专访沃尔沃中国执行副总裁 柳燕

刘岩，沃尔沃中国销售与营销执行副总裁

A： 沃尔沃60系列是沃尔沃汽车在中国市场的主要销售车型，对我们上半年的销量增长起到了非常积极的作用。今年上半年，沃尔沃汽车在中国实现了34.3%的增长。

今年是沃尔沃振兴计划的第一年，也是重要的一年，这样的增长对于沃尔沃实现亮剑战略是必要的。在今年下半年，我们必须至少有一个比这更高的目标。我相信沃尔沃的新60系列将为沃尔沃在中国的销售做出重大贡献。沃尔沃60系列是目前我们最畅销的系列。新车型在今年下半年上市后，我们希望在原有车型的基础上实现销量的大幅增长。

Q2：沃尔沃60系列是经销商目前比较关注的产品，如何平衡库存和销量？

A： 沃尔沃的经销商库存目前处于略低的水平。随着产品力的提升，今年上半年沃尔沃经销商的库存逐月下降。截至6月底，许多2013车型年款车型，如您刚才提到的沃尔沃S60，几乎缺货，因此经销商没有库存压力问题。

谈到我们与经销商的互利共赢，自今年上半年以来，我们的经销商利润大幅提高，这在很大程度上要归功于我们上半年科学合理的经销商战略。同时，我们对整个市场的积极探索也取得了成效，使经销商能够在市场的价格战中保持盈利。

根据第三方数据显示，今年1月和2月，大多数制造商和经销商的豪华车市场库存略有反弹，而销量增速大幅放缓，引发媒体恐慌。3月之后，经销商的交易价格出现了大幅折扣。在这种背景下，沃尔沃的零售价格在市场上非常稳定。

Q3：沃尔沃在中国销量增长的主要原因是什么？

A： 沃尔沃在中国的销量增长主要有三个原因：

首先是品牌力。沃尔沃在中国有品牌基础，但我们在品牌传播方面还有很多工作要做。今年上半年，我们的营销和公关团队做了大量工作，向用户解释了沃尔沃“以人为本”的品牌理念是什么，以及我们产品的核心竞争优势是什么。通过有效的沟通活动，一方面我们可以更清楚地向消费者解释沃尔沃的品牌和产品研发理念，另一方面我们与竞争对手实现了良好的差异化，让中国用户清楚地了解我们的产品带来的价值。

其次，产品实力有所增强。沃尔沃V40在4月的成功上市和一系列有效的产品传播，增加了行业和用户对沃尔沃汽车的关注，同时也增加了用户对沃尔沃产品的热情。虽然这只是一次简单的产品发布沟通，但通过这种沟通方式，我们实现了沃尔沃产品和品牌优势向消费者的集中传播，目前看来相当有效。

第三，经销商和渠道能力的释放。随着新产品的推出和品牌影响力的增强，沃尔沃经销商对沃尔沃品牌的未来充满信心，他们为今年上半年的良好市场表现做出了非常积极的贡献。

问4：今年年初，你提到了“复兴”、“亮剑”和“伟大成就”。上半年，我们看到了“复兴”和“亮剑”。下半年我们能看到“伟大的成就”吗？

A： 让我们谈谈成绩。到年底，你可以看到，今年上半年，沃尔沃在中国市场推出了全新的V40车型，取得了非常好的成绩。未来，我们将在中国市场推出更多更好的产品。我相信沃尔沃在下半年的市场表现会更好。请稍候。

问题5：下半年沃尔沃将在产品、营销等方面采取哪些行动？

A： 沃尔沃全新60系列在长春车展上首次亮相中国市场（微博）。8月，我们将正式在市场上推出这三款车型，包括价格、目标受众、车型定位等具体信息，届时将公布。这只是下半年的行动之一，我们将……

我有更重要的行动要在未来与你分享。

问6：今年上半年，沃尔沃60系列在沃尔沃所有车型的销量中所占的比例是多少？

A： 目前，沃尔沃60系列是沃尔沃车型系列中对销量贡献最大的系列，约占所有汽车销量的70%。

Q7：沃尔沃对下半年东北豪华车市场的未来有何预期？此外，沃尔沃此次还邀请了著名的帆船赛选手参加比赛。我们接下来有什么营销计划吗？

A： 沃尔沃新60系列在长春首发的选择，不仅迎合了长春汽车工业60周年的需要，也体现了其对东北市场的重视。东北市场在沃尔沃的销售体系中属于北方地区，整个北方地区占全国销量的40%以上。东北地区是北方地区的一个非常重要的地区，目前该地区的分销商布局还不是很充分。在经销商的下一步规划中，我们计划大力发展东北地区的渠道建设，并下沉到东北市场目前正在崛起的一些具有足够消费能力的三四线城市。

我们预计今年下半年市场将有非常强劲的增长。我们在东北地区的经销商非常有信心，与去年相比，今年他们在销售、能力和服务方面取得了显著进步。我们对沃尔沃在东北地区的发展充满信心。

刚才，沃尔沃邀请了郭川，他是一名出色的水手。帆船运动是沃尔沃品牌的宝贵历史财富。除了沃尔沃全球帆船赛，还有沃尔沃中国公开赛，这两项赛事都已举办多年。这些都与沃尔沃的瑞典血统和文化遗产密切相关。

我们在中国的营销活动应该有效地整合中国的营销技术，并以最合适的方式推广我们的产品。同时，我们还将为消费者提供更精准的促销活动。如今，沃尔沃拥有许多品牌资产，我们需要做的是以清晰的方式将这些资产呈现给中国用户，让他们清楚地了解沃尔沃北欧豪华能给他们带来的真正价值。这是本地化营销过程中需要加强的一点——不仅要保留沃尔沃全球营销的核心理念，还要让这一理念在中国落地，让中国消费者感受到实实在在的利益。

问题8：目前国产化项目和工厂审批的进展如何？

A： 沃尔沃汽车严格遵循政府的审批流程，我们将在适当的时候与您分享更多相关信息。感谢您的关心和支持。

Q9：您认为沃尔沃60系列三款车型的外观和内饰调整如何？

A： 设计本身就是一个仁爱和智慧的问题。这一次，新款沃尔沃60系列仍有显著改进，可以概括为外观、内饰、智能安全、车内空气质量四个方面。这些改进可以带来许多实实在在的用户利益，我们“以人为本”的品牌理念也深深植根于其中。

问题10：豪华车市场的竞争相当激烈。沃尔沃的产品如何找到自己独特的定位，并在竞争区发展？

A： 目前，我们需要做的一件事是更准确地定位我们的目标消费群体，让他们接受沃尔沃这个北欧豪华品牌的差异化魅力。在中国市场，豪华车消费者在选择品牌时不再简单地比较折扣和科技配置。他们也有很多情感需求。沃尔沃的重点正是他们的需求。例如，沃尔沃汽车凭借其一流的安全功能，也非常关注车主的健康，并致力于为他们提供贴近自然的北欧生活方式。

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