新车销售利润难增 经销商积极转型掘新矿

当中国汽车市场的微观增长成为“新常态”时，新车的利润越来越薄，许多汽车经销商专注于新车销售的传统商业模式变得不可持续。

因此，面对越来越困难的生存困境，越来越多的经销商开始从新车驱动向创新服务转型。在完善二手车汽车后市场业务的同时，积极探索汽车租赁、平行进口汽车等盈利渠道，并积极拥抱互联网，借助新的服务模式探索未来发展方向。

新车售后服务积极上网

面对汽车后市场的多重资本力量，传统经销商并没有坐视不管

集团O2O

面对“互联网+”的侵略性浪潮和汽车售后市场的多方资本争夺，传统经销商迫不及待地被淘汰。自今年年初以来，许多经销商都推出了O2O项目。

不久前，全国近40家汽车经销商签署了基于“汽车街”平台的汽车经销商电子商务平台战略合作协议。据了解，未来“汽车一条街”电商品牌将由参与经销商以股东或战略合作伙伴的形式形成，并移交给熟悉汽车销售各个方面的O2O团队。依托经销商现有的线下渠道，结合线上运营，将线上客户吸引到线下门店。参与合同的公司包括中国机械总公司、广汇汽车、庞大汽车、力行行汽车、宝信汽车、润东汽车、祥龙瑞博、沈阳大众，以及几乎一半的中国经销商集团，其规模可覆盖全国数万家汽车4S店和数十亿汽车用户。

自己制作

此外，一些实力雄厚的经销商集团也选择亲自打造O2O项目。不久前，神华控股与惠普中国等公司签署了三方战略合作框架协议，将整合产业链资源，共同打造集互联网、云计算、大数据、汽车服务于一体的汽车云服务平台。亚夏汽车计划融资10亿元，建设O2O云平台，建设120家云服务体验店。庞大集团还计划在未来三年通过多个业务来增强竞争力，包括以实体经销商为基础的汽车电子商城业务，以及早期尚未具备足够市场竞争的新能源汽车销售和服务业务。和谐汽车正携手腾讯产业基金、富士康，布局“云联网+智能电动汽车”。永达汽车与阿里巴巴合作，提供二手车、新车销售、汽车金融等O2O服务。

业内人士认为，O2O模式可以打破地域局限，为4S店拓展潜在客户来源；

它还可以打破时间限制，适应用户习惯。一位汽车营销分析师表示，O2O本质上包括收集、分类和应用消费者数据。通过将消费者聚集在一起进行互动服务，增强消费者体验，可以提高消费者的品牌忠诚度，为企业增加利润。

加码租车业务

预计2018年中国汽车租赁市场规模将增至650亿元

关注大客户

近年来，在汽车市场整体降温的同时，租车市场也越来越受欢迎。罗兰贝格战略管理咨询公司的数据显示，目前，中国汽车租赁市场的年复合增长率已达到29%，市场规模已从2008年的90亿元增长到2014年的约380亿元。预计到2018年，这一规模将增至650亿元。

过去一两年，在专业汽车租赁公司大幅扩张的同时，以汽车销售为主的汽车经销商集团也开始瓜分汽车租赁的蛋糕。与专业租赁公司在车辆来源和网点方面的优势相比，汽车经销商更强调差异化服务，如聚焦大客户、提供通勤服务、高端汽车融资租赁。但是，无论是经营还是融资租赁，大客户仍然是主要目标，私人租赁的比例仍然很小。

贝利汽车租赁公司成立于2010年，一直致力于融资租赁，专注于高端汽车，并与更多制造商合作，通过制造商折扣实现融资租赁的低首付和低利率。此外，庞大集团也已进入融资租赁，其子公司庞大乐业自2010年开始从事融资租赁。

以商业为导向

目前，大多数已经或正在扩大租赁业务的汽车经销商仍专注于经营租赁业务。金泰汽车于2008年获得汽车租赁资质，并于2012年初成立租赁事业部，专注于企事业单位客户的长期租赁业务。庞大集团还推出了各种互助租车模式，如在互助租车当天为车主提供端号限制，以及在公共交通改革后为公务员提供租车服务。早在2011年3月，广汇集团旗下子公司有限公司已投资30亿元进入汽车租赁行业。2015年，国际汽车发起非公开发行股票募集资金，计划募集资金32亿元，其中15亿元将投资于汽车融资租赁，5亿元投资于汽车租赁。

当然，也有一些经销商选择与汽车租赁公司合作开展租赁业务。不久前，在一家汽车租赁平台举行的招商会上，记者看到了一些经销商的身影，并询问了他们加入的原因。他们大多是由于汽车市场的市场条件不佳，希望通过加入汽车租赁来增加利润渠道。

预付平行进口车辆

目前，在中国排名前十的经销商集团中，至少有5家涉及平行进口

在当前汽车市场整体增速放缓、经销商面临巨大资金压力的情况下，政策窗口期的平行进口汽车成为许多经销商探索盈利渠道的重要途径。

早在去年，上海自贸区成为首个平行进口汽车试点的消息传出后，许多经销商集团就开始布局这一领域。亚夏汽车已与安徽润南控股有限公司达成协议，在上海自贸区联合成立有限公司，开展平行进口汽车业务。2014年底，庞大集团成立了平行进口区，并于今年年初开始在布拉布斯北京五方中心正式销售中东版宝马车型。

目前，在中国排名前十的经销商集团中，至少有5家公司已经进入或正在探索平行进口汽车贸易。更多的汽车经销商正处于平行进口汽车的观望阶段，随时可能进入。今年上半年，中国机械总公司向天津滨海新区商务委员会提交了《平行进口汽车试点企业申请书》。平行进口……

庞大集团的业务于去年年底开始，预计今年的汽车进口总量将达到5000辆。

不久前，润东集团还成立了平行贸易事业部，大力进军平行进口汽车领域，并承诺对集团销售的平行进口汽车全面落实“三包”，希望加快平行进口业务的发展。该集团计划在2015年进口1000辆汽车，2016年进口5000辆，2017年进口超过10000辆。广汇集团旗下的100家分销门店将转型为平行进口业务，预计今年国庆前后将有15家门店开业。根据广汇集团的官方信息，截至2014年底，广汇集团拥有482家经销商，这意味着每5家经销商中就有一家转向平行进口。

庞大集团平行进口总经理车少华此前表示，“仅就销售而言，由于平行进口贸易已经摆脱了制造商的各种限制，车型选择更加自由，只能销售盈利车型，因此不会出现亏本销售的情况

大型分销集团的加入将是平行进口汽车的一个标志性变化，”北京亚运村汽车交易市场副总经理严景辉表示。

加快二手车业务推广

多家经销商二手车业务年净利润超百万元

地位的提升

据中国汽车流通协会统计，2014年，中国百强经销商的收入构成中，85.3%来自新车销售，只有8.7%来自零部件和维修服务，2.4%来自二手车交易。在相对更成熟的美国经销商收入结构中，新车销售仅占54.2%，二手车销售占25.4%，零部件和维修服务占16.6%。

近年来，越来越多的城市加入了限购行列。以北京为例，限购政策出台后，旧车置换已成为新车销售的主要方式之一，通过置换销售的新车占总销量的比例不断提高。因此，经销商也在加大二手车业务的扩张力度。

全线支持

为了吸引更多消费者到店进行二手车交易，经销商往往会推出一系列优惠活动，如从以旧换新车中扣除首付贷款购车、二手车免费评估、高于市场价格购买等。其中，现金补贴、折旧补贴、维修延期凭证和燃油卡最为常见。一些汽车制造商还继续为经销商二手车置换提供财政补贴，为经销商的二手车业务提供支持。

此外，近年来，许多制造商也开始推出自己品牌的二手车，吸引了更多的客运量，促进了新车销售。依靠制造商知名品牌的支持，该品牌二手车在诚信和车辆质量方面具有绝对优势。它具有维修率高、国家统一的认证标准和准入门槛、全国联保、售后服务网络、专业的检测和评估、不满意的退货车等诸多优势。目前，已实现重大盈利目标的品牌二手车经销商包括奥迪品鉴、宝马尊照、上海通用诚信等。许多经销商的二手车业务每年净利润超过100万元。

标签：北京宝马奥迪大众祥龙

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