重视华南市场 上海大众渠道将继续下沉

由于历史的消费惯性和华南市场当地汽车制造商的实力，任何其他汽车制造商都必须面临激烈的竞争。上海大众在公司“2020战略”的指导下积极应对，近年来在华南地区取得了突破性进展。

上海大众在其“2020战略”中明确表示，到2020年，将成为中国最大的汽车生产和销售企业，产销目标甚至达到300万辆。作为2020年战略的阶段性计划，上海大众2015年的预期销量目标是200万辆。为了实现这一目标，上海大众仍需继续将华南市场作为其渠道市场，同时在全国范围内不断下沉渠道，并采取有针对性的营销策略。

今年6月，上海大众全新途观上市，上市地点仍选择了老途观此前上市的深圳。在深圳举办上市活动，对上海大众在华南地区的推广和资源支持，以及对包括深圳在内的整个广东省的驱动力都有重大影响。不算现在的途观，我们的其他系列产品也在华南市场取得了突破。因为华南用户对我们的品牌很感兴趣，所以当他们到达展厅时，可以发掘他们选择的潜力。上海大众汽车销售与营销副总经理、上海上汽大众汽车销售有限公司有限公司总经理贾明迪告诉记者。

近年来，上海大众在华南市场的表现可圈可点。从销售数据来看，2009年，上海大众旗下的大众品牌在南方市场份额排名第六，今年在南方六省实现了整体第一。2009年，上海大众旗下的大众品牌在广东省排名第10，今年已升至第5位。它在深圳的改善更为明显。2009年，它在深圳的市场份额排名第11位，今年已经上升到第3位。

经销商网络的调整对深圳市场的成功起到了重要作用，上海大众下一步的重点是开拓广州市场。上海大众在华南其他地区的销量已进入前五，但在广州的排名仍有提升空间。2009年在广州排名第11，今年排名第7。

在这方面，上海大众需要调整在广州的整体营销网络布局，这不仅包括后续的市场推广和推出，还包括未来将优先考虑广州的一系列措施。因为广州市场基数大，是一个非常重要的市场，再加上它在全国的示范作用，华南市场，特别是广州市场的接受水平，以及客户领导力都起到了推动作用。

上海大众希望学习深圳的成功经验，在广州市场取得前5名的成绩。广州的网络相对稳定，更新相对较少，而上海大众则根据广州的市场份额和排名进行重大调整，尤其是在东莞等较大的周边市场。最初，上海大众汽车在华南地区的销售和服务中心位于深圳。为了更好地扩大整个市场，它现在在广州成立。

我们需要针对广州市场制定有针对性的措施，以确定客户需要什么以及经销商需要什么条件。这项工作已经开始了。此外，我们还需要考虑我们的产品本身。例如，全新的桑塔纳在全国范围内非常成功，但这个名字在广州可能不熟悉，因为桑塔纳在权力下放之前没有广州北部和中部地区那样的品牌内涵和影响力。贾明迪说，公司的每个部门都需要做很多详细的工作，包括网络开发、营销、营销布局和现场管理。

尽管华南市场是上海大众的重中之重，但其渠道调整是全国性的，尤其是在面临渠道下沉问题时。

随着一二线城市销量增速放缓甚至负增长，越来越多的汽车制造商将渠道下沉作为新的营销策略，上海大众也不例外。为了增加销售额，有必要进行渠道下沉。上海大众最初的营销策略是渠道下沉……

由制造商主导，要求经销商建立一些网点，如营销网络中的直营店，这些网点投资简单，规模小，具有销售服务功能。在四五线城市，经销商负责渠道下沉，如果市场培育得好，就会有更大的发展。

在推动渠道下沉的过程中，上海大众正在不断优化和增加新的经销商网络。明年，上海大众计划新增至少100家经销商。在四、五线城市的渠道方面，上海大众保持了每年约200家经销商的增长，数量没有明显增减。然而，一些经销商将进行更新。4S店的规模将从目前的660家增长到700多家，明年将有近1000家4S店和二级网点。

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