京汽车经销商阵痛 这两年90%车都不挣钱

温暖的冬天过后，春天变得更加强劲。对大多数人来说，过去的冬天和春天都特别温暖。但对于北京的经销商来说，自去年以来，他们所经历的寒意甚至比北京限购政策刚刚出台时还要严重。

当时，限购政策出台，新车销量大幅下降。大多数汽车制造商仍然能够依靠售后服务来维持利润。如今，售后市场的利润已不足以弥补新车价格倒挂和高库存造成的损失，他们还面临着来自许多竞争对手的激烈竞争。与此同时，人才问题正成为大多数经销商面临的严峻形势；

在就业成本不断增加的同时，更令人担忧的是人才的缺乏。

这是痛苦还是改变的开始？

悲观情绪集中，难以提振销售

新资源的急剧减少稀释了汽车市场的流行气氛

担忧还在后头

近日，北京亚运村汽车交易市场（以下简称亚市）发布数据显示，今年1-2月，北京共成交新车8.78万辆，同比下降8.16%。这一数据在北京大部分经销商看来是意料之中的。毕竟，受到了春节假期的影响，与去年同期相比，数据变化不大，”位于北京北部的东风悦达起亚4S店负责人表示。

因此，今年的北京汽车市场似乎有了一个良好的开端。事实上，事实并非如此。经销商的担忧在后面。由于春节的影响，一季度是一个非正常的市场状态，一年来汽车市场的市场趋势应该从二季度开始看。上述东风悦达起亚经销商告诉记者，经销商之所以担心，是因为今年北京车市仍面临许多负面因素，如普通小型客车配置指标再次下调，政策取消二手车置换更新补贴等。

去年，北京市再次调整了摇号额度政策，将普通小型客车的年度额度降至13万辆，摇号周期由每月一次摇号改为每两个月一次。这样一来，对于经销商来说，购买力每两个月只能释放一次，一段时间内的有效客流量也更加有限，难以提振销量。亚洲市场交易中心副总经理严景辉表示：“新资源的急剧减少稀释了汽车市场的人气氛围。”根据雅士的数据，2014年北京市场共成交54.15万辆新车，同比下降7.04%。这是自2013年以来，北京车市新车销量的第二次下降。

报废和以旧换新毕竟是有限的

今年，普通小型客车的目标将再减少1万辆。“去年上半年，新车销售仍然可以依靠2013年剩下的一些目标客户，但今年不会了。”别克4S店一位销售经理表示，现在4S店只能把更多的希望放在更换客户上。

然而，依靠旧车置换来推动新车销售的经销商在置换过程中也面临着新的变化。几年前，大量二手车已经被替换和消化，但现在二手车的搬迁越来越受阻。以旧换新补贴的取消导致以旧换旧比例下降。相反，自去年以来，以旧换新的比例一直在增加，”一汽-大众的一位经销商经理告诉记者。首先，政府正在增加新车报废补贴，鼓励更多消费者直接选择报废和淘汰旧车。 “该负责人认为，更重要的原因是，现在消费者的消费观念不同，消费水平也在不断升级。如果汽车难以搬迁，他们只会选择报废。根据北京旧车淘汰更新平台的数据，截至今年2月底，报废汽车在报废汽车中的比例经证实的淘汰审查申请已从去年同期的37%增加到今年的80%。

然而，可以逐步淘汰和更新的旧车增量有限，摇号额度也在减少。不管市场营销如何，销售额仍然难以提高。“广州本田4S店北京总经理承认，自2013年以来，该店月均销量比之前下降了30%。

利润下降，库存压力

在过去的两年里，可以说90%的汽车没有赚钱

饮止渴

如果说数量的下降还能让经销商坦然面对，那么质量的变化已经让经销商苦不堪言。几年前，可以说90%的汽车赚钱了，而在过去的两年里，90%的汽车没有赚钱。“东风悦达企业的经销商直言不讳地表示，现在卖车不是为了赚钱，而是为了实现收支平衡。有些新车会……

尽管制造商不允许，但一旦推出就可以享受大幅折扣。然而，为了实现销售额和利润，我们必须这样做

我们是前年下半年才开业的新店，新车销售是主要的利润来源。如今，新车销量不佳，生活十分艰难。“位于北京东部的一家奥迪新店负责人表示，对于新店来说，由于无法留住客户，也无法依靠售后来支持运营，因此完全需要依靠新车销售。在建店初期投入的资金无法迅速收回，我们仍需在未来支付人工和财务成本水阶段。我们的财政困难可想而知

与之前通过Sherry Run寻求销售的方法相比，“低估了销售额”的经销商现在希望确保他们本已微薄的利润。毕竟，对于我们的经销商来说，盈利能力仍然是一个先决条件，现在即使我们牺牲利润，我们也无法带来销售额，”上述奥迪经销商表示。

尽管如此，记者在走访中了解到，即使有些车赔钱了，经销商还是要把车卖掉。因为如果我们不出售，大量库存带来的财务费用可能会导致我们的资金链出现问题。可以说，我们是在‘饮止渴’，”上述东风悦达起亚经销商表示。

游戏可能更频繁

据悉，经销商根据考核指标，每个月都会向厂家提车，即使店里还有很多存货，也需要全额提车。当遇到糟糕的市场形势时，商店的库存会增加，如果营业额不畅，可能会成为压垮经销商的最后一根稻草。据了解，一些4S店有时需要紧急资金，不排除借高息贷款。去年，由于库存压力过大，一些品牌经销商在利润回扣和销售目标等问题上集体与制造商博弈，将日益突出的经销商库存高和价格倒挂问题推到了风口浪尖。

据悉，目前北京大部分4S店的库存都处于中高水平。虽然现在还不是大规模撤网的时候，但库存仍然很高，经销商关闭和更换的情况势必会逐渐增加，”严景辉说。据报道，自去年以来，北京一些自主品牌4S店已经宣布退出网络。

此外，为了应对北京日益严峻的市场环境，一些制造商去年还调整了对经销商的评估机制，如降低任务目标，将销售评估改为市场份额评估。但事实上，尽管制造商的年度销售目标和产能都很乐观，但经销商的任务目标仍在提高。制造商今年为我们设定的任务再次被提出。毕竟，大多数制造商仍在盈利，所以他们不会轻易降低目标，”上述广州本田4S店总经理表示。

大多数接受调查的经销商认为，如果库存状况继续恶化，将不可避免地加剧生产和销售之间的冲突，两者之间的博弈将更加频繁。然而，比赛的结果很难预测

后市场竞争加剧

越来越多的公司通过O2O模式关注汽车售后市场

未来，新车的销量将只是一个数字，利润微乎其微。追求利润还是要靠售后服务，“广汽丰田（微博）的一位经销商承认。事实上，北京限购政策实施后，随着售后利润比例的提高，汽车经销商越来越重视售后服务。因此，近年来，北京汽车售后市场的发展越来越深入。

然而，如今难以增加售后利润的经销商不仅面临着来自其他4S店的竞争，而且还有更多的竞争对手。近年来，汽车后市场巨大的利润规模吸引了各种资本涌入，通过O2O模式觊觎汽车后市场的公司数量持续增加。上门洗车、上门维修等多种形式层出不穷。

这种模式确实对特拉华州的售后服务产生了影响……

国内4S店，但4S店在竞争中仍有较大优势， ”上述广汽本田经销商表示。这也代表了大多数接受调查经销商的观点。大多数接受采访的经销商认为，汽车作为一种大型机械产品，在维修等方面要求很高的专业性，需要一定的空间、专业的人员和设备才能完成。但现场服务模式受到人员的限制l、 场地等限制，一些服务环节无法很好地完成甚至无法完成，导致专业性差。但对于这些模式中出现的更好的方式和方法，我们也将从中学习

人才流失加速

过高的待遇标准导致了该行业人才竞争的恶性循环

吸引力下降，新来者会待一段时间

北京汽车市场的下滑趋势也在加速人才的流失。现在，人真的很难招到，车不好卖，车卖不赚钱，所以自然没有人来了。“一位梅赛德斯-奔驰4S店负责人直言不讳地表示，过去几年，汽车和房地产都处于快速发展时期，属于“高回报行业”，吸引了很多人加入。现在，随着汽车市场整体增速放缓，汽车流通行业的吸引力正在逐渐降低。

汽车销售人员的流动性一直很高，尤其是近年来高端品牌在北京市场的快速扩张，导致对各类人员的需求很高，销售人员跳槽频繁。4S店的优质服务往往要靠成熟的员工来完成。一个成熟的销售顾问往往需要经过长时间的培训，企业在这方面也会有大量的投入。前述奔腾4S店负责人告诉记者，目前人员管理非常困难，很多年轻员工缺乏服务意识。成功培养后，他们通常不会在店里呆很长时间，所以他们需要换一个新的团队，我们需要再次投入时间和精力来培养。

因此，目前4S店的人员配备标准与以前相比也发生了变化。比亚迪新民恒4S店总经理贾春艳表示：“过去，我们招聘的是20岁左右的年轻人，他们勤奋敏捷。

技术和管理人才很容易离开

同时，钣金工人等岗位的高级技术人才一直供不应求，但流动性相对较低。近年来，随着快修行业的快速扩张，许多品牌4S店的技术人员也纷纷离职。在一些4S店，确实有一些技术人员选择建立或被雇佣去二级修理厂，而且损失的现象比往年更多，”上述一汽-大众经销商表示。

此外，管理人员短缺问题也十分突出。在这个职位上至少有5年的经验和能力是管理某个领域所必需的，“广州本田4S店总经理告诉记者。近年来，各品牌迅速扩张网络，每一家新店开业都需要管理人员，加速了管理人员的流动，缩短了管理人员培训时间，导致汽车市场管理人才短缺。

在这种情况下，各品牌经销商之间的人才竞争也十分激烈。一些经销商为了在短期内吸引有技能的专业人士，提供了偏离行业标准的待遇，导致行业待遇标准实际上有所提高，并导致行业内人才竞争的恶性循环。“上述东风悦达起亚经销商直言不讳。

也许就像4S店一样，汽车流通行业的人才也将面临洗牌，”上述广州本田经销商表示。

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