独家专访广联赛讯周晓刚：生而托底虎哥贷

当创业公司利用车联网炒作话题时，许多人甚至无法回答投资者的一个简单问题：你是如何利用车联网赚钱的？这正是进入汽车后市场的资本层期待着从某人那里得到答案的问题。不要和我谈论未来8000亿元，不要和我讨论槽点和风口。更暴力，更简洁，如何在口袋里赚钱，你能赚多少钱，以及依靠什么来赚钱。

深圳广联赛讯是目前车联网公司中唯一一家给出有力答案的公司。他们的UBI保险业务滴滴出行保险服务已实现20亿元的覆盖，惠及数万车主和保险公司。真金白银让首席执行官赵战有信心说出“所有不想赚钱的车联网公司都在耍流氓”的豪言壮语。

在滴滴虎保险服务的光环下，一些人可能忽视了他们在金融领域的另一只手，那就是滴滴虎兄弟贷。截至目前，广联赛讯对虎哥贷的业务还没有正式发布或路演说明。因此，除了知道这与“贷款”有关外，许多人都不确定这其中有什么把戏。近日，360汽车网对广联赛讯虎哥贷事业部总经理周小刚进行了专访，试图为读者厘清其中隐藏的神秘商业逻辑。

从4S店的困境出发，经销商的底线在哪里

尽管中国新车的年增量仍超过2000万辆，但随着市场增长放缓、竞争和库存压力增加，中国汽车经销商的生活越来越艰难。因此，汽车经销商的盈利能力逐年下降，从最初的55家下降到37家。当只有十分之二的经销商在赚钱时，4S店已经在利润分享的道路上越走越远。

如果我们现在能卖出一辆车，并且有3-5个百分点的毛利，经销商会很高兴，”周小刚说。事实上，他的说法还是有些保守的，市场上甚至有大量倒挂的销售。零售价比出厂价便宜，经销商完全依靠奖励、回扣、补贴以及后续的周边销售、维护和维修来保证生存。

在这种情况下，汽车衍生品的销售是4S店的底线，而信贷、精品店和维修已经是4S店里的生命线。卖车只允许车主用一只脚进入商店，更重要的是，将他们与商店捆绑在一起，并将他们在汽车生命周期中的消费费用保持在商店中。

然而，要守住这条底线并不容易。周小刚表示，4S店的衍生产品和服务并不划算。我们可能可以在汽车用品市场上以800元的价格买到产品，一旦我们进入商店，我们将以7000元的价格打开。消费者并不愚蠢，既然产品信息如此透明，我们为什么要从你那里消费？另一个原因是，汽车衍生品和服务的支付方式单一，即使单价很高，车主也可能被价格吓跑。

虎哥贷：从美女卡的故事说起

让我们讲一个故事，”周小刚从美容卡上说。如果一家美容院每张通行证收费200元，但如果你一年申请12次年卡，每张通行证只收费100元，理论上讲，顾客会购买年卡。然而，由于单笔支付1200元，许多人觉得单笔支付200元太贵了，所以他们要么直接放弃购买，要么只在需要的时候进店进行单笔购买，一年做两三次。

目前，有第三方直接从美容店购买年卡，并根据用户的使用情况分期付款。例如，如果你每月只支付120元，就可以享受200元的原始美容服务，这大大提高了客户的接受度。同时，通过帮助美容院顺利销售年卡，他们在购买时也可以对美容院有议价能力，比如以1200元的原价购买1000元的年卡。

虎哥贷款的衍生品是无息分期付款服务。简单地说，将车主的购置税、保险，甚至f…打包分期付款……

室内精品店、延长保修、洗车和换油费用，让车主以更轻松、更灵活的方式在4S店实现长期消费，并维护商店的底线。

除了自下而上的另外两个致命动作

如果我们在汽车金融领域用融资租赁或纯信用信贷来竞争利率，我们肯定无法与银行和汽车工厂信贷竞争。购车信贷的竞争已经很激烈了，”周小刚坦率地承认。正是在此基础上，滴滴庞大选择以汽车衍生品为切入点。除了能够实现分期免息支付和降低车主的消费门槛外，老虎贷为汽车产品经销商提供了两种非常强大的策略。

第一个是快速收到付款。由于这种金融模式，汽车包装的衍生服务已经被买断，因此对于提供服务的企业来说，他们不再整天依赖4S店的付款条件。例如，如果供应商专门为4S店供应机油，考虑到目前的市场情况，他们可能面临至少3个月，最多6到9个月的付款周期。一方面，他们将不得不承受利益的痛苦，另一方面，也需要警惕4S店随时关门跑路。如果他们进入老虎贷的定期维护项目，货款将不再与4S店结算，而是与广联赛讯结算。业务产生后，付款将立即收到，车主将每月向广联赛讯分期付款，这让他们不再高兴。这是虎哥贷吸引大量忠实合作伙伴的唯一举措。

另一种是指定货物的权利。作为一个整合衍生品的金融分期付款平台，老虎贷可以指定其选定的合作伙伴。除了引入自身体系内的产品，如广联无忧（防盗救援）、广联延伸保险、广联GPS（租赁贷款防盗硬件），还可以引入合作产品，实现与供应商的谈判。

问答

360汽车网：老虎贷的主要业务人员是什么？

周小刚：以全国4万名销售顾问为核心，加上全国400名SP和部分车险信贷经纪人。

360汽车网：如何进行风险控制？你有没有考虑过欺诈性保险和贷款欺诈的情况？

周小刚：在金融方面，肯定会有逾期和坏账，所以不需要太担心。虎哥贷目前的业务是比较安全的。首先，与整车相比，衍生品的价值没有那么高，虎哥贷的平均贷款只有1万多元；

其次，虎哥贷款目前的交易大多集中在贷款购车的场景中。事实上，汽车贷款的金融主体已经为我们做了风险控制。我们可以处理通过汽车贷款审查的客户，并且相关信息是完整的。

360汽车网络和芒果汽车出了什么问题？

周小刚：芒果汽车已经和我们建立了合作关系，虎哥贷相当于芒果汽车的衍生融资，由银行和担保公司作为车辆信贷融资方。一个车主，一个场景，还有两家公司出资。

360汽车网络目前包含哪些衍生产品？

周小刚：目前只有购置税+保险，未来肯定会增加更多内容。

360汽车网络的资金情况如何？你的钱从哪里来？

周小刚：现在我们还在使用广联赛讯的自有资金。我们已经有了良好的盈利能力，有了1.5亿元的A轮和充足的现金，我们很快就会有另一轮A+。当然，现在也有许多资助方积极寻求与我们进行谈判。

360汽车网络评论：

虎哥贷，诞生时有着坚实的基础，仍然延续了广联赛讯在构建生态系统方面的整体做法，从降低4S店衍生品消费门槛的切入点开始。我们理解虎哥贷，但除了他们的初衷，我们还需要更深入地思考。当一位车主以虎哥贷衍生贷款为线索寻找金融产品时，他会不会想，为什么我也要从这家公司购买汽车和贷款？是故意铺线还是故意割柳树？仔细想想，要非常害怕。不管怎样，虎哥的贷款给我的感觉不仅仅是衍生品信贷，是吗？

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