764家经销商退网 大佬转抢豪华车代理权

庞大汽车8月30日的重大公告显示，公司计划以不低于4.73元/股的价格发行不超过6.34亿股，募集资金不超过30亿元。其中90%将用于偿还银行贷款和补充流动资金，只有3亿元投资于新的商业网络项目的主营业务。

无独有偶，上海绿地汽车总经理卢洪文最近在接受记者采访时承认：“我们将在短期内谨慎扩大我们的网络

这家曾经利润丰厚的汽车经销商集团现在被紧张的现金流所束缚。尽管与2012年相比，经销商的库存压力有所改善，但他们开店的热情仍然很低。中国汽车流通协会会长沈进军告诉记者，“由于前期大规模扩张，许多汽车品牌网络一直处于亚健康甚至不健康的状态

经销商开始挑选

根据新华社最近发布的数据，在对109个汽车品牌的在线调查中，今年第一季度退出网络的经销商总数为764家，远高于上一季度的386家。

盖世汽车网络首席执行官陈文凯表示：“退出网络的经销商有不同的原因，要么是因为他们无法继续运营，要么是由于他们正在将资金转移到利润更高的领域。”。

面对现金流紧张，巨人集团选择将有限的资金投入高端品牌。此前，包括永达、中盛等经销商集团在内，纷纷转型。集团有十多家4S店，都在重新规划自己的品牌和区域，”沈进军告诉记者。一些实力雄厚的经销商正在转向豪华品牌；一些早期被生产企业国有化的分销部门正在收缩战线，加强在优势城市的布局。

位于上海洛山路、已有11年历史的东风日产永达店最近更名为林肯品牌，而永达东风本田店则更名为路虎品牌；斯柯达最早的运营商深圳兆方和东莞兴高达最近放弃了斯柯达，转而投资豪华品牌；中盛集团已大幅减少其日本汽车4S店，并转向豪华品牌。

英菲尼迪、捷豹路虎和讴歌等豪华品牌在过去两年宣布了国内消息，并启动了新一轮的产能扩张计划。与此同时，ABB作为第一家国内生产的公司，正在不断扩大其在中国市场的影响力。梅赛德斯-奔驰将在未来两年以每年不少于50家门店的速度扩大其网络；奥迪2015年的目标是450个网点；

宝马已经拥有约380家分公司，正在加速扩张，以实现“三年内100万辆汽车”的目标。

这也成为经销商转向豪华车的信心所在。根据永达集团的财报，截至去年年底，永达汽车的分公司已覆盖中国11个省、31个市，拥有106家分销分公司。其中，豪华和超豪华汽车品牌门店有52家，去年新增的20多家授权门店几乎全部为豪华汽车品牌。

尽管豪华车也在价格战中，但其他车型的日子更难过了。豪华品牌降价后，他们挤压中高端汽车，然后降低中高端汽车的价格，挤压国产品牌，“一位经销商告诉记者。以永达集团为例，豪华车的销量与中高端车相当，但前者占乘用车总毛利的82%。其豪华车也是消费升级后未来消费的主要驱动力。

退出网络的经销商被库存压垮

经销商希望通过整合来增强自己在某个地区、品牌或领域的优势，从而获得话语权。

由于长期缺乏话语权，汽车经销商只能根据汽车制造商的游戏规则进行运营。尽管前几年有暴利，但投资一家两三年的经销商可以带回一家4S店。但近年来，4S店的利润率明显下降。2012年，除正通汽车外，中盛控股和永达汽车在2012年均出现下滑。其中，中盛控股2012年净利润大幅下滑，至7.5亿元，同比下降47.0%；

永达汽车的净利润下降了6.9%，至4.7亿元。

在2010年之前，大多数汽车4S店都是盈利的，一些品牌的利润率非常高。2011年以来，市场需求进入稳定增长期，但制造商的产能并未停止。这导致了汽车工厂产能的过度释放，导致供需失衡，所有这些压力都落在了经销商身上，”沈进军说。

数据显示，2009年，中国新车平均毛利润达到3000元，而2012年降至1500元，新车销售毛利率不到1%。此外，包括人员工资在内的费用大幅增加，大大削弱了分销商的盈利能力。

我们已经尽力了，但在目前的游戏规则下，汽车经销商，更不用说赚取巨额利润了，甚至无法获得合理的利润，”北京一家4S店的高管告诉记者。

该工厂不断扩大其销售网络，以实现年度销售目标并提高产能。如果某个地区原来有五家经销商，每家销售100辆车，制造商将其网络增加到7家，即使每家经销商只销售90辆车，总数也会增加130辆。对于制造商来说，销售额增加，但对于分销商来说，销售额减少。

同时，制造商不会根据经销商自己的生产和销售目标将年度销售任务分配给经销商，而是将其分解为月度任务。即使任务的完成受到恶劣市场环境的影响，制造商仍会在年初根据计划为经销商提供指标。此外，分销商每月只需完成任务即可获得年终回扣。

尽管名义上是以销售为基础，但实际上，制造商的库存抑制行为从未停止，”一位资深经销商向记者抱怨道。为了收回现金流，经销商只能低价销售。这使得降价成为近年来汽车市场的主旋律。

为了完成任务，经销商只需要降价销售。卖车基本上是亏损的，偶尔也会有几辆车赚钱，但大多数赚钱的车都是捆绑销售的，”这位高管说。也就是说，如果你想买一辆畅销车型，你需要同时买几辆卖得不好的车型。

现在退出的绝大多数经销商都被高库存压垮了，”某经销商告诉记者。即使今年的情况比去年有所改善，每个经销商的库存仍然超过1.5警报限制。

除了抑制汽车销售和库存，制造商还在售后服务方面挤压经销商的利润。经销商的售后服务配件也有任务，没有完成配件采购任务的也会受到相应的处罚。此外，制造商还垄断售后服务端，将原本由分销部门集中采购的维修产品，包括机油、油漆等，贴上原厂标签，然后加价卖给经销商。

开放品牌管理办法

针对汽车供应商与品牌经销商之间的不和谐，商务部新闻发言人沈丹阳近日在回答记者提问时发表公开声明。随着汽车投诉案件的不断增多，商务部正在积极研究修订《汽车品牌销售管理实施办法》。沈丹阳表示，汽车供应商正在强制规定经销商的经营模式，为门店建设收取保证金，并面临着越来越突出的强制库存抑制和搭售等矛盾和问题。商务部正在积极研究和修订《办法》。

首先，要优先考虑有效保护消费者合法权益，细化相关规定，进一步规范企业经营行为。其次，应在收取门店建设保证金和捆绑库存、促进建立稳定的供应商和经销商关系、引导建设高性价比的汽车流通网络、促进汽车品牌销售健康发展等方面对供应商施加必要的限制

在美国，汽车销售领域也采用特许经营制度，但美国的……

不仅赋予汽车制造商权利，还赋予他们义务。汽车制造商不能零售，否则就是违法的；汽车制造商无法抑制库存。如果库存抑制导致经销商的盈利能力下降，制造商必须进行补偿。相反，尽管中国已经实现了汽车品牌管理，但对汽车制造商并没有明显的限制。

如果经销商能够为自己获得更多的发言权，就像五粮液经销商可以因为五粮液不合理的定价机制而推翻代理权并转向茅台一样，汽车经销商也可以反击汽车产品的虚高定价和不合理的库存制度。沈进军认为，一旦经销商的能力得到加强，制造商压制商品的力量和能力也会变弱

但分销商地位的改变需要相关政策的更多支持。沈进军透露，流通协会正在研究国外的相关政策，并将在不久的将来向政府相关部门推荐。

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