雷诺中国推渠道整合 欲效仿日产模式

近日，雷诺中国宣布其首席执行官陈国章即将辞职。陈伟将被任命为雷诺中国销售和营销高级总监，负责雷诺品牌进口汽车的销售、营销、网络拓展和售后服务。同时，他将继续担任东风雷诺销售总部负责人。

陈伟向记者介绍，未来雷诺系统的整合将效仿日产在中国的发展模式。雷诺将在中国以“一个品牌形象，一个网络”发展，雷诺中国将继续作为一个特定的机构存在。具体的销售、营销和其他工作将由一家合资公司承担。

开始整合进口和合资渠道

陈伟在接受记者采访时表示，此次业务整合是在合资公司利益最大化的前提下进行的，确保合资公司未来利益最大化仍然是公司的行动计划。

渠道整合对国内外各方来说一直是一个难题，因此我们在谈判之初就解决了这个问题，并在模式推出之前对其进行了预整合。陈伟介绍，经过业务整合后，雷诺在中国将只有一个销售网络，由东风雷诺牵头，在市场和销售方面进行统一规划和布局。

雷诺的产品线并不太丰富，如果在网上销售，无疑会造成资源浪费。“汽车分析师张志勇表示，目前雷诺在中国销售的车型包括科雷傲、锋朗、威威等7款。未来进口与国产产品整合后，产品线可以实现互补，有利于雷诺品牌在中国的发展。

去年，雷诺在中国的销量达到2.97万辆，同比增长22.4%，创下历史新高。

短期内，进口汽车并网后的利润将被东风对半瓜分，雷诺中国将出现一些亏损。但从长远来看，单一渠道更有利于快速推动品牌发展，是品牌形象和销售的最佳选择。”张志勇向《每日经济新闻》记者分析，确保渠道的健康发展是国产车型快速增长的重要前提。从以往进口品牌国产化的先例来看，国产车型的销量往往比进口车型高出数倍。

雷诺华东地区的一位经销商告诉记者，“目前，我们每月只销售40-50辆汽车。通常，与合资品牌规模相同的商店可以销售100-200辆汽车。”他说，销售国产车型是增加销量的最关键途径。

雷诺西南地区的一位雷诺经销商也告诉记者，“我们希望获得雷诺国产车的销售权。第一款国产车型是SUV产品，在快速增长的SUV市场环境下，快速增加数量不会太难。”

据陈伟介绍，未来在经销商资源管理方面，将优先将现有进口经销商纳入新的销售体系。但这并不意味着所有进口经销商都可以进入新的销售体系。雷诺国产化后，销售规模肯定会比进口产品大得多，对经销商展厅面积、服务能力、资产能力等都会提出新的要求。在不久的将来，我们将统一发布新的网络标准，以该标准为基础招募经销商

团队整合成为一项挑战

渠道整合是第一步。未来雷诺中国和东风雷诺的业务全面整合后，工作效率肯定会提高，国内生产的过程也会更加顺利。陈伟告诉记者，在准备国产的两年时间里，东风雷诺的工作将涉及产品、渠道、品牌推广、体系建设等多个维度。

在制定了更快的产品引进计划后，网络建设也将加快。雷诺中国官方向《每日经济新闻》记者提供了一组数据。目前，雷诺在中国共有92家4S店，基本全面覆盖一线城市。然而，其在二三线市场的覆盖率仅为19%。未来，雷诺将加强在这些领域的网络扩张，努力覆盖更多的消费者群体

据他说，acco……

根据经销商选择流程，从资格审查到进入候选名单，再到最终批准，所需时间为9-12个月。在国内生产之前，雷诺完全有能力完成网络扩张。

根据之前的计划，到2015年，雷诺将在中国拥有185家分公司。

在陈伟看来，更为关键的是，东风雷诺必须建立强大的营销和销售体系，才能在2016年全面销售15万辆产品。然而，他目前面临的新问题是，如何有效整合雷诺中国和东风雷诺这两支来自不同背景和文化的团队，形成具有竞争力的人员体系。

陈伟还指出，团队整合必然涉及人员调整，如何最大限度地实现双方利益平衡也是需要考虑的问题。据雷诺中国内部人士透露，相关细节和新的组织结构仍在讨论中，进一步的信息预计将在北京车展期间发布。

目前，雷诺中国办事处位于北京，拥有99名员工，已形成从市场、销售、网络、售后到行政和法律部门的综合职能部门。东风雷诺位于武汉，拥有300多名员工，包括市场部、销售部和生产制造部。

根据东风雷诺的愿景，未来武汉总部将承担销售和营销职责，雷诺中国作为雷诺在中国发展的重要资产，将落户北京。

然而，这个想法仍然存在争议。相关人士认为，未来东风雷诺的营销、销售、网络、售后等部门应该建立在雷诺中国现有团队的基础上，总部设在北京的合资公司也更有利于品牌推广。

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