龚兵：长安汽车从容应对新常态

9月底的一个雨天，长安汽车副总裁龚冰在长安汽车总部一间简陋的接待室接受了《中国汽车报》的采访。见到记者后，龚先生欣然表示，今天没有什么可问的，也没有什么可谈的。面对记者的提问，他的回答充满了自豪和自信。

低增长，甚至上下波动，将成为新常态

谈到中国汽车市场的现状和未来趋势，龚冰分析道，首先，任何事物的发展都有内在的规律。中国汽车市场多年来一直呈现高速发展趋势，即使在2008年和2009年的全球金融危机期间，中国汽车市场仍然脱颖而出。经过多年的快速发展，中国汽车市场的基数已达到2000万辆。面对这个庞大的基数，增长速度有所放缓，有时甚至出现负增长也是可以理解的。目前第二个中国汽车市场的品牌太多，良莠不齐，表明中国汽车市场迄今为止的竞争仍然不足。随着中国汽车市场逐渐成熟，竞争进入白热化趋势，分化自然会出现，这是行业发展的必然趋势。造成目前局势的第三个重要原因是该国的宏观经济形势。不断增加的下行压力导致了购买力方面的问题。经过2013年和2014年的一轮大发展，我们的汽车行业已经集中产能，并在今年释放了产能。多重综合因素可能导致今年的增长率超过专家学者的预期。

龚冰总结道，基于上述分析，从未来趋势来看，低增长率、微增长率甚至涨跌交织的状态将成为未来常态。随着竞争的加剧和产能的形成，几乎不可能像往年那样实现两位数的增长。因此，在未来两三年甚至三到五年内，增长率可能在0%到5%之间。2016年略好于今年，应该在2%到3%之间。

长安汽车全力推进“精品工程”

新常态的形成给所有汽车企业提出了新的问题。当谈到长安汽车如何回应时，龚冰显得非常冷静。他说，随着这一发展趋势逐渐演变为现实，面对这种新形势和新常态，制造商和经销商都在做出自己的努力。长安汽车需要冷静应对，踏踏实实练内功，专注产品，同时让我们的政策和新产品更接地气，更符合市场和用户的需求。

他透露，从今年开始，长安汽车一直在全力推进一项名为“创精品工程”的项目。这个高质量的项目不仅旨在提高产品的外观和内部质量，更重要的是增加单个产品的数量。长安汽车旗下的逸动、悦翔、CS35、CS75等车型均为月销过万的产品。但汽车行业的本质体现在规模上。如果不体现规模，无论汽车有多漂亮、系统有多健全、质量有多好，都不会有可持续发展。因此，长安汽车开始从最初的全面筛选开始，高质量工程的量化标准是月销量2万辆。也就是说，长安汽车需要拥有每年20万辆以上的单一产品，才能逐步形成其抗风险能力，并体现成本和质量。

总结长安汽车快速增长原因的三句话

在介绍长安汽车近年来爆发式增长的原因时，龚冰果断而明确地表示：正确的战略、坚持不懈的毅力、系统能力的建设和提高，都用这三个词。

他进一步解释说，首先，长安汽车几年前对乘用车整体发展趋势和产品发展趋势的预测是符合实际的，这对于确保长安汽车制定的战略建立在正确的基础上非常重要。对于一家公司来说，如果道路是错误的，那么它越努力，差距就越大。

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几年来，长安汽车在战略方面一直坚定不移，遇到各种困难时从不放弃或怀疑，按照计划坚持，坚持不懈。事实上，长安汽车的战略是牺牲一部分商用车的发展，将商用车的积累投资于乘用车，这是一个大胆而无与伦比的战略。自2006年以来，长安汽车实施“微型化、轿车化”战略，开辟了一条新的道路，及时填补了原有的不足，成功进军乘用车领域。在这个过程中，长安汽车也付出了很多成本，但从未受到困扰或怀疑，一直坚持不懈。

在系统能力方面，汽车行业不同于其他行业，体现了耐心、耐力和实力。要在一夜之间确定获胜者并不容易。在这个过程中，长安汽车的研发、配套、制造、营销、体系建设步伐从未停止。多年来，长安汽车一直坚持不懈地追求产品质量并投入研发，这对长安目前有利的经济形势起到了至关重要的作用。正是因为有了前期的积累和投入，长安汽车才能在市场竞争日益激烈的今天，走得更快、更稳。

在渠道建设方面，长安汽车摆脱了陈词滥调，走上了一条新的道路

谈到渠道建设，龚冰深有体会：长安汽车其实是中国品牌中的后来者。从战略角度来看，我们全面开发乘用车才几年时间。因此，我们的许多实践，无论是研发、制造还是营销，都借鉴了前人的经验。我们做了很多差异化的产品，也许它能更好地反映长安的特点以及我们在未来研发中的投入，避免走弯路。

他介绍，在三四线城市的渠道建设方面，长安汽车于2012年8月做出了打造迷你店的战略决策，即大幅降低门槛，快速下沉，增加与消费者见面的机会，增加我们产品在包括五线城市在内的三四线城市落地。在此基础上，我们还推出了直营店，分为有服务的和没有服务的。他们的投资成本低于小型商店。简而言之，他们不墨守成规，根据三四线城市的实际特点确定渠道模式。同时，长安汽车正在三四线城市进行微创新，结合当前互联网，建立类似于当前4S店的模式，集销售、服务、线上推广为一体，形成立体营销网络。这种立体的营销网络主要存在于三四线城市的终端。这家商店采取了另一条专业化的道路，即只销售或修理汽车，这大大降低了成本。

龚冰强调，三四线城市的特点是需求，随着中国经济的发展，需求不断增加。但是，有一个过程是，如果复制4S店模式，一次性投资太大，所有经销商都无法生存，更不用说发展了。这是业内的一个难点。因此，需要实施一种新的模式，结合互联网的帮助进行推广，在天空中飞翔，迷你店和专卖店下面有直营店，可以通过在地面上运营快速下沉到三四线市场，然后在后期提供分工明确的维护服务。自2012年以来，长安汽车一直在推动这项工作，并取得了很好的效果。从2012年到2015年，长安汽车真正的增量市场一直不在一二线，这恰恰符合未来三四线增长的大趋势。长安汽车目前的布局是基于内部分工标准。五六线城市的数量已经达到70%左右。未来，重点是填补五、六线城市的空白，提高单店应对激烈市场竞争的能力，应对消费者等级向中西部、第三方转移的趋势……

以及四线城市。

从事汽车电子商务需要“企业差异化”

谈到汽车电子商务这个热门话题，龚冰似乎很感兴趣。他告诉记者，事实上，几年前，包括长安在内的汽车行业就已经在研究和利用互联网。他明确指出，互联网是一种工具，不同的企业在电子商务中利用互联网的方式可能不同。目前有三种模式：自建、利用第三方平台和合资合作。他介绍，长安汽车自2013年开始与天猫合作。去年，长安汽车在天猫中国电商品牌销量排名第一，在所有品牌中排名第四。在合作过程中，长安汽车也不断总结电子商务的优势和存在的问题。应该说，长安汽车对电子商务有着更丰富、更全面的理解，也就是说，汽车电子商务虽然是一件好事，但如何使用它应该“因企业而异”，并且要不时，我们不能一刀切地做出决定。另一件事是不要扩大它的作用。它不是万能的，必须建立在实体店的基础上，因为汽车不是快速销售的产品。真正的销售和服务只有在卖了车之后才开始，而电子商务无法解决这个问题。要解决这个问题，就必须实施它。

事实上，长安汽车在互联网应用方面已经进行了许多探索。龚冰谈到了长安汽车现在正在做的事情，就是要以长安的实力进行全面的规划和建设，不排斥第三方。我们不仅与天猫合作，还与京东、阿里巴巴和汽车之家进行特别合作。我们现在正在与汽车之家合作，推出即将推出的逸动XT定制车。与此同时，利用互联网的优势，推出了一种新的定制销售模式。它还没有完全达到你想要的，我会做的。我会为你提供A、B、C和D包，每个包都有不同的配置和价格。客户可以通过互联网进行选择，最后有一个大数据的总结和分析，这些数据将被总结和汇总到当前的客户管理系统中，即CRM系统。最后，将形成一个360度的综合数据分析链，描述市场和客户，然后在最后将这些潜在信息返回给实体店，形成良性循环。这个周期围绕着现代互联网作为一种工具，进行大量数据驱动的分析和利用。

百大巡展系列活动与长安汽车渠道建设步伐不谋而合

谈到多年来参加百大巡回赛系列活动的收获，龚冰高兴地说，长安汽车一直非常重视百大巡回，每年都会参加。通过过去几年的持续参与，长安利用这一平台弥补了其目前在三四线城市品牌推广中的线上不足；二是百大巡礼系列活动与长安汽车网络建设的需求和步伐正好匹配，两者不谋而合。此次旅行是长安在经济发达的三四线城市迅速跟进的地方。百大巡回赛系列活动一结束，我就会发展分支机构，品牌就会出现。因此，它对长安起到了很好的促进作用，天飞品牌已经落地，地面销售到位，消费者在这个层面上的购买越来越多。这些活动支持了三四线作为近年来新的经济增长点的亮点，这是我们最大的收获。

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