强势扩张 野马汽车渠道建设迎来新成果

新车的推出一直是汽车行业的热门话题。今年以来，川汽野马不仅推出了全新A0级SUV标杆车型——野马F12，一款搭载CVT变速箱的自动挡车型也即将进入市场。但对于野马汽车来说，能够在激烈的市场竞争中占据领先地位，似乎让渠道建设的成果变得更加重要。

渠道领先强势扩张

尽管是一个弱势品牌，但在渠道建设方面，野马汽车品牌似乎非常“强势”。截至2012年10月，野马汽车今年新增30多家一线经销商，70多家二线经销商，同比增速超过80%，远高于行业平均水平。

2012年6月，野马汽车绵阳合力形象店正式开业

野马不仅追求数量的快速增长，而且对经销商的质量也有更严格的控制。除了标准化的开店流程控制外，经销商的整体经营质量也被纳入考核范围。

这种强劲的扩张趋势从去年开始。

2011年，中国汽车产销增速创13年新低，中国汽车行业结束爆发式高增长，进入调整周期。从今年前十个月的市场情况可以看出，车市的调整仍在持续，“微增长”已成为共识。在中国汽车市场进入“微增长”环境的背景下，汽车行业的竞争已从单纯的价格竞争逐步过渡到渠道和服务的竞争。基于准确的市场预测，早在2011年，川汽野马就开始升级和规范渠道建设管理。

野马汽车绵阳合力形象店室内装饰

2011年5月，川汽野马发布了新的VI形象，并开始在全国推广以“中国红”和“经典白”为主色调的VI形象体系，严格按照系统标准升级全国销售和服务网点。经过几个月的努力，VI形象升级工作已经完成，新款“野马”已经成为汽车市场上的一个突出标志。

随着形象升级的全面完成和渠道网点的增加，在整个2011年中国车市增速下降的背景下，野马汽车取得了亮眼的业绩，同比增长130%。

信道下沉服务同步

在一二线城市汽车市场日益饱和的环境下，“渠道下沉”已经成为许多车企的“宣传口号”，但真正将渠道连接到区县、乡镇消费者的车企并不多。在区县市场，汽车大卖场仍然是汽车销售的主要场所。与之形成鲜明对比的是，野马汽车的渠道建设工作真正贯彻了“以州为核心，以区县为重点，大力发展乡镇市场”的理念，使消费者购买和维护野马汽车更加方便。

在渠道下沉的同时，重点市场的布局和重点市场的突破也让野马汽车在区域市场取得了成功。在重庆永川，野马汽车经销商重庆康安销售有限公司有限公司在合川、铜梁、大足等7个区县建立了二级网络，市场销售额远远超过同级竞争对手。

野马汽车重庆康安永川中心店

截至2012年10月，野马汽车在全国拥有近150个一级销售网点和300多个二级销售网点。在布局销售网络的同时，服务网点的建设也在同步跟进。在当地，甚至在销售网络尚未覆盖的地区，已经提前建立了服务网络。截至目前，按照标准化制度建立的服务网点已超过300家。尤其是在县级和乡镇市场，发展非常迅速，覆盖了全国大部分城市和相当一部分市场，如区、县、乡。

编辑总结：自主品牌渠道建设容易出现两个极端：一是盲目追求速度增长，缺乏对经销商的规范管理；

其次，渠道建设工作滞后，跟不上销售额的快速增长。尽管是一个弱势品牌，但川汽野马合理控制了“追求速度”和“保证质量”之间的关系，把握了两者之间的平衡，实现了服务跟进，值得其他品牌借鉴。

标签：野马汽车理念

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