易车纪振鹏：移动互联网时代的二手车服务链建设

2016年7月2日至7月5日，由中国汽车流通协会主办的2016中国二手车大会在重庆举行。在“诚信追大趋势”主题行业峰会上，易车公司二手车事业部运营中心总经理纪振鹏发表了题为“移动互联网模式下的服务链建设”的主题演讲。他表示，易车的二手车将继续服务于二手车经销商和4S店，为行业提供信息服务、多方资源整合和电子商务交易服务的综合服务平台。

以下是演讲稿：

尊敬的各位领导、嘉宾、二手车行业的朋友们，大家下午好！

我叫纪振鹏，是易车的一名二手车经销商。今天，我很荣幸有机会在美丽的山城与大家一起参加一年一度的二手车行业大会！

今天我想和大家讨论的话题是：移动互联网模式下的服务链建设。

下面，我将从四个方面进行详细沟通：行业趋势和机遇、经销商面临的困难和挑战、我们需要的解决方案以及二手车如何帮助每个人。

2015年，中国汽车市场销量达到2459万辆，达到3.6万亿元，占当年国内生产总值67万亿元的5.3%。汽车工业已成为我国经济的核心支柱产业。国民经济希望稳定发展，不再希望看到2009年和2010年新车的爆炸式增长。可以预见，根据市场经济规律，新车的增长趋势将随着国家GDP增长曲线上下波动。根据目前的GDP增长目标，它在7%左右波动。

新车已经进入了稳定的发展阶段，但它给我们带来了汽车的股票市场。2015年，汽车保有量达到1.72亿辆，汽车市场进入后市场发展期。首当其冲的是二手车和售后服务。2015年，二手车销量达到942万辆。按照每年20%的增长率，要想跟上新车的步伐，需要“七年”的时间。如果年增长率是10%，那么要跟上新车的步伐需要15年的时间。二手车行业即将进入长期快速发展的“黄金时期”。

面对这样一个“黄金市场”，自然会吸引资本和人才的青睐。有市场、人才和金钱，这导致了这张复杂的格局图的出现。

C2C、B2B、C2B、B2C、C2B2C、F2B2C。。。可以说是非常复杂的，有检测评估、数据服务、金融保险等业务的积极参与。可以说，整个格局图都处于群雄逐鹿的状态，但谁将获胜，我们只能拭目以待。

在这一页上，我需要强调三个明显的区别：

1.2016年，以融资租赁为代表的金融公司开始通过租赁和购买的方式推动二手车消费融资，发展迅速；大量金融公司和机构开始直接从制造商和经销商那里批量取车，以金融分期方式打包，直接出租或卖给卖家，从而直接锁定二手车来源；该行业已进入通过金融渠道大规模锁定二手车来源的时期；

2.B2B拍卖市场开始细分，以破损汽车为基础的破损汽车及零部件交易已初具规模；

3.二手车经销商的软件服务开始快速发展，对经销商精细化管理的需求正在蓬勃增长。

互联网化，尤其是移动互联网化，也是行业发展的一个重要趋势。根据2015年的统计数据，移动互联网用户已占网民总数的90%；截至2016年3月，移动汽车服务用户达到3亿，与去年同期相比增加了1亿多。2015年，易车网络还为商家提供了1亿条线索，其中70%来自移动设备。移动互联网已经占据了营销渠道的主要份额。

在行业快速发展、移动互联网规模巨大的背景下，国家政策给了我们哪些机遇？在分析国家八项政策的基础上，结合与经销商和消费者的沟通研究，我们主观地给了我们这些政策的机会指数。其中，不同地区的车辆流通首当其冲，只有大量二手车开始在不同地区流通，才能真正迎来二手车的大发展；然后是税收政策；税收政策可以使交易合法化，并与临时产权政策相结合，可以为二手车的发展提供金融杠杆，使二手车的大规模交易能够快速实现；二手车金融服务是二手车交易背后的驱动力。从C端的消费金融到B端的库存金融，甚至物流端的在途金融，二手车业务的快速发展将大大加快；

在新的趋势和环境条件下，新模式的创新也是突破的必要条件。这里的新模式不仅仅是虚构故事和风险投资。我们需要的是一种积极的模式，能够真正推动行业发展，满足消费者的需求。信息技术和交易程序的改进是行业发展的必要补充条件。

在这样的行业趋势和移动互联互通的背景下，在行业政策的鼓励和引导下。该行业必将朝着业务集成和工业移动互联网+的方向发展。新车经销商只卖新车，不再赚钱。在生存的压力下，他们势必会向二手车业务扩张；4S店批量获取优质二手车来源的主要渠道之一将是同时使用金融工具，通过租赁和销售实现过度租车，并提前锁定相应的二手车来源；同时，随着平行进口汽车的发展，依靠4S店的售后服务能力争夺平行进口汽车市场份额并非不可能。

同样，二手车经销商在毛利逐渐下降的同时，也开始延伸服务链，逐渐渗透到售后服务、金融分期、保险、延保等衍生业务中。与此同时，他们也开始渗透新车和平行进口汽车业务。因此，每个人都进入了一个相互融合的时期。

与此同时，互联网和移动互联网+正在新老汽车业务的各个方面取得进展。依靠微博和论坛集中网站聚合页面的传统方法已逐渐过时，应用程序已成为当前时期的核心客户互动工具型移动终端。然而，这仍然是一个集中的场景。未来，以微信、自媒体为代表的去中心化、去中心化传播渠道将是移动互联网的发展方向，以视频、漫画、直播、动画为代表的新型互动内容生产也将成为新的发展趋势。现在，它恰好处于新旧事物重叠的时期。

面对如此巨大的潜在市场和移动互联网快速变化的趋势。这让我想起了英国作家狄更斯在《双城记》中的一段话：这是最好和最坏的时代；这是一个智慧的时代，也是一个愚蠢的时代；这是希望的春天，也是绝望的冬天；我们可以拥有任何东西，也可以什么都没有谁知道未来会发生什么，让我们拭目以待。

在目前所有的二手车交易场景中，核心力量不超过两个：二手车经销商和4S店。它们还占据了市场交易份额的绝大多数。然而，在行业趋势和政策导向快速变化的情况下，他们将面临哪些困难和挑战？困难主要是由出境环境造成的，而挑战则是针对自己的能力。

从这个角度来看，首先看4S店，全国已经有25000多家4S店。然而，尽管他们不再从新车交易中赚钱，但他们无法大幅进入二手车行业所面临的主要困难有两方面：首先是税收；第二，财务杠杆；税收是一个合规问题，也是杠杆资本扩张的先决条件；营改增税收政策和临时产权政策的调整，无疑将为4S店开展二手车业务带来巨大机遇。想象一下，一家普通的宝马4S店，一年销售1200辆汽车，平均每辆车30万元，营业额3.6亿元。从银行获得1.8亿元的综合信贷额度是很容易的。然而，银行很容易将20%的信贷额度用于二手车，即3600万元。按照平均10万辆计算，二手车的库存量将达到360辆。目前中国有多少二手车经销商的库存超过360辆？已经有数千家宝马、梅赛德斯-奔驰、奥迪和路虎门店具备类似的能力。当他们开始做二手车生意时，肯定会势不可挡。当然，他们也有自己的挑战，比如机制问题，比如车辆采购问题，或者互联网工具的使用；

对于传统的二手车经销商来说，主要的困难在于资金渠道和大量的汽车来源。由于二手车拥有的独特性质和每种情况下一辆车的情况，二手车经销商很难从银行获得大量的金融杠杆支持。未来对汽车来源的竞争也将进一步加剧，4S店不可避免地会将他们交换的二手车出售。C2C平台还拆分了一部分车源，这使得未来收集汽车变得越来越困难。可以预见，谁能优先通过资金渠道锁定未来二手车批量来源，谁就能在未来的竞争中占据微弱优势。与此同时，我们的分销商还将面临三个需要长期改进的核心挑战：移动互联网、精细化管理和团队建设。

与4S店相比，他们似乎更有优势。但别忘了，新车已经赚不到钱了，能否撑过那一天也需要考验。

面对如此巨大的困难和调整，每个人都应该做些什么？让我们看看这张照片来得到答案。我们不需要向外看，我们可以清楚地看到自己。这是2015年JDpower为中国汽车经销商提供的利润结构数据图。从图表中可以清楚地看出，新车的利润在逐年下降，有四大板块支撑着利润结构：零部件、车险、金融和二手车。尊敬的老板们，你们的业务结构和利润结构是否符合这个行业的发展趋势？我认为答案很清楚。我们应该做些什么来快速调整我们的业务结构和利润结构。努力成为一名不赚钱的二手车交易员，我仍然可以过得很好！

但在这种背景下，整个行业势必会建立线上线下互动的产业服务链。

事实上，二手车交易就像一个载体，没有交易就什么都没有。有了交易，就有了套利的机会。因此，二手车交易就像帆船的船体，是一种载体，金融已经成为帆船的核心驱动力。保险、延伸保险和售后服务就像一张张孕育的小帆，推动着二手车交易的快速发展。同时，当该船拥有离线网络时，它还配备了“雷达网络”，以精确瞄准鱼群。线上线下的“网络”实现了业务的精准化、规模化。然而，我们更期待一支核动力捕鱼船队！

可以预见，在统一的线上“网络”指引下，通过线下网络布局实现二手车规模化运营是发展的硬道理。

因此，必须有一个以客户需求为中心、以客户满意度为目标的解决方案，由在线平台完成解决方案规划、PC、移动和自媒体多渠道选择和放置、精确的线索筛选和跟踪；组织线下活动，帮助买卖，兑现线下服务，闭环提供线上综合服务。与此同时，线下经销商也在关注客户需求，以客户满意度为目标。通过二手车交易，他们正在构建一个集金融、保险、售后服务、延保、救援、车辆服务、置换等服务于一体的综合服务循环，以实现下一个购车周期。以O2O方式整合两种闭环服务，最终为消费者提供一站式、高效、实惠、便捷的综合服务体验。这符合行业发展趋势，也是消费者所需要的。

易车二手车的定位是不收车，也不卖车。我们将继续为二手车经销商和4S店提供服务，为综合信息服务、多方资源整合和电子商务交易服务提供综合服务平台。易车二手车目前可以提供高效的信息平台服务、综合营销解决方案、资源整合解决方案和数据服务解决方案。其中，信息平台服务依托易车、京东四大平台以及双PC、双移动平台的全入口流量支持。同时，易车还与轮子、新浪、国美以及众多自媒体资源合作，最大限度地实现“一键多屏发布”，为广大商家带来更精准的商机。资源整合服务也是一个集中的平台优势，整合了金融消费分期、金融库存融资、延保、保险、违规查询、维修保养记录查询等综合服务，旨在为广大经销商提供一站式整合服务。同时，我们还开始为经销商和制造商提供二手车数据服务报告和其他相关数据服务。

以综合营销解决方案为例，易车为二手车提供了一套完整的营销解决方案，包括方案规划、通过PC、移动和自媒体的多渠道选择和投放、精准的线索筛选和跟踪、线下活动组织以及线下买卖和变现服务。

由于时间限制，我不会详细说明具体的服务内容。如果有需要，我们可以在会后继续沟通。

最后，我祝愿会议取得圆满成功，并再次感谢大家的聆听。谢谢大家！

标签：宝马大发奥迪奔驰路虎

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