斯巴鲁渠道收权庞大 或以合资守住城池

经过长达一年的利润博弈，日本汽车制造商斯巴鲁和中国最大的汽车经销商集团庞大集团终于达成协议，在中国成立一家合资销售公司。合资消息将在下个月内公布，双方在合资公司的具体持股比例尚不能透露。“一位知情人士告诉《第一财经日报》，斯巴鲁在合资公司中拥有控股股东地位，持股比例超过50%。

这种合资模式对双方来说都是一种妥协。虽然在这个时间点上可以实现双方的利益，但也存在隐患。斯巴鲁也意识到了这款合资车型背后的隐患。如果未来斯巴鲁与奇瑞的合作获得国家发改委的批准，斯巴鲁与巨人集团的合作模式可能会成为阻碍，”知情人士告诉记者。

进口商的繁忙收款权限

我一直梦想着与斯巴鲁合作，在中国建立一家销售公司，”8月，庞大集团董事长庞清华在讨论斯巴鲁收回进口汽车渠道在中国代理权的计划时告诉本报记者。

自去年以来，斯巴鲁一直在准备收回其代理权。在去年的上海车展上，来自斯巴鲁中国的代表向他们在中国的三大代理商通报了斯巴鲁的计划，并在采取行动之前测试了中国代理商的反应。去年4月，斯巴鲁的负责人与我们的三个总代理举行了一次会议，表示他们想撤销总代理权。斯巴鲁计划单独成立一家销售公司，这是日本方面的单方面声明，”庞庆华曾告诉记者。

进口汽车品牌撤销总代理权是迟早会采取的行动，因为进口汽车品牌有必要增加销量并抢占市场份额。地区总代理所扮演的角色相当于在比赛中既是运动员又是裁判，权力过大。如果不打破现有的利润分配格局，进口汽车品牌很难实现其市场目标。进口汽车品牌撤销渠道代理权的另一个原因是，它们在中国市场已经“成熟”，可以独立行动。

早在2006年7月，宝马集团正式宣布成立全资子公司——宝马（中国）汽车贸易有限公司，负责宝马和MINI品牌汽车的进口、销售、营销、服务等所有相关业务。紧随宝马之后的是沃尔沃汽车，该公司于2008年下半年成立了沃尔沃汽车（上海）销售公司。在与上海世贸等四家地区代理商博弈后，捷豹路虎也于2010年下半年收回了渠道代理权，并在中国成立了全资销售公司。短短两年时间，捷豹路虎不仅加大了品牌传播力度，还在中国进行了密集投资。这些额外的投资帮助捷豹路虎在这两年实现了两倍的销售额增长。2011年12月31日，豪华进口汽车品牌宾利汽车在中国的最大代理商大昌行集团也被宾利母公司大众集团在中国的总代理机构撤销。

斯巴鲁已经成为少数几个没有重新获得总代理权的进口汽车品牌之一。进口汽车品牌肯定想收回他们的代理权。管家和主人没有太多讨价还价的能力。管家就像总代理，车主就像进口汽车品牌，”梅赛德斯-奔驰经销商的首席执行官告诉记者。

前述经销商的首席执行官告诉记者：总代理和普通经销商的净利润至少相差10%。总代理被“降格”为普通经销商后，进口汽车的利润将损失很大一部分。降级为普通经销商后，总代理将不再具有整车批发和零部件中转仓库的功能。对于习惯于高利润的进口汽车总代理来说，不仅会打破其在某一地区的垄断地位，而且会错过两个环节整车和零部件转让的利润。这对总代理来说不是好消息。

纠缠的斯巴鲁

目前，进口汽车品牌收回总代理权主要有两种解决方案。一种是在不考虑地区总代理利益的情况下，在中国建立销售公司和发展渠道网络。J……

捷豹路虎采取了这一措施；

另一个原因是总代理的渠道实力使得进口汽车品牌不可或缺。在接管权利之前，将考虑总代理人的利益。例如，大众汽车集团收回大昌行总代理的条件是批准大昌行在中国五个城市优先发展网络渠道。

具体的收款计划取决于总代理的实力。

2011年底，庞大集团建立了123家斯巴鲁网络和109家标准4S店。与其他两个区域总代理相比，庞大集团在销售额、市场份额和渠道密度方面处于优势地位。而掌管中国东部六个省市的上海安吉和掌管中国南部五个省市的东莞美丽意，其分销网点总数不到70家，其许多门店都是加盟店。

“截至2011年，庞大集团已售出9万多辆斯巴鲁汽车，占斯巴鲁汽车在中国总销量的50%，庞大集团旗下90%以上的斯巴鲁经销商都是自己建立的。庞大集团有实力在北方地区市场与斯巴鲁竞争。而最近更为有利的《汽车品牌管理办法》“对于汽车制造商来说，也有放松的可能性，因为这是这个庞大集团向斯巴鲁寻求优惠条件的资本。”上述知情人士告诉记者。

斯巴鲁显然需要考虑大型集团的利益和需求，以便实施渠道变革。庞清华希望效仿李星星入股一家新的销售公司。在梅赛德斯-奔驰制造商进入中国市场之前，列克星敦的梅赛德斯-奔驰分公司就已经成为梅赛德斯-奔驰生产商不得不考虑的因素。因此，梅赛德斯-奔驰与其在中国最大的经销商集团列克星敦于2006年共同成立了梅赛德斯-奔驰（中国）销售公司。梅赛德斯-奔驰持有合资公司51%的股份，而列克星敦持有合资公司49%的股份。

然而，进口车的合资销售模式与北汽奔驰的国产合资模式存在矛盾。斯巴鲁之前也考虑过这款车型的隐忧，这也是斯巴鲁苦苦挣扎的地方。今年年底是双方协议的到期日，斯巴鲁不能再等了。首先，在生产国产产品之前要精简渠道，”知情人士告诉记者。

不放弃国内生产计划

自2010年以来，斯巴鲁在中国的增长已经放缓。与其他进口汽车加速在中国推出新车型相比，斯巴鲁的新车推出缓慢，导致消费者体验到审美疲劳。一直关注进口车市场的业内人士告诉记者，2010年的销量为57138辆，而2011年的销量是57198辆，仅增加了60辆。今年1-7月，斯巴鲁在中国的零售销量约为3.1万辆，与去年1-7月的3.4万辆相比下降了近10%。斯巴鲁今年在中国的销量出现了负增长，实现6万辆的初始目标相对渺茫。此外，斯巴鲁在中国也陷入了召回潮。自去年9月以来，斯巴鲁已经在中国四次召回了Forester等车型。

即使总代理被撤销，也掩盖不了斯巴鲁在中国发展的尴尬。斯巴鲁原计划在中国成立合资公司，并于2016年3月投入运营，但其向中国政府提出的与奇瑞成立合资公司的申请尚未获得批准。由于无法在原定时间内与奇瑞一起在中国本土生产汽车，斯巴鲁的母公司富士重工已将斯巴鲁2015年至2016年的全球销量目标从90万辆下调至85万辆。与此同时，富士重工还宣布，今年斯巴鲁在中国的销量目标将从18万辆降至10万辆。

2010年12月，奇瑞汽车首次证实，已与斯巴鲁的母公司富士重工接洽，与国内斯巴鲁汽车就合资企业进行谈判。去年，有媒体报道称，奇瑞斯巴鲁已达成合资协议，并提交给国家发改委。然而，委员会拒绝了该项目的申请，因为丰田持有富士重工16.5%的股份，是最大的鲨鱼……

富士重工业的前身。奇瑞合资生产斯巴鲁项目在某种程度上相当于丰田在中国建立了第三家合资工厂。此前，丰田在中国有两家合资企业，一汽丰田和广汽丰田。斯巴鲁与奇瑞汽车的合资公司违反了同一类型产品只能由两家合资公司经营的相关规定。

富士重工并不满意。今年2月，富士重工总裁泰吉弘对媒体表示，尽管中国合资项目遇到了严重困难，但他否认放弃在中国建厂的计划，并表示“希望找到实现这一目标的所有可能性”，可能是将合资项目的地点从大连迁至芜湖，奇瑞汽车总部所在地。

10月29日，芜湖市环境保护局官网“通知公告”栏目发布了项目环境影响评价公告。根据环评公告，奇瑞计划通过引进先进的产品和生产技术，年产20万辆乘用车。项目建设包括整车生产及其配套发动机的生产研发中心。据悉，该项目拟选址位于芜湖经济技术开发区，占地1700多亩。计划年产20万辆中高端乘用车，总投资76.8亿元。此前，没有迹象表明奇瑞可能在总部所在地芜湖有其他合资项目。奇瑞与以色列集团在美国的合资公司，以及奇瑞与捷豹路虎的投资项目，相继落户江苏常熟。

奇瑞汽车是芜湖市的一家本土企业，芜湖市政府将更加关注这个合资项目。斯巴鲁希望利用芜湖当地政府的力量实现国产化。至于丰田入股富士重工是否仍影响合资项目的审批，将取决于政策解读。此前，奇瑞与捷豹路虎的合资项目从向国家发改委申请到获得批准，只用了不到一年的时间。上述知情人士告诉记者，斯巴鲁和奇瑞汽车也希望这一合资项目能尽快获得政府批准。

对于奇瑞汽车与斯巴鲁的合资项目能否获得国家发改委的批准，业内人士并不乐观。一家跨国咨询公司的汽车分析师表示，原因是日本汽车目前在中国的发展前景尚不明朗，而缺乏合资经营经验的奇瑞汽车已经在同时经营两家合资企业。

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