……

你实际上更冷静了。我们能否改变商业模式，在一线城市立足，更能体现品牌的活力？”苏慧说。

据了解，近年来，许多国产品牌都采取了在一线城市建立旗舰4S店，然后下沉周边渠道，扩大城市周边覆盖的商业模式。

亚洲城副总经理严景辉认为，品牌知名度低、市场话语权低、消费者知名度低是弱势自主品牌逐渐淡出一线城市的主要原因。严景辉说，以天津一汽为例，夏利在北京销售已有20多年，其品牌传承至今。然而，由于近年来缺乏有效的市场推广，它也逐渐衰落。

因此，严景辉建议弱势自主品牌应该多做一些活动，让一线城市的消费者听到他们的声音。强调形式和方法，例如在受欢迎的有形市场进行特别的促销活动，帮助每个人更多地了解这些品牌

事实上，尽管市场环境不利于自主品牌的生存，但一些品牌仍有一定的品牌力基础。严景辉表示，“弱势自主品牌仍有生存的资本，但4S店的数量结构和商业模式需要改变。

据了解，经销商的洗牌一直在进行中，国产品牌首当其冲。然而，要想生存下去，必须保证销售，网络布局也必须到位。因此，我建议这些车企调整经销商的商业模式，有足够的网络布局，并考虑建造一些低成本的展厅，”严景辉说。

标签：北京一汽海马发现比亚迪

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