去年高端豪华车市场激烈的价格战仍然困扰着许多国内经销商。今年，情况略有改善，但相当多的经销商仍在苦苦挣扎。经销商能否在今年尽快摆脱利润缩水的阴影，对汽车制造商来说也至关重要。
除了少数稳定的品牌经销商和少数稳定发展的经销商集团外，大多数经销商在2012年的盈利能力都很差，”第三方研究公司Alix Partners董事吴京辉在最近接受记者采访时表示。
在过去的四年里，汽车市场经历了频繁的波动，经销商的情况也在不断变化。总体而言，经销商的盈利水平在2009年最高，在2010年较低，在2011年略好于2010年，在2012年最差。
躺着数钱已经一去不复返了
今年北京的春天来得有点晚，温暖和寒冷的气温与豪华汽车市场的趋势特别相似。
王悦是某日本进口豪华轿车在北京的代理商。今年前两个月，只卖出了20辆车，糟糕的生意让他感到后悔。
去年的情况并不好，一年内损失了近4000万。如果今年上半年再次不好，那真的撑不住了，”他痛苦地告诉记者。
他指着身后的仓库告诉记者，相当多的汽车已经停放了六个多月，仅支付给银行的利息每周就有近万元。
不仅经营利基产品的进口汽车经销商处境艰难，豪华车领域热门车型的渠道商也感到不确定。北京某德国汽车4S店销售经理李思思告诉记者，消费者已经形成了降低豪华车价格的心态。如果没有折扣，很难下订单。在大多数情况下，给予消费者的折扣是商店的利润。
渠道商的利润进一步缩水。李思思表示：“我们在购买商品时，不严格遵守市场规则，哪些好卖，往往被要求与未售出的车型相匹配。高配或不受欢迎的颜色汽车必须达到一定的购买量比例。如果不达到，制造商可能会减少对经销商的回扣。”。
豪华汽车经销商，以前被称为“躺着数钱”，现在正努力消化后院的库存。3月25日，中国汽车流通协会发布了2013年2月“汽车经销商库存调查结果”。结果显示，进口品牌的库存系数在所有细分市场中最高。2月份，进口品牌的库存系数为3.34，与上月相比增加了1.61。库存系数持续上升，超过2.5，表明他们的库存过高，导致经营压力和风险增加。
相比之下，合资品牌的库存系数为2.07，而国产品牌的库存指数为1.44，远低于进口车市场。
在中国汽车流通协会本次抽样调查的50家品牌经销商中，库存系数超过2.5的品牌有15家，其中日本品牌占多数。在这15个品牌中，有6家豪华汽车经销商，包括英菲尼迪、讴歌、宝马、捷豹路虎、雷克萨斯和沃尔沃。
其中，高库存品牌英菲尼迪平均每家门店月销量为15台，库存系数为5.20，较1月下降1.50；
第二家讴歌门店月均销量为3辆，库存系数为4.80，较上月增加1.12辆。宝马第三大单店的月均销量为56辆，库存系数为4.17，与上月相比增加了3.04辆。
中国汽车流通协会专家认为，2月库存高企的主要原因是春节后市场的淡季导致需求大幅下降，库存基数较大，折扣率收缩。这是高库存品牌库存大的主要原因。
高库存直接影响渠道商的资金流动速度，导致运营风险突然增加。商业风险来自内部和外部：在豪华车市场，即使是大型经销商集团在整个营销链中仍然处于弱势地位，因此外部风险是经销商难以避免和必须面对的。外部风险通常反映在库存积压、价格下跌、制造商公关动荡等方面。内部风险很常见，如资金短缺，随后关键管理团队辞职，”吴京辉承认。
吴京辉认为，主要的解决办法在于精细化管理。与库存一样，由消费者需求驱动的库存是有效库存。通过加强对门店销售团队的跟踪管理，提高有效库存的比例，可以显著降低库存积压的风险。通过建立现金流预测和基于销售预期的监控，我们可以在一个资金周期内对未来的资金需求形成清晰的估计，提前制定应急计划，避免资金短缺的被动情况
制造商的嘴唇和牙齿很冷
去年，豪华汽车经销商的盈利能力是近四年来最差的。Alix Partners指出，市场价格动荡是一大挑战，这是由于制造商对市场增长放缓的预期不足，向市场供应产品的速度快于市场的消化速度，导致经销商库存积压，导致终端零售价格下降。从这一因素分析来看，年初目标过高的制造商将面临分销商盈利能力的挑战。
影响分销商盈利能力的另一个因素是分销商集团规模的快速扩张，这影响了大多数分销商2012年的盈利水平。经销商集团80%至90%的规模扩张是通过并购实现的。从长远来看，并购会形成协同效应，但从短期来看，首先增加的是管理成本的增加，这增加了不断扩大的经销商群体的运营压力。
在Alix Partners的统计数据中，根据已经上市的经销商集团的财务数据，如果在2010年投入1元的成本，可以获得0.65元左右的净利润。2011年，这一比例降至0.5元左右，2012年进一步降至0.45元左右。相比之下，扩张越积极，集团的利润下降就越明显。
目前，越来越多的制造商已经意识到经销商和汽车制造商之间的关系，这最直接地反映在豪华汽车制造商今年制定的更稳定的年度销售目标上。
宝马（中国）汽车贸易有限公司有限公司总裁徐志军在最近接受本报采访时承认，今年最根本的变化是去年市场供需失衡。今年，这种情况得到了很大的解决，大家都很理性。
事实上，与四五年前相比，制造商现在在经销商管理方面更加全面和先进。制造商对经销商的管理早已超出了“管理”的概念，需要更多的协作和支持。
即便如此，吴京辉仍然认为，制造商可以在“管理”层面，特别是在“支持”层面，进一步加强对经销商经营业绩的评估和管理。制造商面临的一个关键挑战是将自由下订单的权力下放给经销商。
当然，不可能100%下放权力。重要的是查看经销商的库存比率。经销商自行订购的比例越大，就越有利于满足市场需求，最终提高消费者满意度，”吴京辉建议道。
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