销售淡季“传统厂商” 特斯拉销售模式能否借鉴

进入汽车销售淡季，主机厂与经销商之间的关系再次变得紧张。

在市场低迷、竞争加剧的背景下，销量已成为衡量主机厂实力和地位的核心参数。因此，为了实现漂亮的批量销售数字，处于强势地位的主机制造商继续向经销商“施压”，转移库存风险，导致“主机制造商和经销商”之间的矛盾在淡季尤为突出。

一家知名上市汽车经销商集团的董事长公开表示，当前市场低迷，加上经销商越来越独立，并没有缓解制造商之间的矛盾。

经销商在中国已有18年历史，这种集汽车销售、零部件、售后服务、信息反馈为一体的四维模式在一定时期内推动了中国汽车市场的有序发展，实现了主机厂、经销商和消费者的双赢。

然而，随着中国汽车市场的成熟、竞争的加剧、消费者消费观念的理性以及经销商运营成本的大幅增加，夹在主机制造商和消费者之间的4S店的销售模式面临着前所未有的挑战——盈利变得越来越难。

近两年，经销商之间的兼并重组，以及主要制造商参与经销商建设，标志着经销商发展开始从粗放型管理向集约型管理转变。

然而，业内人士表示，目前经销商的结构变化是市场投资者和利润之间的妥协。从长远来看，特斯拉的“线下体验+线上购车”模式是最好的模式，“效率高，可控性强，不仅降低了消费者的购车成本，还有效维护了母品牌的形象。

特斯拉作为一个高度创新的品牌，颠覆了人们对电动汽车的理解，尤其是自Model s推出以来，它以技术、电力和性能对传统汽车产生了巨大的影响和冲击。当然，特斯拉在全球取得成功的原因不仅限于产品层面，还包括其商业模式的创新——实体体验店+在线直销模式是对传统汽车销售渠道的颠覆。

那么，特斯拉的销售模式有什么特别重要的地方呢？

首先，品牌文化可以传播和加强：特斯拉的线下体验店在选址、装修和体验流程方面都由特斯拉管理。通过这种方式，它可以为消费者提供非常统一和标准化的体验，巧妙地传达特斯拉的品牌文化，并在他们心中树立特斯拉品牌的独特性。

其次，提高用户的完美体验感：线下体验店的核心是为消费者提供完美的体验。消费者可以在体验店充分体验特斯拉产品，并有专业的指导老师为消费者讲解车辆信息、技术参数、产品亮点等。

此外，如果用户想深度体验特斯拉，还可以在线预约试驾。预约成功后，他们可以在体验店享受一对一的专业试驾服务。这种在线预约方式不仅增强了客户的试驾体验，还提高了试驾效率。

因此，特斯拉的线下体验店并没有带来任何功利性的销售体验，能够赢得用户更大的青睐。换句话说，特斯拉的线下体验店与传统4S店有着不同的属性，传统4S店将销售置于服务之上，这恰恰给了消费者更好的欲望和体验体验。

第三，简化购买流程和成本：与购买流程复杂、运营成本巨大的传统4S店相比，特斯拉独特的在线购车模式不仅简化了购买流程，还降低了用户购买成本。

第四，消费公平：一方面，它确保了特斯拉用户产品价格的公平，因为传统经销商可以自由调整车辆价格来获取利润，这对消费者缺乏公平；

另一方面，特斯拉基于在线预订为用户安排和交付产品，传统经销商不会存在基于“关系”或“金钱”标准的不确定交付。

特斯拉首席执行官马斯克表示，“没有消费者可以直接从‘城市体验站’驾驶特斯拉系列轿车回家

从某种意义上说，特斯拉独特的“线下体验+线上购车”是一种以消费者体验为重、以消费者为中心的创新商业运营模式。当前，主机制造商与经销商之间的矛盾日益受到重视，主机制造商也在多措并举提高经销商的盈利能力，保持健康发展。

据媒体报道，主机厂在制造商关系中仍处于主导地位。主机厂将大部分库存风险转移给经销商，经销商成为主机厂实现批量销售目标的蓄水池。当市场只需要萎缩，产能过剩时，储水箱的经销商将面临第一个破产的风险。

毫无疑问，汽车市场的竞争将越来越激烈，经销商和原始设备制造商之间的关系将变得更加微妙和复杂。那么，从市场角度来看，特斯拉将传统经销商转变为主机厂体验中心的模式，未来是否可以借鉴？

当然，经销商的盈利模式将从销售和维护转向提供服务，利润来源将是主机厂提供的“服务费”。

标签：特斯拉大运理念Model S

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