专访北京汽车副总裁 刘伟松

刘伟松北京汽车国际开发有限公司副总裁

2015年中国汽车工业区域经济峰会于10月29日至30日在陕西西安隆重举行。本次峰会是中国西北地区汽车产业区域经济发展的首次专题讨论。峰会围绕“一带一路汽车产业的新机遇”这一主题，探讨了汽车产业如何在经济发展新常态下结合区域特点实现新突破，探讨了企业布局如何向中西部地区延伸，以战略“东风”，沿“一带一路”开拓新市场。

以下是有限公司副总裁刘伟松的讲话：

尊敬的各位领导、各位前辈、各位媒体朋友，下午好。我是北京汽车国际发展有限公司有限公司的。今天上午，包括专家在内的领导对我国当前的宏观经济形势和国家“一带一路”战略做出了非常明确的解释。下午，我想谈谈我们如何从汽车出口企业的角度看待“一带一路”，以及如何在“一带一路”政策下进行海外市场的战略布局，抓住市场上的难得机遇。

在开始报告之前，我想简要介绍一下我们公司的情况。北汽国际是目前中国最年轻的汽车出口企业，成立于2003年6月。北汽集团已有60年的发展历史，旗下各企业都有一些国际进出口业务和国际合作业务，但多年来尚未形成有效的资源整合，因此2013年6月22日，有限公司成立，这是走向国际化的重要战略平台。经过两年多的运营，北汽国际已形成以整车出口、国际业务、金融服务、海外制造为核心的四大业务板块。

我们是业内最年轻的汽车出口企业，所以我们不能谈论更多的经验。然而，在过去的两年里，我们在国际化和海外业务方面也有一些个人经验。我们的经验之一是，与国内业务相比，海外业务的特点非常显著，整个价值链非常长。从开始谈判到下订单，组织生产，发货，最后交付给客户，我们有一个订单，谈判一个项目至少需要一到两年的时间，周期链如此之长。此外，我们在国外面临着非常复杂的国际、、经济、社会、宗教和其他问题，风险巨大。因此，我们在海外面临着高风险。我们在做海外业务时，必须着眼于经济利益，采取审慎务实的态度，特别是在一带一路沿线国家，无论是东南亚还是中东丝绸之路上的波斯和阿拉伯人，在与他们做生意时，我们必须有眼光，所以我们审慎务实的思维正在发展。

我们不仅要做好自己的产品、服务和品牌，更重要的是要提高整体体系能力，形成集团化优势，才能在国际竞争中立于不败之地。例如，当外国品牌进入中国时，有很多人、专家和一些媒体质疑中国自主品牌的发展过程。在这个过程中，我们经常听到中国产品造假和训练有素的人才外流的情况，这些情况在海外市场也会遇到。这让我们想起了什么样的事情，当你的产品被假冒，当你人才被挖走，当你天赋模式被复制，我们的核心竞争力是什么？根据我们自己的经验和国际大公司的发展里程，我们可以得出一个结论，那就是系统能力的建设。系统能力是企业的灵魂，是企业的核心竞争力。如果没有系统能力的建设，我们可能会达成一两笔商业交易，但从长远来看，不可能长期持续下去。因此，第二个理解是，我们必须成长和加强自己的能力，才能走得更远。

自成立两年以来，北汽国际自2003年6月成立以来，在中国乘用车出口领域的排名已从第13位上升到第9位。……

从今年1月到8月，它在出口排名中上升到了第二位，取得了显著的成绩。我们北汽国际也可以自豪地说，我们不仅是业内最年轻的出口企业，也是发展最快的出口企业。近两年，北汽国际完成了国际化发展平台建设，实现了集团部分出口资源的整合，在国际化进程中缩短了与竞争企业的差距，实现了确定未来发展方向的路径。“十三五”期间，我们制定了“2030”战略，目标是到2020年实现整车出口20万辆，完成国际运营团队建设、合作伙伴团队建设和系统能力建设三大建设。如果没有这三个建设，我们就无法完成国际化转型，也无法实现品牌在高端市场的零突破。

北汽国际2030战略如何实现？我们对未来“十三五”时期进行了全面分析。从这张图表来看，目前全球汽车销售规模约为8800万辆。到2020年，全球汽车市场将突破1亿辆，中国市场将达到3000万辆甚至更多。从出口销量来看，在2012年超过100万辆之后，已经连续三年出现明显下降。今年预计将在80万辆左右，甚至可能无法实现。根据汽车工业协会的预测，出口量约为300万辆。我们并不那么乐观。根据目前的出口情况，预计到2020年，中国汽车出口量将在150万辆左右，占3000万辆销量的5%。与欧洲、美国、日本和韩国的成熟汽车相比，这一比例太小了。尽管许多专家表示，中国是一个非常特殊的市场，欧洲、美国、日本和韩国等公司不可能将海外市场作为最重要的市场，但我们目前的现实是，5%的出口水平远低于国际水平。这是对2020年整个汽车出口市场规模的预测。

在分析了未来五年的全球汽车市场后，我们做出了判断。未来“十三五”期间，中国汽车出口有哪些机遇？这三条线，其中两条大家都很熟悉，就是我们的“一带一路”。同时，我们增加了一条线，即沿哥伦布路线，非洲参与“一带一路”。因此，我们将未来中国汽车出口机会放在这三条线上，可以概括为“一带一路，一大洲+哥伦布路线”。就一体化程度而言，非洲和中国都是传统市场，中美洲和南美市场也发展得很快。虽然我们目前遇到了一些问题，但从长远来看，我们的“一带一路一大洲+哥伦布路线”涉及其中。我们相信这将告诉未来五年的发展，这对中国出口来说是一个非同寻常的机会市场。这些市场的整体市场容量已达到1400万辆，不包括中国和俄罗斯。

重点布局可以概括为四大集群市场，这是最具活力和潜力的地区。除了成熟市场和金砖国家之外，全球汽车市场还可以根据销售、增长趋势、需求模式、物流和监管框架划分为九个区域市场。如前所述，“一带一路、一洲+哥伦布路线”国家非常一致。未来，中国的核心出口目标市场将集中在这一地区，在这一区域，我们可以看到后面的详细分析。在非洲，中国每年对非洲的出口总量并不多，但区域集中度很高。在非洲的五六十个国家中，只有三四个国家集中了出口能力。北非的埃及等国家未来在非洲地区将非常有吸引力，中国企业也将专注于开拓一些市场。现在在北非的埃及投资建厂也很好，我们也瞄准了这个地区。

关于时间关系，我不一一赘述。例如，南美和传统的巴西是最大的汽车市场。随着近年来经济的衰退，我们在巴西的投资放缓，市场……

t的基本需求仍然存在。在未来，我们仍然需要积极关注这个市场。与中国的经济关系也非常友好。中南美洲地区也是中国未来五年需要关注的地区。与此同时，我们还需要关注墨西哥和加勒比地区，这些地区已经成为世界上非常大的制造业基地。未来，我们的北美战略将把墨西哥作为战略基地。在中东地区，如伊朗和西亚，虽然整个中东地区已经战斗了几年，但其与中国的进出口关系一直很好，增长很快。许多企业在一个国家出口了2万至3万套。未来，我们还将重点关注伊朗等“一带一路”沿线国家。

东南亚是我们家门口非常重要的市场，市场需求广泛，离我们国家很近。这是开拓海外市场的最佳前瞻性市场。在东南亚市场，许多国家都有非常明显的特点，如泰国、马来西亚和印度尼西亚。目前，中国国内生产的产品很少。除了吉利、奇瑞、长城等国家，这三个国家占整个东南亚市场规模的近90%。巨大的市场正等待着我们中国自主品牌企业的开拓。我们也应该清楚地认识到，在国际化或开拓海外市场的过程中，我们仍然面临着非常困难的挑战。在众多的挑战中，我们总结了三点：我们行业的技术水平、我们的营销能力，最重要的是我们的品牌实力。

具体来说，在品牌力方面，我们在中国进行了一项市场研究，发现国产和合资品牌的品牌溢价约为40%。中国品牌低价低质的形象已经深入人心，这是我们迫切需要解决的问题。吉利通过收购高端品牌，通过海外市场品牌的提升培育中国品牌，走了一条非常好的道路。这是一条非常有价值的学习之路。丰田在美国一年内拥有1789项专利，而我们中国公司也有数百项专利，这些专利都是针对造型、包装或一些小型微创专利。专利的价值远远落后于外国品牌，或者可能导致我们在成本控制和工艺创新方面远远落后于国际竞争对手。此外，在营销能力方面，自改革开放以来，我们一直在进行4P、4C和4R。我们也进行了很多营销活动，但今年整个国内市场都处于悲惨的状态，我们使用的最后手段是降低价格。如果一个公司或产品没有自己的品牌文化或企业文化，那么它所做的所谓营销实际上就是促销。因此，归根结底，我们仍然需要制造产品和品牌。

面对技术、营销和品牌实力的差距，我们该怎么做？北汽国际也做了很多思考，我们提出要利用品牌、产品、渠道、金融、服务等方面的比较优势。在品牌方面，当谈到北美市场时，我们现在已经确定了北美战略。北美战略的核心是在美国建立产品研发中心，并与跨国分销商合作，在北美和其他地区建立分销，使北汽品牌能够成功登陆北美市场，实现零突破。此前，许多公司已经将产品销往欧洲和美国，但在我们看来，这只是昙花一现。单一的大订单无法解决单一品牌的能力。目前，我们正在积极推进我们的北美战略。

就产品而言，中国汽车已经出口十多年了，但我们的产品经常在价格上与外国品牌竞争。产品本身没有发生重大变化，因此我们的产品无法在许多市场销售，更不用说竞争差异了。现在，企业在进入国内市场后，专注于将产品投资于海外市场，只有能够满足海外市场的最低门槛要求。因此，我们现在正在东南亚市场的特殊国家进行产品研发。北汽集团在距离中国缅甸200米的云南建立了一个生产规模为5万台的基地……

边境我们也将此视为探索东南亚的桥头堡。目前，面向东南亚市场的产品开发已进入立项阶段，到2017年将推出两到三款新产品。

在渠道方面，我们很难开拓海外市场，也很难自己建立渠道。我曾经在北京汽车公司工作，当我在中国工作时，这是非常困难的。没有人愿意这么做。当我们去海外的时候，我们不知道你是谁，也无法对你进行投资，更不用说为你制定长期计划了。现在，我们也在改变思路，与国际跨国经销商集团合作。一方面，它可以快速打开市场，也可以降低渠道开发和运营成本。现在，我们已经在27个国家建立了分销和服务网络，在金融方面，北汽国际也是第一家在海外建立金融服务机构的公司，成立了南非汽车金融公司，并监督与南非第三大银行的战略联盟。众所周知，海外汽车消费大多依赖消费信贷，很少有人用现金购车。如果没有外国银行或消费金融机构为中国品牌提供消费贷款，产品很难进入这个市场。因此，我们做出了非常积极的尝试，南非一家金融公司的试点项目已投入正常使用。目前，有三到四家公司与我们合作。我们将在这种模式下迅速开放金融服务担保市场。

在服务方面，服务是非常重要的。我们在海外遇到的最大问题刚刚提到，低质量、低价格的形象已经深入人心。如何提升整个中国品牌在海外市场的整体形象？提供良好的服务是必要的。海外市场太多，不同的国家有不同的消费者需求。我们该怎么办？我们针对不同的市场提出不同的战略，我们的口号是建立一个多合一的战略市场区域服务中心。对于一些关键市场，我们将推出快速理赔服务解决方案。对于一些不足以支持建立服务中心的非常小的市场，我们将使用其他方法来解决用户问题。

在过去的四五十年里，一些国际集团已经开拓了海外市场，还有我们的前身，如吉利、奇瑞和中国的长城。他们已经经历了国际化的各个阶段，我们也结合自己的资源优势，发展我们未来拓展海外市场的想法。我们在这里也发现了一些规律。几乎所有的国际公司在开拓海外市场、实现高端市场突破、成为国际化企业时，都走了接近低、从低到高的道路。

和丰田一样，他们都在合作扩大海外市场，将零部件制造商、汽车金融和广告公司聚集在一起。我们可以学习的是一条从低到高、高端突破、团队突破和全价值链运营的销售路径。

我们的五大优势是我们在“一带一路”战略层面的工作，我们也在战略层面规划了未来五年的努力方向。一个是平台化的方向，也是基于团结一致、走出去的指导思想。在海外投资建厂需要资金和资金才能实现本地化。如果目前依靠单一品牌难以实现大投资，我们正在积极探索与国内一些有竞争力的企业合作，探索新的合作模式。这是为了探索海外制造品牌、金融品牌和贸易品牌的资源共享，让我们共同努力，提高市场份额，提升中国品牌在海外的形象。因此，第一个方向是平台化。第二个方向是建设根据地。全球海外市场有242个国家和地区，而中国有198个国家和区域。我们的能力不足以支持全面覆盖。前段时间，有一个广为流传的微信账号。世界这么大，我想看一看，我们想说世界这么大了，我们一口都吃不下。我们在重点地区和国家建立基地，在基地努力工作，通过本土化带动和辐射，最终实现整个全球化，这也是北汽国际未来五年的方向。……

hird方向为双轮驱动。作为一家传统的制造业企业，如果我们想向制造业服务转型，不仅需要做扎实的业务，还需要学会如何运营资本，实现双轮驱动。我们一直羡慕互联网公司，一个可能耗资数十亿或数百亿美元的创意可能会出现，但对我们来说，这是一辆一辆卖出去的车。我们需要积极转变这种心态，学习资本运作的能力。第四个方向是互联网+，目前也很流行。我们接触互联网是不可避免的。我们公司还提出了3E计划，建设全球办公系统、全球培训系统和电子商务平台。与此同时，我们也在考虑通过新媒体的数字营销来降低全球营销成本。第五个方向是发展工业园区，我认为这是可以理解的，必须坚定不移。我们还希望与更多零部件公司甚至出口企业合作，在中国海外建立更好的汽车产业园，创造更好的发展环境。

最后，让我借用一句话。这是中国汽车最好和最糟糕的时代。经过十多年的快速发展，中国汽车的规模已经从200万辆突破了2000万辆。对于所有汽车爱好者来说，这是一个值得骄傲的时代。现在在这样的环境下，也提出了巨大的挑战，但我相信这仍然是一句老话，我们应该听从党的建议，听从党的领导。在“一带一路”政策的指导下，我们将能够在这艘大船上实现国际化的突破。非常感谢。

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