奔驰改善中国销售计划 欲夺豪车头把交椅

作为全球豪华汽车品牌的领导者，梅赛德斯-奔驰决心在中国占据榜首。继戴姆勒去年12月宣布在斯图加特正式成立北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司之后，戴姆勒最近宣布在其位于斯图加德的德国总部成立一个名为“中国销售管理”的特别部门。

戴姆勒董事长、梅赛德斯-奔驰全球总裁蔡澈表示，“中国是第一要务”的战略正在通过人事调整、结构调整和战略调整逐步实施。

促进销售结构自上而下的改善

在德国设立中国销售管理部门是推动梅赛德斯-奔驰在中国销售结构改善的自上而下的实践运动。

自去年12月以来，梅赛德斯-奔驰合并了进口和国产梅赛德斯-奔驰销售渠道，成立了北京梅赛德斯-Benz销售服务有限公司，梅赛des-Benz的渠道统一工作已经开始。

在最近的一次新闻发布会上，有限公司公共关系总监王燕向媒体介绍，合并进程进展迅速，进展顺利。

然而，即使渠道整合进展顺利，也不可避免地会有一个相互适应的过程。戴姆勒此时设立一个独立于中国的专门部门，有利于销售工作的推进。

有限公司高级执行副总裁李洪鹏在接受腾讯汽车采访时表示，中国销售管理部将主要负责与中国销售业务相关的沟通工作。未来，与中国市场相关的销售事宜将通过该部门进行沟通和协调，并将成立一个单独的部门来整合资源。然而，中国目前的结构和工作不会发生变化

根据梅赛德斯-奔驰发布的信息，梅赛德斯-奔驰有意推动其在中国销售结构的改善。提高销售业绩的一项措施是在中央销售部下设“中国销售管理部”。

业内人士认为，在德国设立中国销售管理部门，一方面表明总部目前对中国的销售工作不太满意；

另一方面，这表明梅赛德斯-奔驰决心提高其在中国的销售业绩，这是一个自上而下的全面调整。

戴姆勒任命伯恩哈德·奥尔为中国销售管理部门负责人。他曾为奥迪工作，负责奥迪在和香港的销售业务。Bernhard Auer将直接向梅赛德斯-奔驰汽车销售副总裁Matthias Lührs汇报工作。

李洪鹏告诉腾讯汽车，目前还没有与新任部门负责人沟通，但“他上任后肯定会很快来中国了解工作情况

加快网络扩展并提高性能

戴姆勒大中华投资有限公司（Daimler Greater China Investment Co.，Ltd.）董事长兼首席执行官胡伯特斯·特罗斯卡（Hubertus Troska）在戴姆勒董事会上专门负责中国业务，他宣布成立中国销售管理部。在过去六个月里，我们为在中国的业务发展采取了许多措施，并正在逐步继续。从5月份的销售额可以看出，通过与德国销售部门的共同努力，我们的业绩表现出了乐观的增长

除了已经采取的措施外，梅赛德斯-奔驰还将采取措施迅速扩大其销售网络，并在未来短期内通过售后服务确保可持续增长。

根据戴姆勒发布的信息，梅赛德斯-奔驰计划在今年年底前在中国建立75家新的经销商，这比年初宣布的50家经销商的计划增加了50%。值得一提的是，在这75家经销商中，有36家将在梅赛德斯-奔驰尚未探索的城市和地区建立。

唐世凯强调，经销商网络的不断发展是梅赛德斯-奔驰持续成功的决定性因素。“梅赛德斯-奔驰将继续在梅赛德斯-奔驰此前没有以这种方式涉足的城市和地区扩张

针对梅赛德斯-奔驰在中国市场的现状，从建立经销商开始是一个明智的选择。营销专家曾江认为，从梅赛德斯-奔驰品牌的角度来看，豪华车肯定有优势。但在网络方面，尤其是在新的二三线甚至三四线城市，如果没有经销商，即使消费者想买奔驰，如果买不到，他们也会选择另一个品牌。

例如，在内蒙古乌海，有许多潜在客户想要购买梅赛德斯-奔驰，但由于乌海缺乏梅赛德斯-奔驰经销商，许多消费者最终选择了梅赛德斯-奔驰的竞争对手。不仅如此，梅赛德斯-奔驰对其二三线城市经销商的管理和重视程度不足，将不可避免地对其销售产生严重影响

梅赛德斯-奔驰进入中国的时间比奥迪晚，在开店方面，我们必须加快步伐，迎头赶上，才能有机会与奥迪竞争，”曾江认为。

梅赛德斯-奔驰的差距

戴姆勒预测，在未来两年内，中国将成为梅赛德斯-奔驰全球最大的单一市场。蔡澈的雄心壮志是在2020年从奥迪和宝马手中夺回豪华车的冠军。

当然，梅赛德斯-奔驰与这两个目标之间还有很大的差距。

根据梅赛德斯-奔驰发布的全球销量分布，2012年德国销量为26.11万辆，同比下降0.4%；在美国的销量为27.41万辆，同比增长11.8%；在中国，梅赛德斯-奔驰2012年销量为19.62万辆，同比增长1.5%。

在中国，戴姆勒不仅需要自我比较，还面临奥迪和宝马两个强大的竞争对手。

与梅赛德斯-奔驰、宝马和奥迪2012年的销售数据和经销商数据相比，梅赛德斯-奔驰仍需加倍努力，才有可能迎头赶上。

2012年，梅赛德斯-奔驰汽车销量为19.62万辆，同比增长1.5%；宝马汽车销量32.64万辆，同比增长40%；

奥迪汽车销量为40.59万辆，同比增长30%。截至2012年底，共有260家梅赛德斯-奔驰经销商、345家宝马经销商和291家奥迪经销商。到今年年底，梅赛德斯-奔驰将增加75家经销商，经销商缺口将逐渐缩小，达到300多家。但就销量而言，梅赛德斯-奔驰与竞争对手相去甚远。

从产品上分析梅赛德斯-奔驰的竞争力，在奥迪A6级别的产品中，梅赛德斯-奔驰E级与竞争对手的销量差距最大。在这个细分市场中，奥迪A6可以占据44%的市场份额，宝马5系占28%，梅赛德斯-奔驰E级仅占14%。在奥迪A4级细分市场，奥迪占据了一半的市场份额，但梅赛德斯-奔驰与宝马的差距略小，奥迪占48%，梅赛德斯-奔驰占16%，宝马占24%。在国内SUV市场，梅赛德斯-奔驰的潜力最大。目前，尽管奥迪占据了48%的市场份额，但梅赛德斯-奔驰GLK增长迅速，已达到20%的市场份额。而宝马仅占6%。

梅赛德斯-奔驰也根据其产品的市场特点制定了新的产品计划。梅赛德斯-奔驰宣布，到2015年将推出20款新产品。仅在今年，全新的A级、全新的E级、GLA和全新的S级都在新产品之列。其中，全新E级和GLA将实现国产化，逐步丰富的产品线可能为梅赛德斯-奔驰的销量增长提供保障和支持。

据统计，5月，梅赛德斯-奔驰在中国市场的销量同比增长7.0%，达到17684辆，前五个月累计销量同比下降3.8%，达到79365辆。

李洪鹏告诉腾讯汽车：“最近，梅赛德斯-奔驰的销量一直在稳步回升。目前，我们正在积极部署未来各方面的工作

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