多品牌同店销售 广菲克降渠道成本

核心提示：广菲克渠道整合进展非常顺利，表明在当前整个汽车行业的混乱中，广菲克为两大渠道的经销商指明了方向。广菲克是中国唯一一家拥有多品牌实力的合资汽车公司。在投资最少的情况下，所有品牌门店的盈利前景都非常明朗。广菲克旨在降低经销商运营成本的渠道整合，可能预示着中国汽车销售行业与成熟汽车市场接轨的未来前景。

无论从哪个角度来看，新成立的广州菲亚特销售公司都符合商业逻辑：合并克莱斯勒中国和广汽菲亚特可以显著降低两家经销商的运营成本；四大品牌（克莱斯勒、JEEP、道奇、菲亚特）可以在同一家商店销售，实现了全球顶级越野车型、中高端SUV和中低端轿车之间的产品互补；

利用其强大的品牌来提升较弱的品牌，可以让消费者有更多机会接近菲亚特，这是一个不应该被边缘化的欧洲品牌。

GFC的渠道整合也符合当前国内汽车行业的发展趋势：中国汽车市场转向微观增长，新车利润大幅下降，加之“互联网+”的挤压和电子商务的蚕食，传统经销商面临着前所未有的挑战。在新的竞争形势下，谁能率先进行资源整合和成本控制，谁就是未来的赢家。尽管广菲客旗下的四大品牌在市场地位上存在显著差异，但广菲客有幸拥有任何竞争对手都无法比拟的资源优势。利用克莱斯勒/捷普的国内生产优势，现在是合并这两个主要渠道的时候了。

那么广菲克两大渠道的经销商对此是否表示赞同和支持？

广飞科销售公司于今年7月16日正式成立。在此之前，克莱斯勒中国和广汽菲亚特共有400家经销商。截至8月底，首批50多家经销商已通过新运营模式评估，部分经销商已完成门店升级并开始运营。广菲克销售公司副总经理齐晓培告诉《国际商报》，“今年全产品线经销商的计划是到年底达到280家

由此可以看出，广菲克渠道的整合进展非常顺利，表明在当前整个汽车行业的混乱中，广菲科已经向两大渠道的经销商指明了方向。据了解，广菲客于今年3月开始相关筹备工作，如果没有两大渠道经销商的认可和支持，首批全品牌门店不可能这么快上线。

毫无疑问，对于广汽菲亚特的经销商来说，这样的渠道整合就像“天上掉馅饼”，不仅稳定了“弱势群体”的军心，也让他们看到了真正的金与银的好处。对于克莱斯勒在中国的经销商来说，人们难免会产生怀疑。广汽菲亚特10万元的经济型轿车和80万元的JEEP越野车在同一家店销售会降低后者的品牌形象吗？除了国产菲亚特不确定的市场前景外，克莱斯勒在中国的经销商还能得到什么？

所有品牌店都有明确的利润点，经销商的嗅觉最灵敏

苏州九九经销商集团是克莱斯勒在中国表现最好的经销商之一（五星），也是广飞客上市运营的第一家全品牌门店。关于相关问题，投资者兼分销商集团总经理李玉民向《国际商报》简要讨论了三点：

首先，广菲克未来的产品线非常丰富，五年内将推出10款新车型，两年内将推出4款国产JEEP车型，包括自由之光、自由侠、中国独家车型和一款未知车型。在菲亚特方面，除了其旗舰轿车产品外，其全球旗舰产品之一的紧凑型SUV菲亚特也将在国内生产。无论广菲克是一家大型合资车企，还是我们的全品牌店，我们都需要一两款受欢迎的轿车产品才能在市场上竞争。广汽菲亚特可以弥补克莱斯勒在轿车方面的不足。

其次，我们对菲亚特的产品充满信心。首先，它是一个有百年历史的欧洲品牌，与法拉利和玛莎拉蒂同属一个家族，应该对首次购车者有一定的品牌吸引力。其次，菲亚特车型的颜值非常高，配置丰富，价格比竞争对手低。菲亚特自国内生产以来一直销售不佳，原因很复杂。既然广菲克已经将其纳入克莱斯勒的门店，我们对其市场表现不抱太大期望，因为它的竞争对手很强大。例如，福克斯和克鲁兹在苏州的月销量可以达到500-600台。我们把它当作一辆新车，专注于体验式营销，只要我们能抢占10%的市场份额。以及国内生产的菲亚特和后续车型，我们正在向前看。

第三，多品牌管理对我们进行客户保留营销非常有益，这意味着依靠现有客户的声誉来引入新客户。目前，我店的客户保护营销已占到总销售额的20%。随着菲亚特品牌的加入，我们并不担心它会下降……

克莱斯勒品牌，但有助于培养更多的潜在客户。客户保护营销的理念是“第一辆车卖出去，第二辆、第三辆、第四辆车售后卖出去”，这考验着你的售后服务水平。我认为广菲客的全品牌门店对培养品牌忠诚度非常有益。

毫无疑问，在汽车市场上，经销商的嗅觉是最敏感的，苏州九九对广菲客渠道整合的分析应该说在相当程度上代表了克莱斯勒中国经销商的观点。广菲克是中国唯一一家拥有多品牌实力的合资汽车公司。在投资很少的情况下，所有品牌门店的盈利前景都非常清晰，竞争对手无法为所欲为。我们怎么能错过这么好的机会

模块化组合：核心是降低成本

需要一提的是，苏州这家历史悠久的全品牌店还不是广菲克设计的标准模型店（如图所示），而是在其克莱斯勒店旁边开设了一个新的菲亚特展厅。据悉，该展厅目前仅具备销售功能，售后服务暂时与克莱斯勒共享。未来将根据销售情况进行调整。

苏州这家历史悠久的新店，体现了广菲客整个品牌门店的灵活升级改造计划。齐晓培告诉《国际商报》，就整个品牌店的外部形象而言，主要侧重于对老店的升级改造，而统一风格的形象店则主要侧重于新店，但也要视具体情况而定。我们的原则是不采取“一刀切”的方法，否则将偏离这种渠道整合的初衷，以降低经销商的运营成本

光飞客全品牌门店的建设或升级成本能降低多少？根据广菲克销售公司提供的信息，这与其开创性4S店的模块化设计和管理有关。综上所述，主要包括三个方面：

首先，在同一家商店内，不同的品牌被划分为不同的区域，而不是简单的平坦区域。相反，根据品牌定位创建不同的色调，让顾客一进入商店就能感受到。

其次，中国汽车市场存在显著的地区差异，一些成熟市场对高端SUV的需求可能比轿车产品更大；一些后发市场可能对中低端轿车有很高的需求；在西部地区，路况和环境可能决定中低端SUV的最高销量。因此，我们根据不同的市场提供不同的模块组合，允许经销商和投资者自己匹配他们的品牌，因为他们最了解当地市场需求。

第三，对应不同市场的不同品牌，我们也区分展厅和车间，并提供a、B、C的交叉复合模式。例如，如果投资者进入一个新开发的市场，则无需在早期投资建设一家功能齐全的4S店。相反，他们可以选择A级展厅、B级车间，甚至C级，这完全取决于市场情况。这是一个非常灵活的安排组合——AA、AB、AC、BA、BB、BC等。投资者将有多种选择。

齐晓培强调，我们的渠道整合是从两个层面推动的：一是通过我们现有网络中优秀的分销商合作伙伴，鼓励他们向前迈出一步。这些经销商大多位于一二线或中心城市，土地资源已经非常稀缺。因此，他们主要对自己的老店进行升级改造。另一个是在第三层和第四层以下的市场。如果市场有一定规模，我们鼓励建设4S店；

如果市场规模暂时无法支撑4S店，我们将鼓励建设城市展厅或其他业态。

“我们推出模块化概念后，现有经销商感觉很接地气，新的投资者也在不断加入。根据我们的计算，在土地资源不是很紧张的地区，按照我们的模块化复合模式，最低100万元就可以建成一个全品牌的城市展厅。广飞客销售公司将对新店和老店升级给予补贴，最高可达50%。“这是齐晓培向《国际商报》透露的数据。

结论：或预示着未来的行业格局

广菲克以降低经销商运营成本为主要目标的渠道整合，可以说预示着中国汽车销售行业与成熟汽车市场接轨的未来前景。在美国，只有三分之一的4S店有钣金喷漆车间，这是外包的，以降低成本。事实上，许多国内汽车制造商也开始告别大型综合4S店时代，转而根据不同的地区市场推出小型城市展厅、2S店、快速维修中心等。然而，在推动所有品牌门店和销售终端的模块化组合方面，广菲客显然更有行业指导价值。

最后，《美国汽车新闻》最近的一篇报道可能会为广菲克的营销提供参考：今年上半年，美国权威的独立新车质量评估机构（Strategic Vision’s Total quality Index）对4.6万名车主进行了采访。在30多个主流品牌车型中，菲克集团旗下共有6款车型在各自细分市场排名第一，超过所有品牌排名第一。这六款车型分别是菲亚特500、菲亚特500e、道奇敞篷车、道奇充电器、吉普牧马人无限、道奇杜兰戈。在广菲克的渠道整合中，销量低迷的国产菲亚特的未来是媒体关注的焦点。然而，事实上，它的品牌价值、产品实力和在欧美市场的表现远未为中国消费者所熟知。

标签：法拉利福克斯Jeep玛莎拉蒂

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