海马汽车营销企划部兼销售部部长刘力壮

1月23日，“智慧·畅享无限海马汽车2016青年节”在成都圆满落幕。我有机会在现场采访了海马汽车销售有限公司有限公司营销策划部、销售部总监刘丽庄。

刘丽庄，海马汽车销售有限公司营销策划部、销售部部长

记者：我们都知道，海马汽车一直在努力塑造“活力海马”的品牌形象，在产品设计和营销方法上植根于年轻化的特点。2016年初，“智慧·享无限海马汽车青春季”以“青春”的名义再次启动。造成这种情况的原因是什么？

刘部长：在“品质海马中国标志”的企业愿景下，海马汽车提出了“活力海马”的新品牌形象，以活力、安全、科技为品牌核心标签。从品牌、产品、营销、服务等方面全面落实品牌活力，企业全产业链深度转型为年轻一代。与此同时，海马汽车郑州基地在青年化转型和营销方面取得了显著成效，年产销超过10万辆，同比增长26.25%。从2007年迈出扎根中原的第一步，到2015年销售收入已超过100亿元。海马汽车郑州基地旗下的产品在各个细分市场站稳了脚跟，尤其是海马S5，表现突出，同比增长79%。加入万辆销量俱乐部，成为年轻消费者青睐的中国紧凑型SUV品牌新势力。

在品牌推广方面，海马汽车聚焦年轻人的喜好，在不同领域与他们沟通，让品牌“更走心”。为了再次缩短与用户的距离，海马汽车在互联网+的思维下，带来了传统汽车企业的互联网革命。以创新体验为核心属性，将汽车消费新趋势传递给年轻用户，连接你我。

“智慧·享无限海马青年季”是海马汽车品牌2016年的首次演讲，旨在通过科技智能品牌体验的形式，展示海马汽车的年轻活力及其在智能技术和互联网技术研究应用以及创新营销方面的阶段性成果。

1月13日至1月23日，“智慧·享无限海马汽车2016青年节”收到了送给马迷的多份好礼物，线上与自有平台海马商城、电商巨头天猫对接，线下与全国销售服务店对接，全面打通线上线下交易体系，实现集体电商购车，与地区媒体和公众共同举办一场青春活力的品牌狂欢节。

记者：刚才您提到了“智享无限海马汽车2016青年节”，那么选择在成都同步开展厂商落地活动的初衷是什么？

刘部长：近年来，随着成都经济环境的发展，消费者购车需求日益旺盛，乘用车产品销量持续攀升，不断拉动周边市场需求，成为周边地区汽车消费市场的风向标。

我们希望通过今天的落地活动，加强与当地媒体和客户的深度沟通，以更直观的方式展示海马汽车产品的魅力和优质服务。未来，海马汽车将继续深耕川渝市场，不断加强渠道建设，稳步提升终端服务质量，为大家提供更多优质产品和服务。

记者：海马汽车以一种充满活力、创新、年轻的态度，在营销方面走在行业前列。你能和我们分享一下海马汽车在2015年取得了哪些营销成就吗？

刘部长：2015年，海马汽车的年轻化营销战略取得了显著成效。通过海马汽车“青春与女神同行”大型真人秀、“90后动力？全能MOMO玩法计划”等一系列娱乐营销活动，更有针对性地与年轻消费者进行深度情感沟通，得到了目标客户群体的广泛认可。

在……

与此同时，海马M6重返CTCC赛场，以超级量产车队参赛，实现了参赛车型和组别的双重升级，成为该组别唯一的中国品牌制造商车队，成功完成比赛；“1.5T弯王”海马M6智能驾驶体验营活动，让用户亲身体验海马M6运动基因带来的卓越驾驶体验，领略移动互联人车生态moosun为汽车和生活服务带来的无限可能。“T动无限青春敢争”海马S5智能驾驶之旅系列活动的举办，不仅扩大了消费者对海马S5产品的了解，验证了海马汽车产品的质量，也展示了目标客户群体年轻进取的生活态度，传递了年轻、自信、，和毅力。

此外，“海马S5·青春力量·寻找最美乡村”、海马M6品质体验之旅等活动深入各区域市场，让消费者零距离体验产品的卓越性能，成功实施渠道下沉营销策略。

2015年，海马汽车年轻化、高品质、智能化的品牌基调日益清晰，凝聚成“活力海马”的新品牌形象，“活力”、“安全”、“科技”成为海马汽车的核心品牌标签。

记者：2015年，海马汽车在产品和营销方面取得了重大突破，那么市场销售情况如何？

刘部长：2015年，汽车市场整体略有增长，年增长率仅为4.7%。但在创新产品和创意营销的双重驱动下，海马汽车郑州基地实现了每个基地年产销超过10万辆，销量同比增长26.25%。它已进入中国主流品牌成长型公司的行列，2007年迈出了扎根中原的第一步，到2015年，其销售收入超过100亿元，轿车业务连续三年稳步改善，并取得了显著成效。

其中，“新智驾SUV”海马S5表现突出，在去年11月和12月连续两个月销售过万元，全年累计销量同比增长近80%，跻身中国一线品牌行列；与此同时，我们在主要地区市场的表现也令人印象深刻。在川渝市场，明星车型海马S5 2015年累计销量同比增长94%，全系车型同比增长35.5%。

2016年，我们相信，随着海马汽车郑州基地推出更多满足消费者需求的新产品，销量将在原有良好基础上进一步提升，未来在川渝地区的销量有望达到1万辆。

记者：海马汽车的明星产品海马M3、海马M6和海马S5已经在各自的细分市场确立了地位。这三种产品的优点是什么？在未来的产品方面有什么新的想法？

刘部长：海马汽车的明星产品海马S5、海马M6和海马M3凭借其全面卓越的产品性能、精准的市场定位和创新的营销策略，在各自的细分市场表现良好。

“新智驾”SUV海马S5以其年轻时尚的外观设计、强劲丰富的动力组合、细腻的内饰质感、先进的悬架组合、国际化水平的专业调教、丰富的智能安全配置，成为中国品牌紧凑型SUV领域的标杆产品。去年上市的海马S5运动版以其极具运动感的外观设计和更好地满足消费者纯粹驾驶欲望的动力表现获得了消费者的广泛认可，市场反馈令人满意。

未来，在重点发展涡轮增压发动机和移动互联网技术方面，我们将选择SUV系列作为具体的产品形式来搭载。我们将抓住SUV增长的机遇，继续深入挖掘S系列。第一季度，我们将推出海马S5 1.6L的升级版，它将更加运动，再次丰富海马S5现有的产品谱，为消费者提供更多的产品选择；

2016年，它还计划推出一款更具个性化的小型SUV——海马S3。更大、功能更强的五座/七座SUV海马S8也将加入竞争，与海马S5形成竞争激烈的SUV产品矩阵，进一步扩大市场份额。

“全时互联运动轿车”海马M6具有“运动+互联”的双重属性，搭载1.5T涡轮增压发动机，搭配先进的6MT/CVT变速箱，搭载基于互联网思维开发的摩伦移动互联人车生态系统。这是第一款专注于互联网属性的中国品牌轿车。即将在春节后上市的1.6L海马M6采用了全新的动力组合和底盘调校，以满足不同人群的消费需求。目前，它的发射准备工作正在进行中。

海马M3是5万元价位中最受欢迎的A级车，专为年轻家庭设计。它配备了一台1.5L自然吸气发动机和先进的5MT和CVT变速箱。凭借其优越的尺寸、五星级的安全性和实惠的配置，它已成为年轻人第一辆车的首选车型。作为海马汽车郑州基地的首款轿车产品，海马M3自推出以来，以其值得信赖的质量和实惠的价格备受消费者追捧，成为a级车市场上最畅销的明星，为郑州基地的销售做出了突出贡献。新款海马M3预计将在春节后上市，产品价值将全面提升，外观更美观，吸引年轻消费者。其出色的表现在细分市场极具竞争力，预售价格仅为5.68万元。它仍然延续了海马M3的高性价比优势，其卓越的综合实力不输任何合资产品。

同时，加大48V微型混合动力、插电式混合动力、纯电动等新能源汽车的研发力度，近年来在市场上大量投放。今年，海马汽车郑州基地将抓住新能源汽车发展的机遇，适时推出为海马汽车积累了多年技术的战略性新能源产品海马@3。

记者：海马汽车在营销前瞻性方面一直处于行业领先地位。它未来的营销思路是什么？

刘部长：在新的一年里，海马汽车将围绕“青春活力”开展主题营销，充分融合年轻用户的价值观，运用易于理解、感知、获取、联想和互动的创新营销方式，塑造年轻化的产品形象。

海马S5将延续“青春与冒险”的标签，推出新一轮主题营销活动，深化“新智驾”的差异化产品定位，以“自由与全能”的品牌理念激发用户共鸣。

海马M6将加强赛事营销，继续征战CTCC中国房车锦标赛，并在新的赛事规则下实现跨越式推广。

此外，2016年是体育年，我们还将利用奥运会和欧洲杯进行有针对性的体育营销。在营销推广活动中，开展跨行业联盟，打破汽车产品的局限，整合资源，全面覆盖目标用户的生活圈，加深产品印记。

同时，我们将继续积极开展数字化营销，深耕电子商务，实现电子商务平台与传统汽车行业的有机融合。通过“智享无限海马汽车2016青年节”等更多电商平台活动，满足年轻消费者的生活方式和购买习惯，为用户带来超越传统价值的产品和服务，实现海马汽车线下销售和服务渠道，与线上互联网电商平台无缝融合。

记者：海马汽车目前线上线下网络渠道的现状如何？如何考虑发展分销商？未来线上线下合作将如何运作？

刘部长：2015年，海马汽车郑州基地的销售渠道明显扩大，拥有近500家一级和二级渠道门店。目前，中国的整体销售网络已超过2000个，大规模的网络系统有效地促进了海马汽车销量的持续增长。

未来，海马汽车将坚持完善经销商网络……

布局，巩固一二线，加强三四线，深挖五六线。

要开发新的分销商，需要满足以下几个特点：

首先，分销商在网络布局上是否满足市场需求；

其次，他的区域责任，比如他能否实现区域销售。

在电商层面，近年来，海马汽车的数字化营销延伸了年轻人的购物习惯，深耕电商。实现主流电商平台全面上线，与具有电商属性的电商平台巨头合作，形成以海马汽车为品牌的电商模式。海马汽车的电商布局起步较早，业务成熟度较高。通过不断深化电子商务合作，从引流、服务、交易等多方面提升消费者体验，实现线下交易能力的有效融合。

互联网环境下的电子商务行为或数字营销离不开传统4S店，它们有自己的重要价值。未来，无论新的生态系统和互联网模式在流通领域有多大的革命性，都无法改变客户对产品触感的感受和需求。车辆到店是交易前的最后一步，这对于实体店的存在来说是不可避免的。无论未来如何发展，线下服务都不能缺少。

通过电子商务平台收集对海马汽车和海马产品感兴趣的客户信息，需要经销商为客户提供包括后续服务在内的综合服务，以形成一个生态系统。

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