经销商增速趋放缓 向渠道轻资产化探路

根据中国汽车流通协会最近发布的一份报告，2014年全国汽车经销商网络的增长率为6.5%，增速有所放缓，低于乘用车销量的增长率。4S店高投入、依靠高库存设定高销售目标的模式弊端凸显。在新形势下，汽车流通行业迫切需要新的思路来解决这个问题。

经销商增长放缓的不利因素凸显

奥德赛研究的数据显示，截至2014年底，合资品牌制造商的经销商数量最多，达到12252家，占全国经销商网络的46.5%；进口汽车品牌网络数量最少，为2483家，占比9.4%；自主品牌网络数量为11632个，占比44.1%。除去江淮和宝骏在现有经销商网络中植入新乘用车品牌和产品的非常规增量，自主品牌网络的数量为8392个。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红解释，受2月春节前购车影响，3月前两周市场不活跃，成交率较低。此外，随着明确的年度目标和各制造商3月份的经营政策，经销商的汽车提车量增加，库存增加。

在销售不佳的背景下，4S店依靠高库存水平来设定高销售目标的弊端凸显出来。郎学红还为记者算了一笔账，包括房租、建筑费、设备材料费、前期采购、人员工资、流动资金和其他运营费用。一般来说，建一家4S店的投资在2200万元左右，是高端品牌成本的1.5到5倍。

渠道轻资产转型趋势

传统渠道面临各方面的挑战，成本回收周期长，资金利用率低。随着互联网的不断发展，电子商务也在挤压传统渠道的利润。过度投资导致资产压力大，一些品牌渠道发展受阻。然而，渠道轻资产已经成为新形势下业务突破的新思路。

新年伊始，沃尔沃汽车在全国范围内启动了新一轮经销商扩张计划。该计划针对全国40多个城市和地区，规定最低投资额仅为200-300万元，最高投资额不到2000万元。设施面积可以压缩到500平方米左右，展位和工作站也可以减少到1个和2个。沃尔沃还将其未来的经销商分为五个级别，最低级别的经销商在开业的前五年平均年销量仅为50辆。

据悉，该渠道的轻资产转型包括固定资产和流动资产的转型，沃尔沃的新计划是固定资产的创新举措。渠道模式的多样化、网络成本的优化、网络规模的合理控制、展厅和体验中心的建立也是实现固定资产轻量化的可行途径。

■ 声音

关注盈利能力是根本

对于渠道资产轻量化的建议，一些经销商负责人认为，资产轻量化是新形势下的一种新方法，值得尝试，但从根本上讲，制造商仍需更加关注经销商的盈利能力。

庞大集团董事总经理李金勇去年上任时曾提出要对集团资产进行梳理，“如何优化优秀资产；如何处置一般资产；

以及如何处理闲置财产和不良资产。“他认为，资产分类可以分为以上三个方面，通过资产轻量化，可以减轻负担，这也是未来的方向。同时，巨头集团也会对品牌、店面和区域进行分类。我们会考虑哪些品牌适合做，哪些品牌没有前景，哪些品牌没前景，哪些是制造商的商业政策很差。我们可能会采取一些措施

同时，李金勇认为，这一系列措施是维护企业健康运营的措施，但制造商仍需关注经销商的盈利能力。汽车制造商应形成让经销商盈利的心态，并创造经销商满意度

对于沃尔沃新的经销商扩张计划和渠道轻资本化的趋势，环宇恒通总经理刘永标认为，“与沃尔沃类似的做法可以说在业内开创了先例，这是合理的，更符合市场实际。“他认为，目前基金运营状况较好的经销商对渠道轻资本化考虑不多，创新盈利模式、提高盈利能力是关键。

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