万可文：公平价让二手车告别暴利时代

公允价值首席执行官万凯文

腾讯汽车：首先，你能介绍一下公共平价是如何确保价格透明度的吗？你的系统是什么？

万克文：让我简单介绍一下公平价格。公平价格是中国第一个提供二手车大数据的服务平台，教消费者如何销售汽车。如果你想买一辆车，公平价格会告诉你它值多少钱。卖掉汽车的前车主会先去二手车市场，不同的商家会提供不同的价格。没有人给你非常客观的建议。告诉告诉你汽车的价格，所以你在交易时不会上当受。

我们如何才能做到这一点？让我举一个简单的例子。如果是一辆开了五年的宝马3系时尚车，它值多少钱？如今，整个网络中有近200家经销商拥有类似的汽车，报价从17.1万辆、17.2万辆到17.3万辆不等。我们每天收集超过10万条数据，我们分析的数据不仅包括经销商的报价数据，还包括实体商家的交易数据。我们不仅知道这辆车的价格，还知道经销商买车的成本价。此外，我们还与拍卖行业的两家巨头车易拍卖和优信拍卖合作，通过他们的拍卖数据库获得更准确的实际交易价格。在分析了大量数据后，我们可以告诉客户向分销商销售需要多少成本，与分销商内部交换需要多少成本以及转售需要多少成本。这样，当消费者看到公平的价格时，他们知道这辆车是值得的，所以当他们去汽车市场购买或出售汽车时，他们有很大的信心。这是我们对大多数车主和用户的公平价格，也是二手车或新车购买者的良好参考。

腾讯汽车：公平的价格体系是如何运作的？

万克文：公允价格可以通过大数据分析，基于不同地区、交易方式、交易时间段等变量，为任何特定的车况提供合理的参考交易价格。

腾讯汽车：你为什么要做公平定价？

我们的团队已经在数据方面工作了很多年，我开始在网易、快钱和eBay从事大数据工作。后来，当我在国外学习时，我花了2000美元买了我的第一辆二手车别克君威。在美国工作和创业后，我换了几次车，但几乎没有买过新车。从别克到宝马、保时捷和凯迪拉克，我都买了二手车，我不认为这是一种耻辱。在美国这样一个高度发达的汽车市场，实际上是一个以二手车交易为主的汽车市场。美国二手车的年交易量接近6000万辆，是新车的三倍。2014年，中国二手车交易量仅为600多万辆，但中国拥有的汽车数量超过了1.5亿辆。中国二手车交易市场的增长空间超过10倍。面对这样一片超级蓝海，作为一名资深企业家和二手车超级爱好者，我怎么会错过呢？

二手车交易中最关键的问题是价格，所以我制定了一个合理的价格。

腾讯汽车：你认为二手车是成熟汽车国家的主流文化吗？

万克文：是的，我认为这就是中国二手车发展的方向。人们说买车时必须去车展看车，但很多来车展的人都是已经买车的人。他们的家用车呢？如果我的车只换一个车牌，我怎么能买新车呢？二手车的交易和流通将是每个人都面临的问题。

另一方面，当你买车时，你不一定需要去车展。只要问问你周围的朋友这辆车开得怎么样就行了。随着车主和用户数量的增加，获取信息的渠道越来越多。你不必去网站进行研究。如果你走到路上看看哪辆车最受欢迎，你就会知道哪种车型最受欢迎。你可以打开任何应用程序并获得报价。隔壁王阿姨的别克君威开得很好。他们需要换车，可以直接卖给我吗？这可能是未来人们买车的主流文化。

这里面临的第一个问题是告诉消费者如何购买二手车，以及在价格不透明的情况下如何购买二手汽车？我们的合理价格是解决这个问题的办法。我们的应用程序优先考虑推荐的有保修的二手车，可以随意比较不同平台的二手车。没有必要……

关心价格或质量。我们未来一定会引导1.5亿车主，让他们在卖车的过程中有很好的决策参考，每辆车都必须有一个公平的价格。

当我和汽车讨论时，我检查了一下公允价值估计是16万元。别我，汽车经销商。你不能只告诉我这辆车值13万元。公允价值将成为每个人销售汽车的决策伙伴。

当我买车的时候，我的预算是20万元。我应该买宝马还是大众CC？也许你可以买一辆保时捷，但它才三年，发动机性能最好，外观和内饰都保养得很好！与新车相比，二手车具有更好的性价比。在同样的预算下，选择购买二手车可以提前拥有你生活中的梦想汽车。

当我在美国的时候，我可以花2000美元买一辆很好的君威。我可以花5000美元买一辆宝马，花2万美元买一台保时捷。当我对这辆车不满意时，我可以换一辆车，体验不同的车型和品牌文化。这是一个真正成熟的汽车国家。

85和90一代将主导这种购车文化，他们不再仅仅依赖每年为数不多的车展。随着人们越来越理性，汽车越来越受欢迎，他们在购买二手车或新车时有了更多的选择。我希望公平的价格是他们选择汽车、询问价格和比较价格的伙伴。

腾讯汽车：让我分享一下我的想法。如果我使用公平的价格，对我来说，如果我盈利，我希望能卖出比我自己更多的东西。那么，根据我们目前合作的客户，我们有一个平均数字吗？与以前的平均价格相比，我们的产品能高出多少？

万克文：前几天我们举办汽车互联网大会时，Fair Price作为一个创新项目获得了创新模式奖。然而，包括二手车经销商在内的许多创业伙伴也在抱怨。过去，提车的平均利润是20%，但现在10%的利润还不错。为什么？最重要的一点是，以普通平价为代表的二手车评估工具越来越受欢迎，使价格更加透明。

例如，你的车的市值本可以卖到8万元，因为我们有交易记录、拍卖记录和经销商报价记录。如果你在北京花乡卖车，这辆车在经销商打折后最高可以卖到7万元。经销商把它拿走后，他们做了一些包装，然后把它卖掉。这辆车卖了9万元，他们的利润相当可怕。这是在出售汽车的过程中，在出售汽车之前，你首先以合理的价格对汽车进行估价。现在，当经销商出售汽车时，价格是10%。当我们之前推广二手车时，一位经理说：“因为你们的价格合理，我们的生意越来越困难。每次用户来买车，看到公平的价格，我们的利润都越来越薄。”以前二手车经销商追求20%的利润，但现在他们追求合理的10%的利润。

所以，两年的合理价格至少可以让你的车多卖10%！

腾讯汽车：目前大概的用户运营数据是什么？

万科文：有130万用户使用了我们的公允价值估值，有20万用户使用该应用程序，每天有超过1万用户通过公允价值应用程序搜索和销售汽车。每天有超过3万个评估和找车请求。从各种二手车拍卖平台、在线交易平台、4S店、二手车经销商、二手车租赁公司、银行和其他合作伙伴来看，公允价格评估界面每天被调用超过100万次。

腾讯汽车：刚才你提到，这是一种相对不成熟的消费心态。我当时在想，这个时候肯定有必要教育消费者，包括企业本身。我们在这方面有什么计划吗？

万克文：我们是以无所畏惧的态度进入这个市场的。消费者需要这种产品，我们找到了以合理价格推广的痛点。但是促销过程比较困难，经销商也没有把握。他希望消费者不会知道价格。在我们的促销过程中，经销商并不买账，但随着用户认可度的提高，我们现在每天有超过10000名用户通过公平定价来查看价格，95%以上的用户对预估价格感到满意。我们希望汽车经销商能够使用公平的定价进行交易，我们的用户声誉也越来越好。

随后，用户希望使用公平的价格来帮助他们找到真正可靠的汽车经销商或平台进行交易。后来，我们在系统中匹配了经销商，并逐渐为汽车经销商带来了更多的目标用户。汽车经销商过去10万元的车能赚2万元，但现在赚1万元就足够了。然而，他们过去每月只交易一辆车，但在与价格合理的合作伙伴合作后，他们可以交易三辆车。对于消费者来说，价格更加透明，对于真正树立品牌和声誉的诚实汽车经销商来说，他们可以通过公平的价格合作获得更多的用户。

腾讯汽车：我们有多少经销商在合作？

万克文：较大的二手车经销商有5万多家，有一定规模和规模的有3万多家，目前有大约100家公司以合理的价格与公众签署了合作协议。因为我们的筛选标准非常严格，汽车经销商需要符合一定的规模，具有一定的资质，提供公平的价格，并愿意遵守公允价值的服务标准，才能被认可为公允价值认证的汽车经销商。

腾讯汽车：我相信互联网思维对于任何行业的转型都是非常重要的。你认为未来两三年这个行业会有巨大的转型方向吗？

万克文：首先，从投资和广告的角度来看，我们可以看到越来越多的二手车公司，甚至是那些烧钱的公司，这是一个不争的事实。投资对这个行业非常乐观。以前，人们认为买二手车不会那么丢脸，现在名人也开始为二手车背书，所以人们对二手车消费的态度正在逐渐改善。

在这个时候，公平的价格非常突出，我们是这个行业的评判者。我会告诉你这家公司的价格好与否，质量保证是否好，以及从哪家公司买车。我们不会像土豪一样宣传，我们会引导用户理性购车。如果你卖了一辆车，你可以查看一下公平的价格。即使你不能可靠地出售，你仍然可以检查你是否以合理的价格损失了。

二手车行业不会总是那么盲目火爆，投资者会冷静下来，用户也会理性，

而合理的价格是为了帮助用户理性地销售汽车，冷静地购买汽车。

腾讯汽车：你刚才提到了巨大的蛋糕。作为最早进入这个行业的人，你对我们未来在这个蛋糕上的份额有什么期望吗？

万克文：有很多二手车的先行者，他们用不同的理念和方法运营线下二手车市场，推动线上二手车市场发展，并在适当的点位以公平的价格推出第三方二手车评估服务。过去，所有二手车都是主人说了算，但现在我们用大数据告诉你这辆车的价值。

未来我们将占据多少市场？我们不会是最大的，但我们将发挥重要作用。我们的创业团队重视我们促进这个行业的健康发展。如果二手车的销量很大，我们不是最赚钱或交易量最大的，但我们必须是……中最可靠的决策伙伴……

e消费者的心理。我们希望公允价值能够在未来得到这些用户的认可。我更看重公允价值带来的社会效应，而不是财富效应。

腾讯汽车：未来的合作是我们的主流方向吗？如今，许多企业正在走合作的道路。

万克文：我们自成立以来一直在推动合作，因为价格是一个敏感问题，肯定会影响到很多人的利益。价格的最大问题是如何收集二手车经销商、拍卖公司和在线平台中存在的数据。公平价格刚刚开始在网上获取数据，但这还远远不够。我们仍然需要与交易平台合作。2014年3月，我们与车易拍卖建立了战略合作伙伴关系。作为拍卖公司的领导者，他们拥有庞大的交易数据，我们直接带来了他们的数据。他们为什么愿意这样做？当时我们的数据分析能力相对较强，我们给他们的估值结果比他们自己的结果更准确。经过几轮讨论，我们发现他们需要进行交易。我们做数据，并为他们提供第三方服务。这种做法有利于双方的健康发展，这是一件非常有意义的事情。2014年3月，我们就公允价格与车易派数据的合作举行了新闻发布会。

后来，越来越多的拍卖公司、在线平台和线下商家与我们合作。我们正在推动这个行业在数据交换方面的合作。最初，数据是分散和孤立的。相反，我们正在创建一个谜题，将每个人的交易数据放在一起，最终，我的输出可以被每个公司使用。自合作成立以来，我们一直在促进合作，合作是我们永恒的主题。

如果用户知道公平的价格，并与汽车经销商交谈，说“我知道公平的定价，不要我。”这对我们来说是最有成就感的事情。

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