搞汽车销售就是要动起来—访东风雪铁龙陕西区域经理孟宏社

10月下旬，今年的汉中名城之旅以极大的热情举行。在“金九银十”传统销售旺季的多年培育和支持下，以及减半征收购置税的有利推动下，组委会推出了多项措施来刺激现场采购，经销商大力促销以抓住巡演机会。汉中站人员流动性强，销售和采购情况良好。

东风雪铁龙陕西区域经理孟红社刚刚参加了在西安举行的新车发布会，没有时间休息，就赶往汉中参加著名城市巡演汉中站。现在车展太多了，几乎每个月都有，而我们相对较少直接参与。相比之下，名城之旅在经销商中仍然很受欢迎，有很好的成绩和安排。与一些地方举行的车展不同，它看起来像街头小贩，”孟洪社告诉记者。

孟洪社，东风雪铁龙陕西地区经理

孟洪社在陕西出生长大，对家乡充满感情，对当地的汽车市场也很熟悉。近年来，陕西的汽车市场发展迅速。汉中、宝鸡、渭南等城市在人口、经济、规模、潜力等方面均位居陕西地级市前列，也是汽车消费活跃市场。但与东部地区相比，陕西市场起步较晚。2009年，陕西宝鸡、汉中等地级市没有4S店。网络布局在2010年和2011年开始加速。10年前，大多数地级市还是二级分行

谈到陕西地区的消费特点，孟洪社告诉记者：过去，陕西人给人的感觉是比较直率，这体现在购车量的广泛扩大上。普通人不太懂汽车，追求大而肤浅的东西，也很有面子。然而，在过去两年中，情况发生了重大变化。如今，人们买车不再只注重外观，更注重实用性和物有所值。此外，消费者对服务的需求得到改善。以前可以在路边的小商店卖车，但现在不是合法的商店，甚至不是4S店，所以顾客不会在这里买车。因此，陕西人民的消费观念发生了重大变化，与东部和南部地区相比没有显著差异。尽管经济、收入和消费水平仍存在差异，但总体消费观念没有显著差异

孟洪社在东风雪铁龙工作了5年，对公司和品牌有着深刻的了解。东风雪铁龙是一个人性化的家族。她一直以良好的态度对待经销商，帮助他们，所以她可以团结人们，很好地团结他们。在陕西，有一些经销商已经追随雪铁龙20多年了。尽管市场波动，但这种凝聚力始终将经销商团结在一起，共同克服困难，共同实现发展。从技术角度来看，雪铁龙最大的优势是其底盘调校技术，因此“舒适性是雪铁龙品牌最大的特点和核心竞争力”得到了全球消费者的认可。今年的上海车展，在新设计的展台上，以及新推出的C4L和即将推出的C4世嘉车型，都能体现东风雪铁龙大品牌DNA的三大“舒适、时尚和科技”

他还介绍，2013年，东风雪铁龙发布了中期品牌计划——“龙腾C计划”，旨在未来三年加速提升品牌定位、产品技术和客户承诺。首先，在品牌定位上，我们通过“舒适和时尚科技”三大品牌优势，实现了与雪铁龙全球品牌形象的统一；在产品技术方面，特别是作为东风雪铁龙“T+STT”核心动力的一员，-1.2THP、1.6THP、1.8THP今年已全部安装在东风雪铁伦全系列车型中。此外，新车还安装了启停系统和新型车内互联系统CITROENCONNECT，大大提高了东风雪铁龙车型产品的技术水平；

在客户承诺方面，我们将继续全面贯彻“居家护理”的服务理念。在“2015中国汽车用户满意度年会暨中国汽车行业用户满意度（CACSI）测评结果发布会”上，东风雪铁龙再次荣获2015年中国汽车行业合资品牌销售服务满意度第一名。

作为西北五省的核心省份，陕西一直是各品牌关注的焦点，尤其是在过去几年，陕西汽车市场发展迅速。然而，今年以来，由于整体环境的变化，陕西汽车市场也开始下滑，这表明陕西汽车市场的消费并不像外界所说的那样滞后。相反，陕西汽车市场，特别是省会城市西安，已经成为各大品牌关注的焦点。价格低廉，一些品牌车型可能是全国价格最低的，因此自去年以来，西安汽车市场已成为价格竞争的红海；

自今年年初以来，汽车市场的整体增长率一直在下降，但除省会城市西安外，东风雪铁龙在汉中、安康、渭南等地方市场出现了逆势增长，表明雪铁龙的在陕西地方市场的认可度和认可度在不断提高孟红社认为。

据了解，东风雪铁龙旗下各款车型在陕西市场表现良好，尤其是C3-XR SUV车型和全新C4L，在陕西地区尤为抢眼。SUV车型的受欢迎程度不言而喻，也是当前市场消费者抢购的热点。新款C4L以其良好的动力、强劲的技术、足够的安全性和舒适性成为许多消费者的热门选择。

作为制造商的区域经理，经常在责任区内通勤被外人视为一项非常困难的工作。但用孟红社的话来说，只能听到对工作的专注，渴望挑战：我认为每个品牌都有自己的优势和流行模式。在每个城市，受消费观念、习惯和其他因素的影响，流行的模式也各不相同。然而，抛开品牌自身因素不谈，一个品牌在一个城市做得好不好，实际上与经销商息息相关。在其他城市，处于弱势的品牌可以在一些城市做得好，甚至做得好。其他城市的大型畅销品牌不如一些城市的其他品牌，这些都与经销商密切相关。所以作为一个品牌的一线员工，我更关注的是经销商的态度和方法。我经常强调向前迈进的必要性。我的经验是，所有的市场都是一步一步走出来的，如果我不去一线做销售人员，我就不知道真正的需求在哪里？就像如果我不来汉中，我就不知道真正的汉中市场。我们经销商的销售主管和销售经理不亲自去前线，而是去县城与客户沟通。他们只听销售人员的报告，说县里的一个品牌好，另一个品牌坏，无法掌握真实情况。因此，深入销售一线，了解客户需求，一丝不苟地做好工作，我们一定能做好销售

他继续强调：区域工作也是一样的。我们需要数据和销售额，投资者需要利润，利润来自哪里也取决于销售额。销售额的基础是客户流量。要做汽车销售，重要的是低调行事，深入一线。4S店的销售经理应该直接到一线，清楚市场数据和4S店数据，如何每天脱口而出情况，有多少客户流量，有多少交易没有完成？情况如何。品牌既不好也不坏，与经销商的投资密切相关。只要市场仍然存在，回报是肯定的。为什么同一城市的几家经销商的业绩存在显著差异？有的仓位好，有的能力强，但业绩不如其他人，这肯定是因为投资不足。要做好这项工作，前提是上下都要有一颗心，并在一线进行深度投资。每天的情况和数据都应该掌握，任何波动都应该立即了解。甚至我们也需要深入一线，第一手了解和掌握情况

在汽车销售方面，我们必须向前迈进。首先，销售人员必须向前推进。打电话也是一种举措，客户跟进也是一种手段，走向市场也是一种方式。今天没有客户流量，沿着街道从头发到尾巴分发单页也是一种举措。我们不能等待。只有向前推进，我们才能使市场更加详细。几年前，当我读到的保险业时，销售人员沿着街道一个接一个地拜访，这就是崇拜。现在，我们汽车行业还没有做到这一点。我从来没有见过那个品牌的销售人员拿着车型信息，在居民区一个接一个地推销。如果我们能做到这一步，我们是否仍然担心市场不会回归。因此，任何一个拥有良好销售业绩的品牌或经销商团队都不仅仅是成功，而是要在幕后做很多事情。在这样的团队中，人们有着独特的精神面貌，每个人都有事情要做，非常忙碌。整个团队都处于动态状态。例如，在汉中，至少有十个国家……

es，每个人都要做活动，每个月都很充实和忙碌，所以不可能没有客户线索。例如，我们举办展览的中心广场上，从街道的一侧到另一侧，到处都是各种规模的商店。开店的人都精通汽车消费，他们对品牌的理解和感知可能从发行页面开始。你在他们面前的次数越多，他们对你的印象就越深。当有人已经在社区里一个接一个地来访时，如果你还在家里等兔子，那肯定行不通。现在，当谈到做得好的品牌时，它们必须向前迈进。这就是客户在想买车时通常会想到的第一个人。

当我刚接手陕西地区时，我与经销商进行了一次会面，告诉他们如果你想有一个更稳定的生活，你可以转移或选择不工作。如果你想在汽车销售领域取得好成绩，就不会有舒适的日子。它在不断变化，你需要积极主动。每天上班前，我都需要收集你的数据。如果数据有点异常，我会打电话询问。我还需要去现场观看活动。这是你需要做的，也是我需要做的。尤其是在当前一些企业已经面临严峻挑战的特殊情况下。你的行动决定了企业的方向，甚至决定了投资者的信心，决定了企业生死存亡。所以，既然我在这个行业，很难感到舒适

谈到名城巡展，孟洪社认为，除了吸引顾客，在车展上营造氛围也很重要。没有气氛，观众很难留下来，所以有活动和兴奋，观众愿意留下来。没有促销和交易的氛围，客户一看车就走，没有留下的欲望，也没有买车的冲动。名城之旅在这方面做得很好，有正规的展览设备、丰富的活动和专业的流程。我们的客户要求越来越高。买车的时候，不仅车好，服务也好，购车环境也好。你们接待的氛围让我感觉更舒服，销售人员与我的交谈让我感到非常高兴。巡展为客户创造了一种快速决策的氛围，而不是在展厅里犹豫不决。看到现场买的和点的对客户来说也是一种刺激，他们会产生心理压力，从而加快交易速度。巡展实际上教会了经销商逐渐了解客户心理，并利用环境的创造来促进销售。

图为东风雪铁龙汉中站展台的优雅

如今，客户对终端价格的敏感度不再高，他们对品牌和品牌价值的认知也大大提高。并不是说价格越低，顾客购买的就越多。通过这些车展也可以发现，价格越低，现在的客户就越受青睐。价格较低的顾客反而犹豫不决。最畅销的不是价格最低的，这也从一个方面表明，价格并不是决定客户现在购买的决定性因素。

如今，对于大多数品牌车型来说，不仅大城市的居民买得起，县、乡和周边地区的居民也买得起。但是，现在经销商的推广都集中在市区，因此通过展览发掘县乡的潜力是非常有价值的。如今，主要城市基本饱和，增长空间非常狭窄。很难取得任何进一步的突破，所以我们必须继续前进。以下市场品牌的忠诚度尚未形成。这完全取决于终端销售人员的解释。所有品牌都有机会。我希望这次名城之旅能带领经销商挖掘他们的潜力。我们必须实现县级市场，道路将变得越来越宽敞。"

标签：雪铁龙东风汉理念发现

汽车资讯热门资讯